營銷雙生子：渠道與品牌

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    做營銷的人都知道渠道為王，在新一輪的內(nèi)需增長與發(fā)動中，渠道將繼續(xù)成為王者。因為在內(nèi)需供應(yīng)中，將有更多的花樣翻新的產(chǎn)品與服務(wù)出現(xiàn)，消費者的辨別與溝通成本將變得非常巨大，因此渠道與細分渠道的價值將會顯著上升，渠道品牌以及渠道連帶品牌的作用就會突出。

    渠道，在傳統(tǒng)營銷4P里處于第三位置，顧名思義就是通道和路徑，這就表明有了拳頭產(chǎn)品以及定好價格之后就要找合適的渠道合作，渠道是奠定品牌成長的基礎(chǔ)，選擇什么樣的渠道就決定了你將成為什么樣的品牌。俗話說得好“好馬配好鞍，好車配風(fēng)帆”！

    2012年商界最引人矚目的大戲要屬王老吉品牌與加多寶渠道大戰(zhàn)，上演不可謂不驚心動魄，演繹著產(chǎn)品與渠道的生死與共及唇亡齒寒之悲情。

    永恒的規(guī)律是在做好品牌的同時做好渠道，保持品牌與渠道的共生與共同發(fā)展。而目前很多農(nóng)資制造企業(yè)則認為可以隨便轉(zhuǎn)換渠道才能稱之為品牌，這是一個認識誤區(qū)；渠道和品牌結(jié)合起來運作才能運作良好，在做渠道的時候植入產(chǎn)品品牌，在做產(chǎn)品品牌的同時整合渠道。

    一個好的廣告，不僅要告訴人們什么是好東西，還要告訴別人在哪里能買得到。這也意味著一個好的品牌必須有一個優(yōu)質(zhì)的渠道網(wǎng)絡(luò)作為通路。

    我們注意到了很多歐美國家的技術(shù)資源，現(xiàn)在我們也開始注意到了人家的產(chǎn)品品牌資源，但是我們很少關(guān)注到他們的渠道資源，在擴大內(nèi)需政策鼓勵與走出去政策的鼓勵路線上，對于渠道品牌的關(guān)注點顯然不夠，而事實上我們的政策還保留在加工廠時代。渠道直面消費者，是接觸需求者最重要的界面，在發(fā)達市場上人們對于工廠其實沒啥概念，消費就是渠道在主宰，而且渠道把萬千品牌消融在自己的平臺上,讓消費者在選擇上更為省心。部分的電子商務(wù)將會充當(dāng)這樣的作用，老外看到了這點，所以中國的電子商務(wù)平臺在國外資本市場很熱。國際品牌代表企業(yè)如可口可樂、耐克、寶潔等巨頭，無一不在渠道上面做足了功夫。這點，是需要農(nóng)資制造企業(yè)借鑒的寶貴經(jīng)驗。

    寶潔公司與沃爾瑪?shù)暮献鳎淖兞藘杉移髽I(yè)的營運模式，實現(xiàn)了雙贏。與此同時，他們合作的四個理念，也演變成供應(yīng)鏈管理的標準。四個理念可以用四個字母代表：C(Collaboration合作)，P(Planning規(guī)劃)，F(xiàn)(Forecasting預(yù)測)和R(Replenishment補充)。

    “C”——合作，不是兩家企業(yè)普通買賣關(guān)系的合作，而是為同一目標創(chuàng)造雙贏的合作。雙方的目標是，在讓銷售獲得最大利潤的同時，縮減成本與開銷。

    “P”——規(guī)劃，供應(yīng)鏈管理源于日用品的零售；如雙方可以對產(chǎn)品促銷、存貨、新產(chǎn)品上架、舊產(chǎn)品下架等一些事情進行共同規(guī)劃。

    “F”——預(yù)測，對銷售的預(yù)測，雙方可以有不同的看法、不同的資料。雙方預(yù)先要制定好規(guī)則，來研討并解決預(yù)測可能產(chǎn)生的差異。

    “R”——補充，補充是供應(yīng)鏈管理的重要程序。成功的補充程序，是供貨商經(jīng)常以少量的貨品供應(yīng)零售終端，用細水長流的方式，減低雙方存貨的壓力。