賣場和采購眼中的“大紅人”是怎樣煉成的

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　　　　當下，對于那些沒能手握頂級品牌貨源、玩不起“超低空飛行”，又沒什么資本去經(jīng)營“非常客情”的經(jīng)銷商來說，日子是越來越難過了，突出的表現(xiàn)在以下幾個方面：
　　·在賣場地位微妙、處境維艱（隨時存在被替代危險）
　　·在賣場的“話語權(quán)”漸失
　　·在賣場的運營成本（尤其是公關(guān)費用）始終居高不下，營業(yè)利潤則長期“低位徘徊”
　　·管控與賣場對接各環(huán)節(jié)關(guān)鍵節(jié)點的強度和難度前所未有
　　·對賣場與日俱增的要求應(yīng)接不暇
　　不過，其中也不乏游刃有余、應(yīng)馭自如的“高手”。例如，武漢某商貿(mào)公司的宋總。就是他們，被我贊許為卓越導(dǎo)向型的“賣場關(guān)系管理明星”。
　　據(jù)說，家樂福和沃爾瑪?shù)牟少徱驗樗麑纹访暙I的列舉和闡釋做得細致而精準，把他尊稱為“ARPU先生”；武商家電的上上下下，則親切地稱已進入“大宋”年齡段的他為“小宋”；學識淵博、性情儒雅的中百倉儲老總，只要一和他聊起書法，就像是遇到了知音------他其實非常務(wù)實而低調(diào)，向來不愿意多談自己。好在，他知道，“經(jīng)銷商如何做好賣場關(guān)系管理工作”是我主要的研究課題及特別關(guān)心的內(nèi)容。所以，他還是在與我的幾次輕松愉快的“對話”中一吐他的心得體會：
　　·重諾守信
　　·給自己貼上差異化的“標簽”
　　·想在賣場的前面
　　·充分享用廠方的資源投入與市場幫扶
　　·提供賣場“營業(yè)力倍增方案”　　
　　重諾守信
　　在宋總看來，這是做經(jīng)銷商之本，更是做人之本！是“起步價”——必須得有！
　　當年，還在漢正街做批發(fā)的時候，宋總和他的商貿(mào)公司就以“重諾守信”而沒少得到渠道內(nèi)分銷商們的交口贊譽。
　　2006年，因不滿某國際知名品牌突然提出的“絕對不能經(jīng)銷某本土品牌”的苛刻要求，他一下子失去了該國際品牌在武漢市場的經(jīng)銷權(quán)。由于運作該品牌日久且投入不菲，這次的“解約事件”對他各方面的打擊之大可想而知。
　　盡管如此，在處理某家電連鎖系統(tǒng)的“退場”事宜時，他還是主動地允諾，將不折不扣地兌現(xiàn)之前與該系統(tǒng)所簽定合約里關(guān)于“提前退場的賠付規(guī)定”。而彼時，他與該國際品牌的帳務(wù)糾紛問題尚懸而未決，他完全可以采取“事不關(guān)己”的態(tài)度，把麻煩和難題一推了事。但他不僅付清了違約金，還出人意料地地花高價買來部分緊俏配件，并派去專職的維修人員，協(xié)助賣場解決該品牌突發(fā)的售后服務(wù)問題！
　　很多人說他傻，他卻說，“我揀了個大便宜！”。今天，這家在湖北市場舉足輕重的家電連鎖系統(tǒng)已成為他最緊密的合作伙伴之一?！　?
　　給自己貼上差異化的“標簽”
　　在和賣場打交道的第一天起，宋總就刻意地把自己和那些與自己一樣，也在賣場里進進出出的經(jīng)銷商進行過“區(qū)分”：豪華轎車不開，只坐自己公司的售后服務(wù)專車；每次見面先預(yù)約，從不貿(mào)然造訪；拜訪商場人士前，必先認真地看完自己的和競爭對手的專柜；未必夾“老板包”，但一定帶筆記本；喜歡和賣場研討“提升方案”，不喜歡向賣場承諾支持費用------
　　這樣做的起因緣于很多年前。有一次，他陪個好朋友去武漢某大型商場催一筆早該給付的貨款。盡管他的朋友滿臉堆笑、頻頻搭訕，好話說了一籮筐，但負責財務(wù)的那位大姐似乎心情不太好，一邊忙著自己手頭的活，一邊嘴里不停嘟囔著“忙死了，煩死了”之類的話。直到最后，實在拗不過他的朋友，才很不情愿地把付款的手續(xù)辦了。但就在他們準備告辭的時候，這位“富態(tài)”的財務(wù)經(jīng)理突然扔出一句話，“你們這幫經(jīng)銷商，除了知道對帳、收錢，還會做什么？！”。直面朋友無比勉強才擠出笑容來的窘狀，他在心里默默對自己說，“以后我做賣場的時候，一定要做個不盡盡只會對帳和收錢的經(jīng)銷商！”。
　　在給自己的定位上，宋總走的是差異化的道路：別人夸張，我低調(diào)；別人粗放，我精細；別人談“生意”，我談“事業(yè)”；別人講究外在，我注重內(nèi)涵；別人吃喝玩樂，我琴棋書畫；別人功夫在“詩內(nèi)”，我的功夫在“詩外”------
　　于是乎， 一個說怪不怪的現(xiàn)象發(fā)生了：宋老板成了武漢很多賣場和采購眼中的“紅人”：柜組長經(jīng)常向他請教柜組管理之道；樓面經(jīng)理喜歡和他聊品類管理的話題；家電部經(jīng)理每次見到他，總免不了問他，又在外面發(fā)現(xiàn)了什么好東東？就連商場的老總，也非常愿意在業(yè)余時間里，與他一起參加市書法家協(xié)會組織的活動------　　想在賣場的前面
　　多年來，宋總養(yǎng)成了兩個習慣：一個，是有選擇地親赴每年在國內(nèi)（主要是華南的廣州、深圳、東莞和順德以及華東的上海、義烏、寧波等家電制造業(yè)發(fā)達地區(qū)）舉辦的各類家電產(chǎn)品博覽會——他當然不是去參展，而是去“尋寶（追尋行業(yè)發(fā)展的潮流和趨勢、發(fā)現(xiàn)新穎別致的產(chǎn)品、結(jié)識業(yè)內(nèi)業(yè)外的朋友）”；一個，是定期去海外的美國、日本、德國、香港和國內(nèi)的深圳、上海等地觀摩學習。而驅(qū)使他堅持這么做的目的很簡單，那就是——要“想在賣場的前面”！
　　“想在賣場的前面”的好處很多，最重要的一點，宋總認為，是“贏得了與賣場打交道的‘主動權(quán)（實現(xiàn)了從滿足需求向創(chuàng)造需求的飛躍）’，討回了與賣場商洽的‘話語權(quán)（不僅可以討價還價，還可以自主定價’！”。道理很簡單：我是自上而下地向賣場宣講最新的經(jīng)營理念（“圖文并茂”式的），介紹最新的流行產(chǎn)品（也是“圖文并茂”式的），讓賣場在開闊視野的同時，產(chǎn)生新的獲利沖動并進而接受我的銷售建議的。換句話說，宋總在給賣場上著課的同時，為自己新產(chǎn)品進入賣場銷售找到最適當?shù)睦碛刹幍昧俗顑?yōu)惠的條件。
　　前一陣，當大多數(shù)經(jīng)銷商都在抱怨電磁爐市場今不如昔、江河日下的時候，只有他優(yōu)哉游哉。因為，年初就意識到問題嚴重性的他，早已未雨綢繆，開始著手推廣新產(chǎn)品了。什么產(chǎn)品？保密！　
　　充分享用廠方的資源投入與市場幫扶
　　湖北G品牌小家電部的王部長和H品牌小家電華中大區(qū)的湯總監(jiān)，都是宋總相交多年的摯友！這三位啊，只要是在武漢，幾乎每周都要來場“頭腦風暴”。在宋總看來，廠方的智力資源（尤其是來自于廠方營銷高管的）無疑是其所投入諸多資源中最寶貴的！更何況，一個是白家電業(yè)的“巨人”，一個則代表了小家電界的“標桿”。
　　和大多數(shù)“實力型”經(jīng)銷商不同，宋總沒有一點架子，且宅心仁厚、待人友善、特別夠“朋友”：如果想買剃須刀，可以直接享受“出廠價”；如果想買電磁爐，他會讓人送貨上門還只按“進價”收錢；如果兄弟們有事想用下他的“愛車”，他能開著車先去把油加滿，再停在人家的樓下。------難怪，那些個廠家派駐武漢的業(yè)務(wù)人員，幾乎每一位都與宋總相處得很融洽，都非常樂意在宋總需要的時候助他一臂之力。
　　多年來，G品牌小家電一直以其出色的終端生動化管理和新穎的節(jié)慶促銷案設(shè)計而著稱，宋總就有意識地讓商貿(mào)公司在這方面向G品牌“看齊”：G品牌力倡的終端生動化管理“全員學習”、G品牌舉辦的專項技能培訓班場場不落、G品牌設(shè)計的節(jié)慶促銷案積極參與------順理成章的，G品牌小家電產(chǎn)品在宋總所轄賣場里的銷售連年遞增、穩(wěn)步攀升。
　　宋總其實很清楚，盡管自己格調(diào)高雅、與眾不同，但面對今日蔓延商界的“潛規(guī)則”、“規(guī)定動作”，有時候還是要去適應(yīng)。這方面，H品牌華中大區(qū)湯總監(jiān)的貢獻點可就多了。畢竟，為人豪爽、性格開朗的湯總監(jiān)的公關(guān)能力在“圈子”里早已聲名遠播，宋總沒理由不推崇備至。于是，除了要完成“連篇累牘”的“常規(guī)工作”外，協(xié)助宋總進行定向“公關(guān)”就成了湯總監(jiān)的主要工作之一。結(jié)果是，宋總的產(chǎn)品如愿進入武漢的眾多賣場。
　　提供賣場“營業(yè)力倍增方案”
　　宋總屬于勤于學習、善于思考的經(jīng)銷商。一次，他在讀報時，看到一篇介紹中國電信的文章里出現(xiàn)了名為“ARPU”的字樣。一番細究之后，他終于弄明白那是“每用戶平均收入”的意思。聯(lián)想力豐富的他馬上想到，能否把它應(yīng)用到自己一直在研究的“單一品牌各品類之毛利貢獻率模型”中去呢？　
　　在和賣場談判時，他會習慣性地打開筆記本，向賣場有關(guān)人員展示他精心準備的、專門針對該賣場而做的所謂“營業(yè)力倍增方案（由宋總自行命名）”。這些方案往往數(shù)據(jù)完備、內(nèi)容翔實，表達精準、闡釋透徹。里面事無巨細地囊括了諸如“建議你給我安排多少營業(yè)面積？我如何安排產(chǎn)品進場？進場后如何陳列？參考和依據(jù)什么？我將如何投入（人、財、物）？我將在何時開始投？投入之后我將如何進行對口管理？整塊的物流將怎么設(shè)計？與賣場的倉儲部門怎么對接？預(yù)計的單品毛利貢獻率將會是多少------”等一大堆完整而周密的內(nèi)容。賣場每每為他的專業(yè)、細致和直率所打動，有時候甚至是一字不拉地將他的方案呈送到上級主管部門。
　　硬是憑著自己這一精心準備、專門編制的賣場“營業(yè)力倍增方案”，宋總打造出了隸屬于商貿(mào)公司的“獨門兵器”。　　
　　今天的宋總，無疑成為了武漢諸多賣場和采購眼中的“大紅人”以及眾多經(jīng)銷商心目中的偶像！
　　每次面對我的稱贊，他總是謙虛地說，“周老師，您別老是表揚我，您要多指出我們的不足，我們好進一步提高嘛！”。“成功？！哪里?！哪里？！我離您經(jīng)常倡導(dǎo)的那種‘卓越的經(jīng)銷商’還差得很遠呢！”。