花錢買感覺：情感營銷的價值

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    不管從事什么行業(yè)，企業(yè)運用各種營銷手段來打響企業(yè)品牌，促進產品銷售已是必用手段，曾幾何時，消費者購買商品、服務，已經從原來的遠觀到后來的近看（自選超市），再到現在的免費體驗、免費試用，企業(yè)已經越來越多和消費者面對面的接觸，為的就是更好的讓消費者相信自己的產品并實現認購。

    不得不說，這種互動式體驗營銷的確讓消費者對諸如化妝品、食品等產品有了更好的了解和使用的確實感受，算是頗為成功的一種營銷方式，但對于某些行業(yè)來說，運用互動營銷方式可能受到諸多因素的限制，并不適合，正所謂“窮則生變”，于是在餐飲界又出現了另一種營銷方式，也就是今天要說的——情感營銷。

    隨著市場經濟的繁榮，人們生活水平的提高，品牌的感性層面正越來越受到消費者關注，成為他們評價商品的依據。商品提供給人們的不僅僅是滿足生理需求的物質利益，還有滿足心理需求的精神利益。精神利益可以使消費者找到感情的寄托、心靈的歸宿，用當代人最流行的一句話講，叫做“花錢買感覺”。某著名香煙廣告持久地以美國西部牛仔作為其個性表現形象，以充滿原始西部風情的畫面襯托著矯健的奔馬、粗獷的牛仔，突出了男子漢放蕩不羈、堅韌不拔的性格而盡顯硬漢本色。正好反映了人們厭倦緊張忙碌、枯燥乏味的都市生活，懷念并試圖獲取那種無拘無束、自由自在鄉(xiāng)野情趣的情感補償。“這里是***的世界”引誘著千千萬萬的消費者。其實，誰心里都明白，即使一天抽一條“***”也成不了一個牛仔。但它卻可以從感覺上達到對世俗塵囂的某種排遣和解脫，從而使人得到一種情感上的補償。

    再回到餐飲業(yè)。海底撈雖然是一家火鍋店，它的核心業(yè)務卻不是餐飲，而是服務。在將員工的主觀能動性發(fā)揮到極致的情況下，“海底撈特色”日益豐富。2004年7月，海底撈進軍北京，開始了一場對傳統(tǒng)的標準化、單一化服務的顛覆革命。

    在海底撈，顧客能真正找到“上帝的感覺”，甚至會覺得“不好意思”。甚至有食客點評，“現在都是平等社會了，讓人很不習慣。”但他們不得不承認，海底撈（food.n6188.com）的服務已經征服了絕大多數的火鍋愛好者，顧客會樂此不疲地將在海底撈的就餐經歷和心情發(fā)布在網上，越來越多的人被吸引到海底撈，一種類似于“病毒傳播”的效應就此顯現。

    近年來，中國的營銷市場一直涌動著變革趨勢，那種急功近利、“三板斧”式的解決問題方式，已經無法支持變化無窮的市場了。“一招鮮，吃遍天”的暴利時代，已經不復存在，市場盈利水平每況愈下，營銷模式的變革也就成為了所有企業(yè)當前迫在眉睫的任務。事實上，如果再不放棄這種單靠廣告狂轟濫炸企圖撕開市場缺口的落后模式，最終只會把企業(yè)推向能否繼續(xù)生存的危險境地。

    20多年來，中國的市場起伏跌宕，由短缺邁向過剩，其最根本的主線就是：消費者的消費心理和消費需求發(fā)生了徹底的扭轉。那種粗放式掠奪的操作手法，早已讓眾多消費者對炒作司空見慣，并且產生了免疫力。正所謂“窮則生變，變則通”，這是一個適者生存的年代，市場的變化促使你必須加入觀念轉變的變革行例。只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。

    如何能夠做到掌握和滿足消費者的消費心理和情感需求？

    近兩年來，市場營銷模式變革中，情感營銷是被業(yè)內人士關注得最多的營銷模式。然而，情感營銷究竟是什么？其實，情感營銷是一種行為，包括企業(yè)從產品的研發(fā)、設計、生產之初就應考慮到要在營銷的每一個細節(jié)中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質的卓越化、包裝的個性化等，同時，情感營銷也是一種理念，更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費需求的實踐。事實上，中國的市場正在悄悄的發(fā)生著變革，諸如一些企業(yè)倡導的體驗營銷和顧問營銷，都是情感營銷的雛形，這些新型營銷的核心特點無一不是強調售前和售后的體驗式服務，并且以體驗式服務帶動產品銷售，維系消費者忠誠。