營銷管理六字訣

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    “人、財、物、責、權(quán)、利”。六個字可以概括子公司的經(jīng)營管理，也同樣適用辦事處管理。

    第一個字：人，營銷鏈中所有的人。

    一、員工

    1、營銷體系是鐵打的營盤流水的兵。子公司建隊伍要有三個三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉強可用的，三分之一是穩(wěn)定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識，柳傳志說，再好的項目沒有合適的人也堅決不做。經(jīng)營公司說到底是經(jīng)營人。

    2、新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導(dǎo)為主、老員工以考核為主。成熟市場用踏實型的員工、成長市場用開拓型的員工，就是守與攻用不同人。

    3、判斷或考核一個員工要從“德、能、勤、績”四個維度來進行。不可脫離具體指標和事件進行主觀瞎評價。

    二、客戶

    1、選客戶要看類型、能量、合作意愿，合作意愿大于客戶規(guī)模。團購類客戶主要看能量，流通類客戶看渠道接觸度即網(wǎng)點數(shù)量和質(zhì)量。

    2、客戶管理是動態(tài)平衡，一股獨大或死水一潭渠道就沒有活力，甚至廠家喪失控制權(quán)，但是客戶不穩(wěn)定銷量就沒有保障。

    三、消費者

    要根據(jù)消費的需求進行產(chǎn)品定位和市場定位；用傳播的方法和促銷的手段解決市場動銷問題；吸引消費者眼球的“終端生動化”永遠不過時。

    第二個字：財，營銷管理的核心是財務(wù)管理。

    1、要有投入產(chǎn)出的意識，優(yōu)秀的員工經(jīng)過努力是能測算出當?shù)厥袌龅挠澠胶恻c的，最快的方法是找參照物----競品；

    2、嚴格執(zhí)行公司各項財務(wù)制度和營銷政策是對公司負責的同時也是給自己少惹麻煩，尊重制度就是尊重自己。

    3、費用控制永遠是個難題，因此要有效益和效能的概念，所謂效益就是投人投錢就能直接有銷量，效能是指后期收益和市場的可持續(xù)發(fā)展。市場類型和市場發(fā)展的不同階段，是決定我們要效益還是要效能的判斷依據(jù)。

    4、營銷工作永遠是數(shù)字說話，并能說清楚數(shù)字背后的意味，即先做數(shù)學(xué)題后作語文題。

    第三個字：物，是指資源。

    1、產(chǎn)品是第一資源，這個資源有問題，后續(xù)市場一難百難。

    2、市場投入，用好了并產(chǎn)生效益是你再次申請的最好理由，獲批的速度也會很快；

    3、調(diào)動客戶資源是市場開拓的重要手段，客戶資源的優(yōu)質(zhì)與否無論是團購還是流通都是看廣度和深度，即覆蓋率和動銷率。

    4、物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒人管，還不如不投。

    第四個字：責，是指責任。

    1、銷量，是營銷人員的第一要務(wù)，也是你存在的價值體現(xiàn)，銷量是結(jié)果為導(dǎo)向、成敗論英雄，的確很殘酷，但無法回避。

    2、市場基本功：“打拳不練功到老一場空”，終端八達標、團購的客情的維護都是市場基本功，同時也是對營銷人員意志的錘煉，也是通向目標量的云梯。客戶、網(wǎng)點的質(zhì)與量，是銷量的依據(jù)、政策的依據(jù)、投入的依據(jù)、市場信息的來源，營銷人員的精力放在這方面是盡職盡責的體現(xiàn)。

    3、公司的信譽、品牌信譽、產(chǎn)品信譽、團隊榮譽人人有責。

    第五個字：權(quán)，是指責權(quán)范圍

    1、授權(quán)：隨意的授和收是管理的大忌，擾亂的是整個管理系統(tǒng)和人心，合理的授權(quán)則可能使公司或市場面貌一新。核心是向誰授權(quán)，這考驗的是授權(quán)者的智慧和識人的能力；

    2、用權(quán)：權(quán)用不到位就是失職，注意用權(quán)過程中的法、理、情則更能體現(xiàn)涵養(yǎng)和氣度，從而增加團隊的凝聚力和向心力。用權(quán)同樣可以對上即管理領(lǐng)導(dǎo)。

    3、越權(quán)，手伸的太長，越俎代庖，一是導(dǎo)致下屬的慵懶和無責任心、無主見；二是冒犯上級或得罪客戶。

    第六個字：利，是指利益

    1、利是整個營銷鏈的驅(qū)動力，是控制市場的一只看不見的手。利潤空間是保證客戶忠誠、渠道活力、終端動銷的基礎(chǔ)保證。