中小企業(yè)的產(chǎn)品不重要，重要的是營(yíng)銷

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    “唉，我真是不甘心。”發(fā)出這番感慨的就是此刻坐在我對(duì)面的劉總。

    想想也是，來(lái)自上海的劉總辛辛苦苦把產(chǎn)品研發(fā)了四年，使一款化妝品無(wú)論是工藝還是技術(shù)都已經(jīng)達(dá)到爐火純青的地步，遺憾的是，由于不擅營(yíng)銷，產(chǎn)品至今還大多沉睡倉(cāng)庫(kù)，看到別的不如自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣得紅紅火火，他心里真是五味雜陳。

    事實(shí)上，在這個(gè)社會(huì)，作為企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，不懂營(yíng)銷，必定要吃大虧。

    怎么辦？

    是繼續(xù)沉迷于技術(shù)完善還是盡快實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

    在我看來(lái)，在目前狀態(tài)下沉迷于前者只會(huì)加速他的衰亡，而著眼于后者才真正有置之死地而后生的機(jī)會(huì)。

    劉總的經(jīng)歷告訴我們，這年頭，你辛辛苦苦研發(fā)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，如果得不到市場(chǎng)承認(rèn)，遲遲成為不了商品，就象一個(gè)長(zhǎng)不大的孩子，那種內(nèi)心的憋氣郁悶只有自己深刻體會(huì)到。

    看看吧，產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化搞得人們眼花繚亂，不知從何下手。如何讓自身產(chǎn)品迅速占據(jù)消費(fèi)者心智資源，以便在市場(chǎng)上快速占位，真正激發(fā)有效的購(gòu)買需求，是許多企業(yè)絞盡腦汁、苦思冥想，并最終需落實(shí)執(zhí)行的頭等大事。當(dāng)然，品牌企業(yè)要好些，由于在市場(chǎng)上左沖右殺身經(jīng)百戰(zhàn)基本上得到了認(rèn)可，接下來(lái)無(wú)非是讓消費(fèi)者如何進(jìn)一步產(chǎn)生忠誠(chéng)度、滿意度的問(wèn)題了。

    而其他一些產(chǎn)品呢？

    缺資金、少資源、無(wú)品牌、無(wú)人才，在市場(chǎng)上認(rèn)知度都沒(méi)有，又何來(lái)忠誠(chéng)度？

    表面看起來(lái)，營(yíng)銷似乎很簡(jiǎn)單嘛，這不，道理上是這樣講的，為了滿足消費(fèi)者的需求，我們必須開(kāi)發(fā)出令他們滿意的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格，將產(chǎn)品發(fā)往正確的渠道，（讓存在需求的地方能夠買得到我們的產(chǎn)品），然后，通過(guò)促銷活動(dòng)使人們知道并了解我們的產(chǎn)品。

    事實(shí)上，恰恰看似簡(jiǎn)單的東西，其實(shí)是最難把握的，因?yàn)樗且豁?xiàng)系統(tǒng)工程。

    現(xiàn)在，關(guān)注市場(chǎng)和了解市場(chǎng)的人們都會(huì)知道，假如一家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有消費(fèi)者的接納和追捧，等待這家企業(yè)的只有倒閉和破產(chǎn)。為什么？理由很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品成不了市場(chǎng)上流通的商品，生產(chǎn)的愈多，除了增加庫(kù)存其實(shí)質(zhì)就是生產(chǎn)資源的極度浪費(fèi)。

    其實(shí)，不光是做市場(chǎng)，許多名人的傳奇經(jīng)歷也說(shuō)明這一道理。比如帕瓦羅蒂。幾年前的9月6日，帕瓦羅蒂那雄渾而富有穿透力的聲音已成為絕響，歌唱家帕瓦羅蒂?gòu)拇讼?。帕瓦羅蒂在20世紀(jì)后半期以其非凡的演唱技巧吸引了歌劇觀眾的注意，被譽(yù)為同時(shí)代最偉大男高音。

    幾十年來(lái)，縱然帕瓦羅蒂有一副上帝賜予的金嗓子，這位號(hào)稱“高音C之王”和“世界首席男高音”的歌唱家其實(shí)并不識(shí)譜，若沒(méi)有精心的策劃、設(shè)計(jì)、推廣，也不太可能衍生出遍布全球的文化產(chǎn)業(yè)鏈。他的經(jīng)紀(jì)人、卓越的營(yíng)銷專家赫伯特.布萊斯林功不可沒(méi)。比如1991年，在英國(guó)海德公園，為帕瓦羅蒂舉辦了盛況空前的音樂(lè)會(huì)，12萬(wàn)觀眾冒著大雨觀看。“三大男高音演唱會(huì)”則是帕瓦羅蒂品牌拓展的又一個(gè)成功案例。而最近的商業(yè)手筆，便是2005年啟動(dòng)的帕瓦羅蒂告別全球巡回演出。

    由此看來(lái)，一個(gè)人即使再有天賦，還是需要精心策劃和包裝的，否則，你光有好產(chǎn)品，沒(méi)有好的推廣方法，也就是一堆庫(kù)存而已。

    有道是，營(yíng)銷的一個(gè)重要任務(wù)，就是將價(jià)格敏感的產(chǎn)品變成價(jià)格不敏感。也就是說(shuō)，中小企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足并超越了消費(fèi)者的預(yù)期，消費(fèi)者就樂(lè)于多花錢購(gòu)買他喜歡的產(chǎn)品或服務(wù)。只有賦予產(chǎn)品生命，通過(guò)品牌建設(shè)來(lái)增加附加值，產(chǎn)品才能溢價(jià)。生活中，消費(fèi)者偏愛(ài)購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品，其原因是“我就喜歡”，而營(yíng)銷的最高境界也可以歸結(jié)為：“就要你喜歡”。不僅要把產(chǎn)品買賣到消費(fèi)者的手中，更要讓消費(fèi)者動(dòng)情，把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者心中。

    因此，中小企業(yè)做營(yíng)銷要讓消費(fèi)者知道你是什么，你和別人有什么不同，首先要明晰自己的定位，讓自己在消費(fèi)者的心智中占用一席之地。而如果沒(méi)有定位，幻想自己的產(chǎn)品是萬(wàn)能的，幻想把產(chǎn)品賣給所有人，注定會(huì)走投無(wú)路。