話談如何第一眼就找到你的關鍵人物呢

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　　營銷人員在項目中經常會遇到，由于找錯關鍵人繼而使整個項目計劃失敗的案例，面對困惑，營銷人員該怎么做才能在最短的時間內，第一眼就找到你的關鍵人物呢？

　　大客戶營銷實用秘笈：“找對人”的四把金鑰匙

　　把握誰是關鍵人物是突破大客戶項目型銷售中諸多難題的重要方法。分析客戶內部的組織架構、采購流程和內部的角色與分工，是找準客戶關鍵人物的必要步驟。

見下圖，找對人的四把金鑰匙：

　　如何找對人圖解

　　1. 畫組織架構圖

　　工業(yè)品營銷面臨的企業(yè)，往往組織結構比較復雜，例如：有分管技術的人員、有分管采購的人員、有分管財務的人員、有分管商務的人員等；一般先找到與業(yè)務對口的部門先接觸與了解，從而分析出這個公司的組織結構圖，了解內部的角色分工，為找到決策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理。

　　2.分析客戶內部的角色與分工

　　根據標準流程來講，在招標初步篩選階段只要技術沒有問題，一般是商務部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是，在中國的國情之下，因為規(guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯，少做少錯，最好不做；有功勞是領導的，有問題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔責任；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報，其實最后還是領導的事情”，因此，對于不同性質的企業(yè)，應做不同的分析，防止由于經濟體制或者營業(yè)性質的不同造成的差異性對大客戶項目型銷售進程的影響。

　　提示：國有企業(yè)和外資企業(yè)中，找誰更恰當？

　　小對比：

　　國有、外資企業(yè)對比

　　往往是外資企業(yè)的話，我們認為一般找商務部門經理最好，因為他是直接主管的。

　　3. 分析采購流程

　　清楚的了解自己所處的大客戶營銷階段及其主要的任務，可以幫助大客戶項目型銷售人員更快捷準確的找到你的關鍵人物。

　　關鍵點：根據各個流程工作的主要內容來界定當前階段的關鍵人物

　　4.直搗黃龍，搞定為止

　　找到決策者或者關鍵任務之后，想一切方法搞定他；同時，要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手要好一點，如果關系到了，生意就沒有問題了。要有不達目的誓不罷休的精神，充分調動一切資源，搞定高層人物，這樣達成大客戶項目型銷售就容易多了。

　　關于如何第一眼就找到你的關鍵人物呢就介紹到這里，更多工業(yè)品營銷案例分享，歡迎訪問中國工業(yè)品營銷研究院，這里每天會為大家更新大客戶營銷技巧和精彩的實戰(zhàn)大客戶項目型銷售案例，希望我們每天的分享能夠對大家有所幫助。中國工業(yè)品營銷研究院歡迎大家的訪問。