工業(yè)品營(yíng)銷教練的服務(wù)對(duì)象

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    企業(yè)家比運(yùn)動(dòng)員更難當(dāng)。運(yùn)動(dòng)員的挑選，是有外在標(biāo)準(zhǔn)的，自己是不是那塊料，不全憑一腔熱血，會(huì)有專業(yè)人士幫你決策。而企業(yè)家呢，全是憑著創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，就一條路走到亮，或走到黑。況且，運(yùn)動(dòng)員只在自己職業(yè)狀態(tài)巔峰階段內(nèi)，有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有訓(xùn)練地挑選賽事參與，而企業(yè)家呢，時(shí)時(shí)面臨不確定的挑戰(zhàn)，處處想好應(yīng)對(duì)的方式，好似一盤永遠(yuǎn)下不完的棋，走對(duì)了棋只是贏得一丁點(diǎn)先機(jī)，而若走錯(cuò)了一步棋就會(huì)遭受長(zhǎng)時(shí)間的折磨。葉敦明發(fā)現(xiàn)，企業(yè)家沒(méi)有客觀的挑選標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)院，也沒(méi)有多少有效的服務(wù)機(jī)構(gòu)，全天然成長(zhǎng)、全天候作戰(zhàn)，難怪很多企業(yè)好苗子無(wú)法長(zhǎng)大呢！

    有技術(shù)含量的工業(yè)品企業(yè)，是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的一個(gè)大類，尤其在IT軟件、新材料、先進(jìn)制造、新能源等領(lǐng)域，他們以技術(shù)為支點(diǎn)，去撬動(dòng)相關(guān)行業(yè)與企業(yè)的高效增長(zhǎng)，去找到自己創(chuàng)業(yè)的價(jià)值點(diǎn)與歸宿地。高技術(shù)，好產(chǎn)品，熱市場(chǎng)，良經(jīng)營(yíng)，這四個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵詞，之間的關(guān)聯(lián)度有多高呢？高技術(shù)，是內(nèi)向型的技術(shù)含金量，在技術(shù)圈子里是一個(gè)話題，只有成型為客戶認(rèn)可的新產(chǎn)品時(shí)，高技術(shù)才有可能與好產(chǎn)品合二為一。有了好產(chǎn)品，還需要定位、營(yíng)銷體系、銷售策略等拉動(dòng)，方可期待熱市場(chǎng)的出現(xiàn)。而良性的持續(xù)化經(jīng)營(yíng)，除了戰(zhàn)略對(duì)路、產(chǎn)品對(duì)味、市場(chǎng)對(duì)頭之外，還需要一只緊密團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗組織，以及產(chǎn)業(yè)鏈和資本等外在推動(dòng)力量。

    企業(yè)是實(shí)業(yè)的主體，整合資源、高效產(chǎn)出，是己任。然而，初創(chuàng)期、高速增長(zhǎng)期、經(jīng)營(yíng)波動(dòng)期的企業(yè)家們，常常難以同時(shí)打贏內(nèi)外部?jī)蓤?chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，特別是在纏人的營(yíng)銷巷戰(zhàn)中，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，初創(chuàng)期、快速增長(zhǎng)期與經(jīng)營(yíng)波動(dòng)期，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者出在最為。此時(shí)，若是能得到營(yíng)銷教練的點(diǎn)撥、指導(dǎo)與幫扶，那么企業(yè)的營(yíng)銷摸索與試錯(cuò)期就會(huì)大為縮短。葉敦明覺(jué)得，行在正路上的時(shí)間越多、越持久，企業(yè)的資源利用就會(huì)更為高效，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的捕捉就會(huì)更為迅疾，而市場(chǎng)收獲自然隨之增長(zhǎng)。

    對(duì)于初創(chuàng)期的企業(yè)而言，他們一般是排斥咨詢顧問(wèn)的，原因有二。第一，他們覺(jué)得自己的企業(yè)尚小，沒(méi)有那么多難題，自己動(dòng)手就能解決；第二，他們的戰(zhàn)略很富有彈性，產(chǎn)品或市場(chǎng)的隨機(jī)性很大，外人難以懂得他們的心思。那么，工業(yè)品營(yíng)銷教練能幫到哪種類型的創(chuàng)業(yè)期企業(yè)呢？首先，這個(gè)企業(yè)的掌舵人要有持續(xù)經(jīng)營(yíng)與行業(yè)領(lǐng)先的抱負(fù)；其次，這個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式有個(gè)性、經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)；最后，這個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)是互補(bǔ)的、互促的。有了這三個(gè)企業(yè)內(nèi)在特征，營(yíng)銷教練才有可能找到好苗子。

    對(duì)于快速增長(zhǎng)期的工業(yè)品企業(yè)而言，戰(zhàn)略環(huán)境變化大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲狠、產(chǎn)業(yè)鏈合作不通暢時(shí)，工業(yè)品營(yíng)銷教練就有了用武之地。1）戰(zhàn)略環(huán)境變化大，意味著企業(yè)的戰(zhàn)略需要大幅調(diào)整，現(xiàn)有的運(yùn)作不能停，新的戰(zhàn)略需要同步構(gòu)思與試行，外在的咨詢力量就顯得很重要。2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲狠，導(dǎo)致企業(yè)既定的市場(chǎng)策略收到了極大的挑戰(zhàn)，現(xiàn)有的路變得崎嶇坎坷，要么修直，要么另建。3）產(chǎn)業(yè)鏈合作不順暢時(shí)，企業(yè)資源容易豪賭于某一個(gè)局部，特別是那些看得見(jiàn)的終端或渠道。葉敦明認(rèn)為，咨詢服務(wù)，就是讓同一個(gè)方向的不同企業(yè)形成資源互通互用的推手，將企業(yè)的小資源撬動(dòng)關(guān)聯(lián)的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈大資源，才是以小博大的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道。

    而對(duì)于身處經(jīng)營(yíng)波動(dòng)期的工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，一切都仿佛回到多年前，一切的奮斗都消失于不可掌控的紅海里。戰(zhàn)略勢(shì)能過(guò)了保鮮期，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)流失過(guò)度，營(yíng)銷體系推倒重來(lái)，這三種境況可是讓企業(yè)購(gòu)折騰的了。工業(yè)品營(yíng)銷教練，最好先忘掉方法與工具，靜下心來(lái)搞清楚企業(yè)的下一個(gè)目標(biāo)與路徑，抓大放小，拿出實(shí)業(yè)家的戰(zhàn)略雄心與咨詢師的謀劃能力，才能成為企業(yè)家在困境時(shí)的戰(zhàn)略推手。