營(yíng)銷績(jī)效倍增的4大步驟3個(gè)方向

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　　中國(guó)企業(yè)大部分的營(yíng)銷管理還不夠成熟，只要將PDCA應(yīng)用于營(yíng)銷管理中，通過(guò)持續(xù)不斷地對(duì)管理過(guò)程的各個(gè)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，最后這些互為獨(dú)立又同屬一個(gè)整體的各個(gè)點(diǎn)，完成質(zhì)變、量變又質(zhì)變的過(guò)程，就可使管理更上一層樓，從而取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。成功是模式的結(jié)果、模式又是思想的結(jié)果，因此，只要不斷使用PDCA的方法，即便在經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生巨大變化的情況下，也一定會(huì)找到新的更為適合的模式。

　　流程與應(yīng)用

　　第一步：計(jì)劃(Plan)

　　在營(yíng)銷管理過(guò)程之中，需要做的計(jì)劃有五年計(jì)劃、三年計(jì)劃、一年計(jì)劃，而且還會(huì)再細(xì)分為月計(jì)劃、周計(jì)劃甚至日計(jì)劃，營(yíng)銷組織的各個(gè)單元，也需要制定各類計(jì)劃。還有新品上市計(jì)劃、年度促銷計(jì)劃等，計(jì)劃無(wú)處不在。

　　計(jì)劃嚴(yán)密的重要性，從來(lái)都沒有人懷疑，然而實(shí)際操作過(guò)程之中，很多人認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷計(jì)劃模板，只是走過(guò)場(chǎng)、完成老板交待的任務(wù)，或認(rèn)為是迂腐的八股文——業(yè)績(jī)到底是做出來(lái)的，而不是計(jì)劃出來(lái)的。于是，每到一年的年終，對(duì)照上一年的營(yíng)銷計(jì)劃，當(dāng)老板要求對(duì)照有哪一些實(shí)現(xiàn)了，哪一些沒有實(shí)現(xiàn)時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃與現(xiàn)實(shí)差異之巨大，并且，也因?yàn)橛?jì)劃的預(yù)算未做充分，造成營(yíng)銷任務(wù)無(wú)力完成，往往受管理層及財(cái)務(wù)控制的種種約束，彼此間信任難以維系。而且，正是因?yàn)闋I(yíng)銷太過(guò)重要，所以絕對(duì)不能只由營(yíng)銷部來(lái)做。正確的做法是，應(yīng)該將“營(yíng)銷計(jì)劃”的格式固化起來(lái)，任何人如果要改變格式，那么，應(yīng)該提出極為充分的優(yōu)化理由，方可以變動(dòng)。

　　第二步：執(zhí)行(Do)

　　計(jì)劃制定之后，就是執(zhí)行，有銷售過(guò)程之中的拜訪八步驟、路線拜訪、面對(duì)面溝通、生動(dòng)化陳列、連鎖超市的賣入談判等。

　　即便是營(yíng)銷公司，營(yíng)銷管理也絕非獨(dú)立于企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)之外，它往往需要財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、管理層等各個(gè)方面的配合，并且營(yíng)銷組織內(nèi)容，也有銷售部、市場(chǎng)部之間的配合，各銷售小組織之間的配合等。那么，如何來(lái)配合，這個(gè)就是應(yīng)該形成流程和制度，以便使這種協(xié)調(diào)的效果得以固化下來(lái)，并且在實(shí)際過(guò)程之中，通過(guò)處理問題的效率，加以不斷優(yōu)化，以提升組織運(yùn)營(yíng)的效率。企業(yè)的組織協(xié)調(diào)，在企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)平浪靜的時(shí)候，從來(lái)沒有人感覺到有多么重要，而當(dāng)企業(yè)發(fā)生問題的時(shí)候，大家才會(huì)痛心疾首地發(fā)覺，企業(yè)從未在“協(xié)調(diào)”上有所認(rèn)識(shí)，甚至基本的準(zhǔn)備也沒有，企業(yè)一直以來(lái)，完全是在“裸奔”。

　　第三步：檢查(Check)

　　在營(yíng)銷過(guò)程之中的檢查，包括上級(jí)對(duì)下級(jí)執(zhí)行工作的檢查、公司督查部對(duì)各職能部的督查、市場(chǎng)部對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用在渠道上的使用檢查，還有協(xié)同拜訪的跟線訪問等。

　　要確保計(jì)劃的達(dá)成，檢查的效果體現(xiàn)在幾個(gè)方面：其一，計(jì)劃是否被有力執(zhí)行?很多偉大計(jì)劃的破產(chǎn)往往是由于在檢查環(huán)節(jié)的放松，導(dǎo)致執(zhí)行的放任。管理先哲講的一點(diǎn)沒錯(cuò)：?jiǎn)T工不是你讓他們做什么就做什么，而是你檢查考核他們做什么，他們才做什么。其二，檢查的必要，是發(fā)現(xiàn)計(jì)劃可優(yōu)化的部分，比如新情況的變化引起執(zhí)行環(huán)境的變化、可能導(dǎo)致的方向的偏離、新機(jī)會(huì)的產(chǎn)生、資源配備的失衡、新方法的產(chǎn)生等，我們甚至可以說(shuō)檢查是計(jì)劃的第二生命。

　　第四步：處理(Action)

　　發(fā)現(xiàn)問題后的處理，有兩個(gè)方向，一個(gè)是糾正不規(guī)范的行為，另一個(gè)是糾正計(jì)劃本身存在的問題，這些最后都會(huì)形成反饋報(bào)告，并最終形成新的制度和執(zhí)行文本。

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程之中，對(duì)比銷售部，市場(chǎng)部似乎在PDCA的應(yīng)用上更為關(guān)鍵。由于市場(chǎng)部的職能是決定企業(yè)營(yíng)銷方向，以及涉及大量費(fèi)用的投入，細(xì)節(jié)上如果考慮存在偏差，那么，銷售執(zhí)行上面就存在諸多問題，同時(shí)，也會(huì)造成更多金錢、時(shí)間、人力的巨大損失。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的管理者往往對(duì)于員工工資、費(fèi)用盯得非常緊，可是從財(cái)務(wù)報(bào)表上來(lái)看，真正用在人身上的費(fèi)用，只占企業(yè)總費(fèi)用的大約4%，而營(yíng)銷費(fèi)用則為10%～20%。大量的事實(shí)表明，營(yíng)銷過(guò)程之中花掉的營(yíng)銷費(fèi)用浪費(fèi)的程度會(huì)達(dá)到5%甚至更多。如果反復(fù)進(jìn)行PDCA的分析回顧，那么，這種浪費(fèi)則會(huì)降低到3%以下。