經(jīng)銷商多元化營銷之路

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　　許多經(jīng)銷商也面臨著這樣的困惑：當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，要想實現(xiàn)一個跨越，就要做乘法。如果把做實業(yè)看作是做加法的話，那么資本運作就是做乘法。從短期看中國很多行業(yè)還有很多賺錢的機會，不去賺似乎很傻，于是面對一個個機會，經(jīng)銷商開始對外行業(yè)進行投資，房地產(chǎn)、能源、旅游、印刷、媒體等等都有人涉足。結(jié)果是，有的成功了，成了超大型經(jīng)銷商，有的失敗了，從超大型經(jīng)銷商變成中小型經(jīng)銷商。于是困惑產(chǎn)生了：經(jīng)銷商，是否必須多元化。

　　在2007年，《糖煙酒周刊》雜志對全國有影響力的酒水經(jīng)銷商進行了排名，評選了10名超級經(jīng)銷商，50名最具價值的經(jīng)銷商和20名最具潛力的經(jīng)銷商。在10大超級經(jīng)銷商中，有8家涉足其它行業(yè)；在50名最具價值的經(jīng)銷商中有14家涉足其它行業(yè)；在20名最具潛力的經(jīng)銷商中有5家涉足其它行業(yè)。投資外行業(yè)的經(jīng)銷商公司所占總數(shù)量的百分比分別為：80％、28％、25％，他們涉足的產(chǎn)業(yè)包括：房地產(chǎn)、礦業(yè)、天然氣、化工、旅游等近10個產(chǎn)業(yè)，其中涉足房地產(chǎn)的最多，有6家，約占28％。

表1：中國糖酒業(yè)10大超級經(jīng)銷商涉足其它產(chǎn)業(yè)的公司　

企業(yè)名稱 其它涉足產(chǎn)業(yè)

上海海煙物流發(fā)展有限公司 百貨、零售

北京朝批商貿(mào)有限公司 京客隆連鎖

商源控股有限公司 物流配送、連鎖經(jīng)營、資本運作等

福建吉馬集團有限公司 彩印、物流、商業(yè)、零售業(yè)、房地產(chǎn)等

山東新星集團有限公司 生產(chǎn)加工、外經(jīng)外貿(mào)、專業(yè)市場、餐飲服務(wù)

河南億星實業(yè)集團 天然氣、酒店

陜西天駒投資集團有限公司 房地產(chǎn)、航空旅游、管理咨詢、廣告等

表2：中國糖酒業(yè)最具價值的50名經(jīng)銷商涉足其它產(chǎn)業(yè)的公司

企業(yè)名稱 其它涉足產(chǎn)業(yè)

重慶歐唯樂糖酒有限公司 中轉(zhuǎn)運輸、倉儲保管、房屋租賃以及第三方物流配送

大連金易飲品有限公司 連鎖超市、副食品

唐山龍悅酒業(yè)飲品有限公司 茶、食品、保健品

鄭州同利來商貿(mào)有限公司 瑞德坊（煙酒、干果、餅干連鎖店）

名飲集團 連鎖酒業(yè)超市、房地產(chǎn)開發(fā)等

宏偉商貿(mào) 煙草、茶葉

南湖溫州南湖商業(yè)集團有限公司 零售、物流

安徽益力商貿(mào)集團有限公司 房地產(chǎn)

安徽百川商貿(mào)發(fā)展有限公司 鑄造業(yè)

湖南百年老店酒銷售有限公司 煙酒店

泉州嘉太中外名酒有限公司 “春生堂”保健酒廠、零售、物流

廣東粵強酒業(yè)有限公司 化工、房地產(chǎn)

蘭州義順工貿(mào)有限責(zé)任公司 中藥材、化工、副食品加工

鄂爾多斯雙劍名酒有限公司 陶瓷、家具、辦公用品等

　表3：中國糖酒業(yè)最具潛力的20名經(jīng)銷商涉足其它產(chǎn)業(yè)的公司

企業(yè)名稱 其它涉足產(chǎn)業(yè)

天津千年喜酒業(yè)有限公司 連鎖超市

河南晨光實業(yè)有限公司 礦業(yè)、化工

青島中糖進出口商貿(mào)有限公司 太平山華普索道

江西雙馬商貿(mào) 房地產(chǎn)

昆明金利隆貿(mào)易公司 普洱茶

　　　從上面面三個表格中，我們可以解讀出兩層含義：一是，經(jīng)銷商企業(yè)涉足其它產(chǎn)業(yè)比例在逐漸增加，并且漸成規(guī)模，多元化產(chǎn)業(yè)增強了這些經(jīng)銷商企業(yè)的競爭力，這一點可以從一個個酒水圈中耳熟能詳?shù)慕?jīng)銷商企業(yè)公司的銷售規(guī)模上看出來，比如我們熟悉的上海海煙、北京朝批等，他們的年銷售額都在數(shù)十億，此外還有一大批年銷售額過億的經(jīng)銷商企。二是，成功的多元化是有重點的。從表中我們看著，這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商公司，其涉足的產(chǎn)業(yè)，大多和酒類銷售這個主業(yè)相關(guān)，比如物流、酒店、連鎖超市、旅游等等。福建吉馬集團有限公司是其中一個典型，其無論是涉足物流、彩印、零售以及商業(yè)地產(chǎn)，還是構(gòu)建上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心，發(fā)展國際酒廊連鎖等等，都是圍繞“擴張相關(guān)酒業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”這個核心。

　　　故此，我對多元化的理解分兩個層面：一是，專業(yè)化中的多元性延伸；二是，多元化中的專業(yè)化經(jīng)營。

　　一、專業(yè)化中的多元性延伸

　　專業(yè)化中的多元性延伸，最大的優(yōu)勢是能充分整合各種資源，充分利用企業(yè)資源能力，發(fā)揮企業(yè)能力優(yōu)勢。也就是說經(jīng)銷商伴隨商貿(mào)事業(yè)發(fā)展，自身資本、社會資源都具備一定實力，這個時候就要把錢和社會關(guān)系重新利用，這樣就開始尋找一個投資項目了。有了這個項目或者說是平臺，經(jīng)銷商可以把各種資源進行整合，不但不會沖淡主業(yè)，反而會強化主業(yè)。比如搞房地產(chǎn)，可以向客戶推薦自己的高端酒，比如搞旅游，就可以通過和消費者的直接溝通，一對一地推銷自己洋酒或者其黃酒，搞廣告咨詢，利于酒業(yè)市場營銷與推廣，這樣就能夠整合多條產(chǎn)業(yè)鏈。日本的商社很多就是綜合性企業(yè)，比如三井、三菱，我認為我們的經(jīng)銷商企業(yè)要達到那樣的規(guī)模，也必須走多元化、綜合化發(fā)展的道路。