人之初，性本懶－－談?wù)勪N售代表的管理

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　　作為一名大區(qū)銷售經(jīng)理，我要求區(qū)域各辦事處上交一份銷售代表區(qū)域銷量分析表，明確要求應(yīng)該包括如下項目：每一名銷售代表所負(fù)責(zé)區(qū)域終端名稱、11年1-7月份每個月的銷量，10年的月均銷量，11年月均目標(biāo)銷量，銷量增長或下降原因分析，每一家區(qū)域終端銷量在前三位的重點客戶姓名，重點客戶相關(guān)情況分析等。大部分銷售代表都填寫的很詳細，分析的很清楚，也讓我對該代表所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場情況，明年的期望目標(biāo)一目了然，但也有很多銷售代表的表格填的很簡單，比如客戶分析一覽，都是同樣一句話“需要增加投入，繼續(xù)跟進維護”，一看就是復(fù)制粘貼的。問他為什么不認(rèn)真填寫？代表的回答是，好麻煩，好費時間啊，懶得寫了。

　　同樣的我要求每個辦事處每周開一次網(wǎng)絡(luò)會議，這一年下來，僅有長沙辦事處在堅持，我昨天晚上沒有和長沙辦的地區(qū)經(jīng)理打招呼，就直接上線，看到他們的確準(zhǔn)時開始，匯報的內(nèi)容也很具體，覺得很好，我最后送給他們長沙辦一句話：成功是堅持出來的，偉大是熬出來的！相信長沙辦一定會做的很好！問其他辦事處的地區(qū)經(jīng)理怎么沒有堅持，他們說：代表都覺得開網(wǎng)絡(luò)會議太麻煩，不如有什么事情直接電話匯報來的更快，更方便，他們也就默認(rèn)了代表的說法，同意了。要我說，不是怕麻煩，還是一個“懶”字在做怪，代表懶得上線，經(jīng)理也懶得組織。

　　懶惰是滋生失敗的溫床，懶惰是落后的罪魁禍?zhǔn)住？吹胶芏嘧霾怀鰳I(yè)績的銷售代表，不是他們沒有銷售的技巧和方法，不是沒有優(yōu)秀的產(chǎn)品和市場的潛力，不是沒有主管和經(jīng)理的輔導(dǎo)幫助，關(guān)鍵是很多的道理和方法他們都知道，但不做到。有一句經(jīng)典的話說“可憐之人必有可恨之處”，說的真有道理，當(dāng)一名銷售代表因為業(yè)績不好，要被公司解聘時，那個失落的樣子，看似可憐，實則可恨。

　　懶惰是心理產(chǎn)生的一種厭倦情緒，懶惰的人通常會過得渾渾噩噩，將希望寄托于“明天”或者幻想著奇跡的發(fā)生。。一個人如果不能克服這種不良行為，勢必會對生活、對工作造成一定的影響，甚至?xí)绊懽约旱囊簧?。天道酬勤，一個營銷員的成功是靠自己的辛勤汗水澆灌出來的。當(dāng)懶惰成為一種習(xí)慣，就意味著這個人有很多潛藏的危機，暗藏的危害一旦爆發(fā)，就會給他帶來非常嚴(yán)重的影響。

人之初，性本懶！人人都有惰性，從骨子里來看，我也不比他們勤快到哪里去，但我一直努力讓自己克服懶惰的狀態(tài)，堅持與懶惰做斗爭，與大家分享我的三點體會：

　　一、設(shè)定明確的可執(zhí)行的目標(biāo)

　　就拿本文開頭所舉的例子，那個銷售代表早晨起不來床，用鬧鐘也不管用，他開玩笑似的問我，左經(jīng)理，有沒有什么好的辦法，可以讓我早晨起得來？我說，你早晨起不來，那時因為你沒有明確的可執(zhí)行的目標(biāo)，或者是你有目標(biāo)和計劃，但你從心底里面沒有認(rèn)為這個目標(biāo)和計劃很重要，打個比方，如果你明天早晨八點結(jié)婚去媳婦，你七點鐘起不起的來？我相信你一定起的來，不僅起得來，甚至你可能一晚上都睡不著！

　　所謂“有的”才能“放矢”，“無的”或許只能休息，做好職業(yè)生涯的規(guī)劃，明確每一個階段的工作目標(biāo)，做好年底計劃、季度計劃、月計劃、周計劃，每天的計劃，都很重要，我的體會是，當(dāng)你想著明天的事情，并且把它放在一個重要的位置上，第二天早晨不用鬧鐘就會醒。

　　二、養(yǎng)懶別人，自己才會與眾不同

　　在營銷里面有一句話，叫“把你客戶養(yǎng)懶”，就是說讓你的客戶什么都依賴你，你的業(yè)績自然就會提升了。養(yǎng)懶自己，結(jié)果可能是餓死自己，只有自己克服惰性，養(yǎng)懶別人，自己才會與眾不同。 我們在職場當(dāng)中，就是把你主管養(yǎng)懶，把你上司養(yǎng)懶，每天拿出20分鐘的時間思考你的上司在想什么，想想他希望你做什么，知道了他要你做什么了，然后你就努力把式做好，他會發(fā)現(xiàn)自己剛想說的事情你已經(jīng)做到了，你自然就會與眾不同了。

　　三、把自己“架”起來

　　被人“架”起來，那是迫不得已，自己要勇于把自己“架”起來，那才是一種勇氣和氣魄，也是克服懶惰非常重要的方法。和銷售代表約定好了早晨七點半去拜訪客戶，自己六點半也必須起床，責(zé)人先責(zé)己，自己可不能遲到；要求各辦事處要開網(wǎng)絡(luò)周例會，自己也必須經(jīng)常參加，或者要不定期檢查；約定好了要參加辦事處銷售月例會，到了時間不刮風(fēng)下雨，不方便出門，也會擰上行李直奔車站而去。

　　前段時間，對于銷售代表在拜訪過程中表現(xiàn)出的恐懼心理很有感悟，寫了一篇如何克服恐懼心理的文章，發(fā)表的時候特意加了一個題目：銷售拜訪十問之一：如何克服恐懼心理，實際上當(dāng)時根本沒有想好接下來的九問如何寫，看到讀者熱烈的反饋，逼著自己寫完剩下的九問。

每一次銷售月例會，都會讓地區(qū)經(jīng)理安排三個小時的時間給我做培訓(xùn)，你不能每個月都翻來覆去講同樣的內(nèi)容吧，逼著自己不斷的學(xué)習(xí)，不斷的更新，設(shè)計新的培訓(xùn)內(nèi)容。

　　人有的時候太懶，是沒有被“逼”那個份上，要勇于自己把自己“逼”到那個份上。

　　當(dāng)然克服懶惰是一件非常困難的事情，不僅是一時，是需要我們長期堅持才能做到。人之初，性本懶，誰都希望坐享其成，沒有誰愿意拼死努力。但是為了自己的美好未來，沒有奮力拼搏的精神，又如何看到彩虹的絢麗呢？

　　原創(chuàng)文稿、轉(zhuǎn)載請署名，修改須溝通，否則為侵權(quán)。左華敬禮！

南方略-劉祖軻