盤點(diǎn)：中國式弱點(diǎn)營銷

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    【導(dǎo)讀】一切營銷都是弱點(diǎn)營銷，針對(duì)的是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。想想你因?yàn)榕履I虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進(jìn)行的消費(fèi)，想想你在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨，想想你永遠(yuǎn)缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳，想想你看了廣告后買的東西和名人簽名——你的弱點(diǎn)被營銷、需求被開發(fā)、欲望被滿足，貌似雙贏。

    但為什么消費(fèi)之后會(huì)失望、欲望滿足后會(huì)悔恨?斯拉沃伊·齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么。”而弱點(diǎn)營銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足。

    人性難改，而營銷無所不在。想不成為弱點(diǎn)營銷的犧牲品，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心和自我認(rèn)知。但真到那時(shí)，你倒能成功營銷別人的弱點(diǎn)了，無論你賣的是電器還是價(jià)值觀。

    1、免費(fèi)

    貪便宜，誰能不貪便宜呢?只要你曾經(jīng)消費(fèi)過，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動(dòng)中掉入過陷阱。

    “零元購機(jī)”就是在這個(gè)手機(jī)市場競爭激烈的時(shí)期針對(duì)人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營銷手段。“零元”二字足以讓部分人忘記，在零消費(fèi)的背后是每月需要支付原本可能用不完的話費(fèi)。只要你心動(dòng)得閃過這個(gè)念頭，你就已經(jīng)被商家算計(jì)了。認(rèn)命吧，沒有消費(fèi)者能精明過商家。

    2、VIP

    在商業(yè)領(lǐng)域，VIP(Very important person)本來指的是創(chuàng)造了80%利潤的20%人群，他們直接關(guān)系著企業(yè)的興衰。因此，企業(yè)對(duì)之格外照顧：銀行的VIP不用排隊(duì);航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室。

    正是這些“小特權(quán)”，成功滿足了已有VIP的優(yōu)越感，也成為企業(yè)促銷的利器——潛意識(shí)里，人們總是希望自己在社會(huì)階層中位列更高的等級(jí)。商家則順勢(shì)扮演著布道者，一邊以增值服務(wù)為誘餌，一邊向客戶灌輸“VIP并不是天生的，人人都可以成為VIP”。

    隨著門檻降低，VIP的人數(shù)越來越多，商家承諾的“小特權(quán)”卻越來越少，能兌現(xiàn)的更少，“不平等”日益趨向“平等”，“VVIP”亦應(yīng)聲而出。

    3、饑餓營銷

    佛云人生八苦，其中之一為求不得。饑餓營銷就是針對(duì)這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。

    從蘋果的系列產(chǎn)品和近年來的國產(chǎn)大片可以看出，饑餓營銷的路子基本都是這樣的：在產(chǎn)品研發(fā)和影片拍攝階段就不時(shí)拋出一個(gè)又一個(gè)包袱，或以高科技為賣點(diǎn)，或以導(dǎo)演選秀為賣點(diǎn)，贏得消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。但是，最核心的東西卻嚴(yán)格保密：比如，iPhone4的外觀設(shè)計(jì)被蘋果嚴(yán)防死守了30個(gè)月;《金陵十三釵》先后發(fā)布了多款電影海報(bào)，卻直到最后一款才出現(xiàn)女主角的一個(gè)背影。而關(guān)于核心內(nèi)容的猜測客觀上則在受眾中進(jìn)行著一場口碑傳播。

    當(dāng)消費(fèi)者的胃口被充分吊起來，便是最佳的產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)。被抑制了長久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結(jié)果即風(fēng)雨無阻，夜里排隊(duì);哪怕票價(jià)創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到120元，也場場爆滿。

    4、胸展

    通過最直接的感官刺激，讓你乖乖掏出金錢，這是所有情色營銷的套路。問題是，在中國，大多數(shù)情色營銷的傳播路徑只跟情色相關(guān)——“情色”完全吸引了人們的注意力時(shí)，品牌反倒成了配角。

    運(yùn)氣好的，短時(shí)間內(nèi)能夠引起關(guān)注、制造輿論，并在某個(gè)階段稱為話題中心，長遠(yuǎn)來看，對(duì)商業(yè)并無幫助。我們知道，北京車展沒有讓人記住一輛新車，只留下一個(gè)大胸中年女的身影。Chinajoy有數(shù)百家廠商參展，但出現(xiàn)最多的照片都是童顏巨乳的90后Showgirl。

    退一步說，好的情色營銷是需要技術(shù)門檻的——你不能做得有趣、幽默甚至是優(yōu)雅也就罷了，為什么連基本的審美都過不了關(guān)?請(qǐng)把CK和杜蕾斯的廣告海報(bào)拿出來，學(xué)習(xí)構(gòu)圖、創(chuàng)意、化妝、體態(tài)以及最基本的裸露。