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中小企業(yè)的營銷定位:先求生存,再求發(fā)展

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    一個企業(yè)要想經(jīng)營的好,一個是用好人,一個是用好錢,但其實,想要用好這兩樣都不容易。

    著名品牌營銷專家黃先仁先生接觸過的經(jīng)營五年以上的企業(yè)都會面臨過兩種問題:生存和做大。

    前三年,基本上企業(yè)處在生死存亡的邊緣。三年后,度過生存危機的企業(yè),開始謀求發(fā)展,此時企業(yè)又面臨剛走出去困境,又有新的問題出現(xiàn)。

    企業(yè)成立之初,第一個大難題就是資金。融資是要計算成本的,向親戚朋友借,想辦法申請銀行貸款,企業(yè)間拆借,民間融資,風(fēng)險投資甚至高利貸都不是不能考慮。融資很難,大部分要涉及抵押。所以一定要很清楚自己的資金回報率,資金周轉(zhuǎn)率,才能用盡可能少的資金啟動項目,產(chǎn)生盡可能少的利息,而收到期望的回報。說起來容易,沒有好的財務(wù)人員是很難辦到的。這就是所謂的用好錢。

    再說到人。創(chuàng)業(yè)初期,大家吃饅頭喝開水,稱兄道弟,感情深的不得了,也確實有很高的凝聚力。大家為了共同的目標沒黑沒白的干,甚至任勞任怨。中國的小企業(yè)有一個共同現(xiàn)象:在企業(yè)成立之初,不把規(guī)則制定清楚,不把獎罰規(guī)定明白。為了團結(jié)大家,對錯誤可以忽略不計,對責(zé)任人說兩句,點到為止也就是了。正是有錯不想罰,不能罰,所以企業(yè)盈利后大家不能共享成果。原本應(yīng)該論功行賞,結(jié)果變得一拖再拖。企業(yè)開始經(jīng)歷信任危機。老板不再如以前平易近人,原本的同志加朋友式的關(guān)系變成了地道的上下級關(guān)系,員工普遍有失落感。此時,如果處理不好這種關(guān)系的變化,企業(yè)就會在用人方面出現(xiàn)問題。

    著名品牌營銷專家黃先仁先生指出,企業(yè)不同階段需要不同能力的人。在創(chuàng)業(yè)期需要有極高忠誠度,有不計得失的精神,有解決各種疑難問題的本領(lǐng)與毅力的人來開拓市場,打下江山,這是任何一個今后做大的企業(yè)在這一階段都必不可少的人。但是到了成長期,企業(yè)便需要拒絕各種誘惑,需要能靜下心來把管理夯實,把質(zhì)量控制好,把營銷做到位的專才,而創(chuàng)業(yè)初期的人普遍不具有這種能力。所以企業(yè)要考慮新鮮血液的加入,一是沖淡企業(yè)生存期積累下來的不良習(xí)慣,二是新人帶來新理念、新工具、新思維,迅速掃清企業(yè)發(fā)展的屏障,將企業(yè)帶入一個平穩(wěn)的高速增長期。

    有了合適的人,便會做出了不起的成績。企業(yè)開始考慮價格與價值的關(guān)系,所謂價格指的是企業(yè)眼前的發(fā)展,所謂價值指的是企業(yè)長遠的發(fā)展。這時的企業(yè)需要一個可行的清晰的理性的戰(zhàn)略,并把戰(zhàn)略解碼、分解為員工每天的工作。老板要做的只是管理手下的幾個中層經(jīng)理,掌控公司推進的質(zhì)量、進度。解決面臨的有代表性的共性問題。這時的總經(jīng)理應(yīng)該開始試著授權(quán)了,不再事必親躬,而是學(xué)會跳出圈子看問題,抓宏觀,理思路,立規(guī)矩,做教練。當然這絕不意味著對公司不管不問,重要的問題要全身心投入,重要的文件親自簽署,但決定和執(zhí)行則讓中層討論決定,將權(quán)力與尊重還給中層,讓他們充分發(fā)揮自己的智慧,其實他們不比老總差多少。

    當然,以上說的都是理想的情況,企業(yè)老板可以用好人,也可以用好錢,但事實上,有不少的企業(yè)不管是在人上,還是錢上,甚至是產(chǎn)品的價格與價值之間,都存在許多模棱兩可的地方,長期發(fā)展下去,必然會導(dǎo)致企業(yè)面臨更大的問題。

    從去年中到今年以來,歐洲債務(wù)危機頻發(fā)和美國債務(wù)危機的爆發(fā),國內(nèi)眾多中小企業(yè)普遍遇到經(jīng)營困難。

    雖然原因是多方面的,藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)通過深入調(diào)研,實事求是地進行全面、深入、客觀地分析,發(fā)現(xiàn)不外乎這幾種情況:一是結(jié)構(gòu)性調(diào)整導(dǎo)致,高耗能、高污染、建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)的中小企業(yè)反映的困難聲音更大一些;二是在應(yīng)對國際金融危機時信貸非常寬松,那時有一部分企業(yè)規(guī)模擴張相對較快,受投資慣性影響,今年宏觀緊縮后就感到資金相對緊張;三是今年以來海外市場動蕩,國內(nèi)市場也由于多重因素疊加的影響,使一些中小企業(yè)的利潤空間收窄,生產(chǎn)經(jīng)營壓力相對加大;四是一些企業(yè)投資經(jīng)營戰(zhàn)線拉得太長或不是特別規(guī)范,由于不符合環(huán)境政策或者淘汰落后產(chǎn)能等政策被要求關(guān)停。

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發(fā)布:2007-07-09 14:54    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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