細分，再細分

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　　1月20日的《電腦商報》對2003年國內(nèi)IT行業(yè)的渠道、營銷、產(chǎn)品三個方面的發(fā)展趨勢都做了預(yù)測。其中在營銷發(fā)展趨勢方面，本人提出營銷方式將走向集約化和精細化，而營銷方式精細化的一個重要表現(xiàn)，就是IT企業(yè)將更加看重細分市場。

　　當然，這種發(fā)展趨勢是本人在對2002年IT行業(yè)營銷現(xiàn)象的總結(jié)基礎(chǔ)上提煉出來的。就春節(jié)后短短一個月各企業(yè)的市場表現(xiàn)來看，上述認識無疑是正確的。

　　“成功的企業(yè)是靠拍腦袋來決策的”，這好象是很多人共同的認識。的確，不少IT界的成功人士和成功企業(yè)，都是靠一兩個好的創(chuàng)意而誕生并發(fā)展起來的。但是，我們不得不說，理性、規(guī)范化的市場分析，才是企業(yè)能夠長期制勝的關(guān)鍵。 　　曾經(jīng)有位朋友這樣評價那些按照市場營銷理論來制定策略的企業(yè)——“好象一切都是按教科書行事”。完全照搬書本當然不好，因為書本上本來也沒有告訴你碰到具體的問題應(yīng)該如何處理。但是，在理論指導下的實踐，永遠都是最有效率的，因為那是前人經(jīng)驗的總結(jié)，否則我們也就不需要為“祖國五千年的燦爛文化”而自豪了。

公允地說，國內(nèi)企業(yè)，尤其是IT企業(yè)在精細化營銷方面的差距與國外相比還很大，很大。

　　以市場調(diào)研為例，全球的市場規(guī)模超過100億美元，中國市場在其中的比例可以忽略不計；而國內(nèi)調(diào)研市場的大客戶又幾乎都是那些跨國公司在國內(nèi)的子公司。

　　舉個例子。調(diào)查顯示，美國婦女中有6490萬人定期剃毛，其中4000萬人用電動工具和脫毛劑，2000多萬人用男用剃須刀，年消費7500萬美元，比眉筆和眼影的6300萬消費額還高。當然，這個數(shù)字是七十年代的了，因為美國人從市場調(diào)研中看到了商機，專門開發(fā)了女用剃毛用具。

　　再舉個細分市場的例子。奔馳和寶馬都是高檔車的代表，可是它們卻不會掐得你死我活，因為各自有不同的市場定位。“坐奔馳、開寶馬”這樣簡單的細分，就告訴“老板”和“小蜜”們各應(yīng)該買什么樣的車了。

　　IT產(chǎn)品的復雜性決定了IT行業(yè)市場營銷的復雜性。分析和探討IT行業(yè)的營銷方法，也是件挺有意思的事情。無論您在此方面有何見解，都請不吝賜教。