網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)——真的那么神奇嗎

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    網(wǎng)格化在中國(guó)的理論基礎(chǔ)幾千年前就已形成，在世界的傳播范圍還特別廣，那就是《周易》，把天地分為八個(gè)格子：坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾，您說(shuō)是不是網(wǎng)格化？自進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，網(wǎng)格化已成為中國(guó)眾多大行業(yè)（注意：非小行業(yè)）機(jī)構(gòu)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段：城市行政管理在實(shí)行網(wǎng)格化管理、郵政速遞行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化管理、IT行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)、快速消費(fèi)品行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)、銀行業(yè)也在實(shí)行網(wǎng)格化管理......網(wǎng)格化儼然已成為眾多企業(yè)固本強(qiáng)基、開(kāi)拓市場(chǎng)、提升效益的有效手段。那么，網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，究竟有何意義？究竟能給我們帶來(lái)什么？

    首先我們從企業(yè)的戰(zhàn)略來(lái)看：

    一、客戶(hù)需要我們網(wǎng)格化嗎？

    客戶(hù)就是我們的收入來(lái)源，為什么？因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?？蛻?hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?因?yàn)榭蛻?hù)信任我們?？蛻?hù)為什么會(huì)信任我們？因?yàn)榭蛻?hù)熟悉我們。怎么樣才能讓客戶(hù)熟悉我們？我們的人需要經(jīng)常和其保持聯(lián)絡(luò)。怎么樣才能最高效最恰當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)客戶(hù)？我們的人需要熟悉客戶(hù)。怎么樣才能熟悉客戶(hù)？我們的人需要在日常工作中隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)。怎么樣才能讓我們的人隨時(shí)都去關(guān)注這些客戶(hù)？需要讓這些客戶(hù)成為其職責(zé)中明確的工作對(duì)象。怎么樣才能讓客戶(hù)成為其職責(zé)中明確的工作對(duì)象？明確地把客戶(hù)（已有和潛在）劃分給我們的人！OK，說(shuō)道這里，網(wǎng)格化就和客戶(hù)搭上邊了?？蛻?hù)需要企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)格化。

    二、財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要網(wǎng)格化嗎？

    中國(guó)960萬(wàn)平方公里，哪一平方公里是我們的收入最高地域？哪一平方公里是最有潛力的地域？哪一平方公里的利潤(rùn)率最高？哪一平方公里需要我們特別關(guān)注？......這些，在您的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，同樣會(huì)遇到，只是以不同的方式，到您真的去確定那一平方公里時(shí)，您就是在網(wǎng)格化了。

    三、企業(yè)管理需要網(wǎng)格化嗎？

    企業(yè)管理管什么？人、機(jī)、物、法、環(huán)。怎么管？職責(zé)明確、流程清晰、目標(biāo)明確。如何做到？以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以效益為目標(biāo)！那，對(duì)于管理者和被管理者來(lái)說(shuō)，以什么市場(chǎng)為導(dǎo)向，以什么客戶(hù)為中心，以什么效益為目標(biāo)？對(duì)了，那就是我的市場(chǎng)、我的客戶(hù)、我的效益！如何確定我的？ＯＫ，那您就得進(jìn)行網(wǎng)格化了。

    四、員工需要網(wǎng)格化嗎？

    管理者都知道具有主人翁精神的員工是最認(rèn)真、最負(fù)責(zé)、最有工作成效的，那么怎么樣才能讓其具有主人翁精神？我的地盤(pán)我做主！哪里是我的地盤(pán)？網(wǎng)格里的地盤(pán)就是我的地盤(pán)！

    目前很多省份的電信運(yùn)營(yíng)商都在進(jìn)行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，彭杰老師（博客zhiliangguanli.com）感覺(jué)很多人對(duì)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的真正意義還是有些模糊，有的甚至還是不屑一顧地認(rèn)為就是簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)劃成幾個(gè)格子，“我們多年前就已開(kāi)始做網(wǎng)格化了”是他們常說(shuō)的一句話(huà)。彭杰老師有幸主持/參與了7個(gè)省份的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)自己親身的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，談?wù)劸W(wǎng)格化的意義，供大家參考。

    首先，站在戰(zhàn)略的層面來(lái)說(shuō)，網(wǎng)格化是建立“統(tǒng)治市場(chǎng)的政權(quán)”?；仡櫘?dāng)年共產(chǎn)黨和國(guó)民黨的戰(zhàn)爭(zhēng)，國(guó)民黨是把政權(quán)建立在立足城市的基礎(chǔ)上，對(duì)一些大的軍閥、地主進(jìn)行拉攏，而真正的基層隊(duì)伍并沒(méi)有夯實(shí)起來(lái)，造成需要兵力時(shí)，只能靠“抓壯丁”的形式補(bǔ)充，這樣的隊(duì)伍能有戰(zhàn)斗力嗎？所以，從48年底渡江戰(zhàn)役打響，到長(zhǎng)江以南全部解放，不到一年就被打倒了。而共產(chǎn)黨在力量薄弱的時(shí)候，進(jìn)行的是游擊戰(zhàn)，然后找到國(guó)民黨統(tǒng)治的空白點(diǎn)（如井岡山）建立起自己的政權(quán)，分土地到每家，然后每個(gè)地方都建立自己的黨支部，讓黨領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)地方，讓自己的政權(quán)真正建立在廣大群眾之中。從解放到現(xiàn)在，我們可以看出，整個(gè)共產(chǎn)黨對(duì)中國(guó)每一個(gè)地方的政府組織建設(shè)和統(tǒng)治是越來(lái)越完善（如政務(wù)信息化）。這個(gè)時(shí)候，任何別的組織想要有些不良行為都是非常困難的，想推倒更是萬(wàn)不可能了。再來(lái)看看我們的市場(chǎng)，如果我們把市場(chǎng)劃分成一個(gè)個(gè)人力平均力所能及的個(gè)人包區(qū)，3-5個(gè)包區(qū)再組合成一個(gè)網(wǎng)格，制定相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)在內(nèi)深耕細(xì)作，這些團(tuán)隊(duì)伍所有的客戶(hù)形成了無(wú)縫覆蓋（不給對(duì)手市場(chǎng)的“井岡山”），那么我們不就是建立了“統(tǒng)治市場(chǎng)的政權(quán)”嗎？那么這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再來(lái)和我們競(jìng)爭(zhēng)，能那么容易嗎？相反，如果我們不把市場(chǎng)劃分成無(wú)縫覆蓋的格子，只是任由客戶(hù)經(jīng)理到處飛，那我們一方面無(wú)法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的管理，另一方面給對(duì)手留下很多的“井岡山”，對(duì)手就會(huì)伺機(jī)瓦解我們的“政權(quán)”！