網(wǎng)格化營銷——真的那么神奇嗎

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    網(wǎng)格化在中國的理論基礎(chǔ)幾千年前就已形成，在世界的傳播范圍還特別廣，那就是《周易》，把天地分為八個格子：坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾，您說是不是網(wǎng)格化？自進入21世紀(jì)以來，網(wǎng)格化已成為中國眾多大行業(yè)（注意：非小行業(yè)）機構(gòu)的一個營銷手段：城市行政管理在實行網(wǎng)格化管理、郵政速遞行業(yè)在實行網(wǎng)格化管理、IT行業(yè)在實行網(wǎng)格化營銷、快速消費品行業(yè)在實行網(wǎng)格化營銷、銀行業(yè)也在實行網(wǎng)格化管理......網(wǎng)格化儼然已成為眾多企業(yè)固本強基、開拓市場、提升效益的有效手段。那么，網(wǎng)格化營銷對于一個企業(yè)來說，究竟有何意義？究竟能給我們帶來什么？

    首先我們從企業(yè)的戰(zhàn)略來看：

    一、客戶需要我們網(wǎng)格化嗎？

    客戶就是我們的收入來源，為什么？因為客戶會購買我們的產(chǎn)品?？蛻魹槭裁磿徺I我們的產(chǎn)品?因為客戶信任我們?？蛻魹槭裁磿湃挝覀?？因為客戶熟悉我們。怎么樣才能讓客戶熟悉我們？我們的人需要經(jīng)常和其保持聯(lián)絡(luò)。怎么樣才能最高效最恰當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)客戶？我們的人需要熟悉客戶。怎么樣才能熟悉客戶？我們的人需要在日常工作中隨時關(guān)注客戶。怎么樣才能讓我們的人隨時都去關(guān)注這些客戶？需要讓這些客戶成為其職責(zé)中明確的工作對象。怎么樣才能讓客戶成為其職責(zé)中明確的工作對象？明確地把客戶（已有和潛在）劃分給我們的人！OK，說道這里，網(wǎng)格化就和客戶搭上邊了。客戶需要企業(yè)進行網(wǎng)格化。

    二、財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)需要網(wǎng)格化嗎？

    中國960萬平方公里，哪一平方公里是我們的收入最高地域？哪一平方公里是最有潛力的地域？哪一平方公里的利潤率最高？哪一平方公里需要我們特別關(guān)注？......這些，在您的經(jīng)營領(lǐng)域，同樣會遇到，只是以不同的方式，到您真的去確定那一平方公里時，您就是在網(wǎng)格化了。

    三、企業(yè)管理需要網(wǎng)格化嗎？

    企業(yè)管理管什么？人、機、物、法、環(huán)。怎么管？職責(zé)明確、流程清晰、目標(biāo)明確。如何做到？以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)！那，對于管理者和被管理者來說，以什么市場為導(dǎo)向，以什么客戶為中心，以什么效益為目標(biāo)？對了，那就是我的市場、我的客戶、我的效益！如何確定我的？ＯＫ，那您就得進行網(wǎng)格化了。

    四、員工需要網(wǎng)格化嗎？

    管理者都知道具有主人翁精神的員工是最認(rèn)真、最負(fù)責(zé)、最有工作成效的，那么怎么樣才能讓其具有主人翁精神？我的地盤我做主！哪里是我的地盤？網(wǎng)格里的地盤就是我的地盤！

    目前很多省份的電信運營商都在進行網(wǎng)格化營銷，但是說實話，彭杰老師（博客zhiliangguanli.com）感覺很多人對網(wǎng)格化營銷的真正意義還是有些模糊，有的甚至還是不屑一顧地認(rèn)為就是簡單地把市場劃成幾個格子，“我們多年前就已開始做網(wǎng)格化了”是他們常說的一句話。彭杰老師有幸主持/參與了7個省份的網(wǎng)格化營銷，根據(jù)自己親身的一點經(jīng)驗，談?wù)劸W(wǎng)格化的意義，供大家參考。

    首先，站在戰(zhàn)略的層面來說，網(wǎng)格化是建立“統(tǒng)治市場的政權(quán)”?；仡櫘?dāng)年共產(chǎn)黨和國民黨的戰(zhàn)爭，國民黨是把政權(quán)建立在立足城市的基礎(chǔ)上，對一些大的軍閥、地主進行拉攏，而真正的基層隊伍并沒有夯實起來，造成需要兵力時，只能靠“抓壯丁”的形式補充，這樣的隊伍能有戰(zhàn)斗力嗎？所以，從48年底渡江戰(zhàn)役打響，到長江以南全部解放，不到一年就被打倒了。而共產(chǎn)黨在力量薄弱的時候，進行的是游擊戰(zhàn)，然后找到國民黨統(tǒng)治的空白點（如井岡山）建立起自己的政權(quán)，分土地到每家，然后每個地方都建立自己的黨支部，讓黨領(lǐng)導(dǎo)每個地方，讓自己的政權(quán)真正建立在廣大群眾之中。從解放到現(xiàn)在，我們可以看出，整個共產(chǎn)黨對中國每一個地方的政府組織建設(shè)和統(tǒng)治是越來越完善（如政務(wù)信息化）。這個時候，任何別的組織想要有些不良行為都是非常困難的，想推倒更是萬不可能了。再來看看我們的市場，如果我們把市場劃分成一個個人力平均力所能及的個人包區(qū)，3-5個包區(qū)再組合成一個網(wǎng)格，制定相應(yīng)的專業(yè)團隊在內(nèi)深耕細(xì)作，這些團隊伍所有的客戶形成了無縫覆蓋（不給對手市場的“井岡山”），那么我們不就是建立了“統(tǒng)治市場的政權(quán)”嗎？那么這時候競爭對手再來和我們競爭，能那么容易嗎？相反，如果我們不把市場劃分成無縫覆蓋的格子，只是任由客戶經(jīng)理到處飛，那我們一方面無法對客戶進行有效的管理，另一方面給對手留下很多的“井岡山”，對手就會伺機瓦解我們的“政權(quán)”！