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從租房案例看如何篩選優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶

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    所謂優(yōu)質(zhì)客戶,就是附加值高、安全感強(qiáng)、服務(wù)成本低的客戶。如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶,那些層面的服務(wù)商才具備篩選優(yōu)質(zhì)客戶的條件?如何篩選?本文以真實(shí)案例拋磚引玉。

    案例

    周某,男,35歲,在上海成家、工作和生活。2012年底,周某和妻子決議為2歲的兒子預(yù)備購買學(xué)區(qū)房(現(xiàn)上海規(guī)定要上某所小學(xué)在周邊購房必須至少滿3年時間,凡事需提前籌劃預(yù)備),并進(jìn)行調(diào)研。經(jīng)過了解,夫妻決定圍繞上海交大附小、徐匯中學(xué)等附近進(jìn)行購買,后購得天鑰橋路和南丹東路附近處住房一套,60平,購房單價在每平5萬左右。周某夫婦于2013年3月下旬拿到房產(chǎn)證,4月進(jìn)行了清掃和電視機(jī)、微波爐、洗衣機(jī)等的購置,目的是計(jì)劃出租。從房產(chǎn)投資的角度看,該房除了能夠掛周某兒子周小某的戶口進(jìn)行上學(xué)外,房價自身增值部分也是投資回報之一,同時租賃的租金收入,也是一部分。自2012年周某購買到2013年4月,該房單價實(shí)際購買中上漲了大約5%-10%,房租上漲了大概10%,從原來的平均6000塊每月租金上升為每月6500元左右的租金價格水平。

    經(jīng)過購置家具和家用電器等的部署,周某于2013年5月16日進(jìn)行再次確認(rèn)檢查后,決定發(fā)布出租信息,通過58同城、搜房、趕集網(wǎng)等進(jìn)行發(fā)布,發(fā)布后21世紀(jì)不動產(chǎn)作為中介表示愿意代理,但要收取35%費(fèi)用,周某說可以,并給了21世紀(jì)不動產(chǎn)文定路店的業(yè)務(wù)員小李一把鑰匙,以方便看房。自5月20日開始,看房的客戶絡(luò)繹不絕。比較典型的有如下幾類:

    第一類是單身小姑娘型,占咨詢客戶總量的30%,基本是家住松江、青浦、嘉定或外省市等的小姑娘,上班在天鑰橋路附近,租賃后上班走路幾分鐘,各種服務(wù)齊全,到萬體館看演唱會走路也幾分鐘,到美羅城或國際婦幼保健院等也幾分鐘步行,各種生活方便等等。這類客群的特點(diǎn),就是獨(dú)立性強(qiáng),比較懶散(基本不干家務(wù)),消費(fèi)意識超前,另一個特點(diǎn)就是支付能力弱,租賃溝通時議價動機(jī)強(qiáng)烈,畢竟每月五六千塊的房租不是一個小數(shù)字,特別對月收入低于一萬五六的人群來說,其支付能力的持續(xù)性值得考慮,萬一辭職或跳槽,再重新租賃,對雙方都是麻煩。所以這類客戶素質(zhì)總體高,唯一需要思考的就是支付的安全感。

    第二類是歐美人士,主要是法國人、德國人、美國人等。這類人其實(shí)喜歡工作在市區(qū),居住在郊區(qū)的大房子,占咨詢總量的20%。普遍看房后感覺60平小了,空間不夠大。

    第三類是韓國、日本、臺灣方面人員等。這類人員共同特點(diǎn),是喜歡住干凈、安定的小房子,空間不一定要大,布置可以很樸素,總之生活方式比較簡單,這類人占咨詢總量的40%。這類人和歐美人不同,甚至相反-----日韓臺等人員喜歡在郊區(qū)工作,但住在市中心,房子不要很大,但位置和地段以及生活服務(wù)等很講究。

    第四類是其他人員,占總咨詢量大概10%,包括印度人、阿拉伯其他國家人員等,不進(jìn)行探討。

    對當(dāng)前上海的人均收入實(shí)際來說,能支付月租五六千塊或六七千塊的人群,就是上述這些人群。這是大的目標(biāo)客群的STP細(xì)分定位。在這個基礎(chǔ)上分析,結(jié)合自身房子的面積、設(shè)施等情況,鎖定韓日臺方面客戶為最優(yōu)選擇。

    經(jīng)過半個月多批客戶的溝通談判,最終租賃給了一個日本客戶伊藤先生,他是日本C工業(yè)株式會社的海外事業(yè)部部長兼任中國總經(jīng)理,房租由公司支付。伊藤先生大概五十歲,生活極為樸素,說只要有床能睡覺和能有熱水洗澡,就可以了。看到伊藤先生使得周先生想起了二戰(zhàn)后一批有所作為的年輕日本青年比如盛田昭夫等的工作習(xí)慣,于是對伊藤先生較為滿意。周先生起初開價6500元每月,后了解客戶情況后,雙方砍價,砍價到6000塊。然后伊藤先生提出,要更換冰箱,窗簾,晾衣架等。周先生說,不換,再讓200塊錢,不干就算。伊藤先生立刻答應(yīng),最終雙方以5800元價格簽字畫押成交,雙方于6月初簽合同付款入住。

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發(fā)布:2007-07-09 15:02    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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