營銷咨詢，啥時管用：二起

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    營銷咨詢，啥時管用？牽涉到營銷咨詢公司如何找到合適的客戶，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會正確判斷需求并找到合適的營銷咨詢團隊。合適的客戶、明確的需求，是營銷成敗的基礎(chǔ)。也許身在廬山中，營銷咨詢公司在尋找、洽談和合作客戶方面，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見不鮮。給錢就服務(wù)，甭管需求是否清晰、靠譜，丟棄了“需求-滿足”的價值公式，營銷咨詢就會淪落為投機式買賣，一夜間回到30年前的假貨販賣狂潮。

    營銷咨詢業(yè)務(wù)，挑對客戶最為重要，軟性服務(wù)的價值是飄逸的，只有遇到真需求、真知音才能煥發(fā)光彩。在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢，分別是：門縫看人扁、茶壺煮餃子、稻草捆黃金、耗子欺負貓、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心、服務(wù)大可為、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不僅是中小企業(yè)，甚至大型企業(yè)，都會遇到上述五種情景中的若干，營銷發(fā)不出應(yīng)有的力量，市場的窒息感時刻縈繞，請營銷咨詢的念頭產(chǎn)生了。

    1、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù)

    被客戶低估、被爛對手糾纏、被關(guān)聯(lián)者看淡，這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，就如同股價與內(nèi)在價值嚴重偏離的情形，價值投資者可以出手了。關(guān)鍵是，產(chǎn)品或服務(wù)的價值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強觸點。

    消費品和工業(yè)品，品牌和技術(shù)多半掌握在國外企業(yè)手中，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔，往上走的路基本堵死。遇到這樣的客戶，營銷咨詢或品牌策劃人，喜歡勸說客戶企業(yè)從品牌制高點先做勢能，進而達成營銷的勢如破竹。葉敦明覺得，但凡聽上去絕妙的主意，用起來就會遭罪。從企業(yè)運作角度看，沒有足夠的銀子，就不會有足夠的耐力，而品牌，無論多么實效，見效的周期都不會太短，以未來之水救今日之火，縱使浩蕩如江海，也不如杯水車薪。一鳥在手，四兩肉的麻雀，也勝似遠在天邊的大鵬鳥。

    面對被嚴重低估的好產(chǎn)品或服務(wù)，一個訓(xùn)練有素的營銷咨詢團隊，往往會采取價值投資的戰(zhàn)略思考。首先，問自己：若我是投資者，我會投嗎？然后，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶。最后，獲得非主流市場的主流份額，進而謀取主流市場的利基或縫隙機會。

    2、茶壺煮餃子：外部營銷釋放內(nèi)部運作的價值勢能

    內(nèi)向化管理，是向確定性要成果。類似少林寺之類的硬功夫，總有千難萬難，都是看得見的。付出十分，至少收獲五分。敢于付出百分，就能收獲千分。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略），是面向不確定性要成果，一層窗戶紙便能擋住千軍萬馬。

    而出口導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向的企業(yè)，長期忽視市場營銷，軟功夫煞是欠缺。葉敦明認為，外部營銷的軟腳蟹，通常有四苦：看不清的未來，無法用今天或昨天的軌跡來丈量；找不準的商機，不能用現(xiàn)時成功者的套路來設(shè)計；控不住的過程，不能用生產(chǎn)管理加以克化；算不準的市場投入，無法用成本核算加以化解。

    內(nèi)向化管理的上乘功夫，是內(nèi)秀而外孬，這樣的企業(yè)一旦找到市場機會的泄洪口，內(nèi)部積蓄的價值勢能，短時間內(nèi)匯集成強大的市場漩渦，憋足氣的球，彈起來的高度自然了得。營銷咨詢，就是要找到這個泄洪口，它可能存在于：全新的客戶群、全新的感知與體驗價值、老產(chǎn)品的新用途、喧賓奪主的角色換位等場域。其實并不難，當大家一股腦擠在正向營銷的獨木橋上，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽關(guān)道。

    正向營銷，是認為大家一致認為的價值就是客戶需要的核心價值，因為群體的智慧與市場的調(diào)節(jié)，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯的。潛臺詞是：市場是理性的，它不會欺騙你的。我想問：是嗎？市場究竟是眾人實實在在的幻想，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢？有投資經(jīng)驗的人都知道，人人看好的東西，要么是天大的錯誤，要么是天高的價格，此時跟進投資基本上無利可圖。真正的好買賣，必須在買進時就已經(jīng)賺到錢，而售出只是兌現(xiàn)而已，并不產(chǎn)生額外價值。高價值的買進點，是投資的杠桿力，也是營銷的泄洪口。