談營銷——我們落后了

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    “將軍在市場上練出來的，不是在辦公室呆出來的。”

    十年前，它一定是營銷界人人皆認可的游戲準則；可在十年后的今天，就有些不合時宜了。

    十年前，通訊尚不發(fā)達。營銷人員遇到的瓶頸相當多：例如沒手機、沒電腦。沒有這些東西，找客戶難就成為銷售第一瓶頸；怎么辦？走出去！

    我們公司老總就是那個時代的，當時無論嚴寒還是酷暑，你都要走出去。不出去，就沒有客戶資源。沒有客戶資源的支撐，銷售就算是陽痿了。

    何況銷售的成交率相當之低，假設成交率為3%，在拜訪的50個陌生客戶之中，能夠搞定1-2個就已經(jīng)是阿彌陀佛了。在換句話說：我今天不出去，明天不出去。就少了100個的客戶拜訪量。而后期的跟蹤是不能缺少這100個客戶作為跟蹤前提的。

    當時，也許沒有比這更好的辦法。

    現(xiàn)今，在拿這句話作為管理準則的話，實在是有些說不過去了。

    社會在進步，無論你是在農(nóng)村與城市；工廠或?qū)懽謽?；手機已經(jīng)人手一部、電腦人手一臺。這意味著什么？意味著這是一個信息時代！是一個互聯(lián)網(wǎng)時代。

    互聯(lián)網(wǎng)時代，我們完全可以利用互聯(lián)網(wǎng)應有的功能。如阿里、慧聰、QQ等。找客戶方法實在是太多。在有這么一個條件情況下，使用得好，一定得心應手，而且絲毫不會比盲目拜訪差。

    電銷，我們找客戶、聯(lián)系客戶、拜訪客戶?？康脙H僅是一部電話、一張嘴。

    針對性拜訪，大大提高我們的成交概率。拿廣告來說：我上個月做了個電器行業(yè)的樣本，在做完之后，帶著這本樣本尋找本地的所有電器公司。因為是同行，加上設計水平足夠，他不可能對這個項目不感興趣，既然感興趣，是不是又多了一個籌碼？

    當然也不是沒有一些奇葩，真的就是不感興趣！當看見推銷員進去的時候，就不會給你好臉色看？似乎我們做推銷的要了他的命似的。自然也就沒有坐下來談一談的機會。對于這種類型的客戶我只能說：他選擇了拒絕自己。

    有個小故事非常有意思：葉茂中早期在廣告公司上班的時候，工資異常的低，只有幾百塊。但是要拿高工資也可以，接單子。接一個單子30%提成。這個時候，產(chǎn)生了兩類人：第一種就是搶著接電話；第二種是不斷打電話。葉茂中認為自己太脆弱，不能經(jīng)歷“失敗”。怎么辦？另辟蹊徑。他花三年時間寫一本《廣告人手記》，前所未有。他的目的是什么？他是這么說的：“我不知道我的客戶在哪里？但是我要告訴我的客戶，我，葉茂中在這里？”

    可見，葉茂中在二十年前就已經(jīng)開始做品牌營銷了。而在十年前，我們?nèi)耘f盲目拜訪。重要的是，十年之后的今天，亦是如此。可見思想遠遠落后了幾十年。更重要的是：廣告人的思想應該領先人均水平才合乎邏輯。

    “將軍在市場上練出來的，不是在辦公室呆出來的。”

    在十年后的今天，我們的拜訪沒有針對性，或者針對性實在數(shù)數(shù)可落。并非說十年前拜訪沒有作用，在當時環(huán)境下，這是唯一的方式，也是最好的方式。只是社會在進步。

    風雨來臨之際，我在我的辦公室工作；陽光普照之時，我在我的市場一線拼搏。

    在這個時代，盲目拜訪已不可??；正確的策略是電銷、針對性拜訪、品牌營銷三管齊下。