掛羊頭賣狗肉的營銷啟發(fā)

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    掛羊頭賣狗肉的典故出自于宋朝，意指名不副實(shí)。

    宋·釋惟白《續(xù)傳燈錄》第31卷：“懸羊頭，賣狗肉，知它有甚憑據(jù)。”

    宋·釋普濟(jì)《五燈會(huì)元》卷十六：“懸羊頭，賣狗肉，壞后進(jìn)，初幾滅。”

    而如今的“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象多如牛毛。

    你知道沃爾瑪、加爾福等大賣場是在經(jīng)營什么嗎？你知道人人網(wǎng)、騰訊網(wǎng)等網(wǎng)站是在經(jīng)營什么嗎？你知道小米、蘋果等手機(jī)是在經(jīng)營什么嗎？

    大賣場不是商貿(mào)公司，是在經(jīng)營房地產(chǎn)；人人網(wǎng)、騰訊網(wǎng)不是在經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，也不是在經(jīng)營人際關(guān)系，而是在經(jīng)營數(shù)據(jù)庫；小米、蘋果等手機(jī)不只是在經(jīng)營通訊工具，而是在經(jīng)營客戶終端的后續(xù)價(jià)值……

    而我們知道是賣場是商場，我們認(rèn)識(shí)的網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)的手機(jī)是通訊工具。實(shí)際上經(jīng)營的實(shí)質(zhì)和我們知道的口號(hào)相差卻十萬八千里，這是掛羊頭賣狗肉。真實(shí)的商業(yè)模式似乎都是這樣的，展現(xiàn)給別人的是羊頭，兜售給別人的卻的狗肉。所以，學(xué)營銷，學(xué)商業(yè)模式，不能只學(xué)于表面，要深入實(shí)質(zhì)。

    一向喜歡拿奇虎360來說事，就拿360安全來說，一樣也逃脫不了掛羊頭賣狗肉的現(xiàn)象。360給我們心智中輸入的程序是用于防毒殺毒的安全軟件，他們的獨(dú)特口號(hào)是“完全免費(fèi)的安全軟件”，所以在我們的心目中，360也就是更新最快的技術(shù)最好的免費(fèi)安全軟件。而在商業(yè)世界里，免費(fèi)是不能長久的，不可能吃不飽飯的人為人類進(jìn)步做出最大的貢獻(xiàn)，必定需要經(jīng)濟(jì)來源支撐免費(fèi)的生存問題。這么好的免費(fèi)安全產(chǎn)品，成為了羊頭，起到吸引客戶的作用。而幕后的360瀏覽器和360安全導(dǎo)航就成了狗肉，成為了最賺錢的經(jīng)濟(jì)來源。PS：狗肉不是說賺錢的東西就不是好東西，一定也是有用處的，這個(gè)思想定式需要進(jìn)行一個(gè)說明。

    上面都是說的對(duì)象相同的掛羊頭賣狗肉的現(xiàn)象，以下會(huì)說明對(duì)象錯(cuò)位的掛羊頭賣狗肉的營銷現(xiàn)象。

    回到現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式中來，郵件營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、視頻營銷、博客營銷、論壇營銷等營銷方式和途徑中，依然很多從小聰明的人發(fā)現(xiàn)了掛羊頭賣狗肉的營銷秘密。

    就拿數(shù)據(jù)庫營銷來說，很多人建立數(shù)據(jù)庫的方法都在采用掛羊頭賣狗肉的方法：本來是數(shù)據(jù)庫是為一個(gè)新進(jìn)的培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)而設(shè)立的，但是為了引導(dǎo)客戶進(jìn)入到數(shù)據(jù)庫中，可能營銷者采取借力的一個(gè)很好的途徑是獲取現(xiàn)有的知名競爭者的潛在客戶，在自己的網(wǎng)頁內(nèi)容里面大量宣傳競爭者的優(yōu)勢(shì)和已獲得的成績，來獲取潛在顧客。因?yàn)樗麄冎栏偁帉?duì)手的客戶就是我們自己的客戶，所以干脆直接使用別人的成功經(jīng)驗(yàn)和自己的劣勢(shì)進(jìn)行一個(gè)完美的嫁接。

    郵件營銷中，我們也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多人會(huì)在郵件中，寫很多人大多數(shù)人都比較感興趣的內(nèi)容，然后把興趣內(nèi)容不寫完整留下一些鏈接。只要這些鏈接的題目能讓人們產(chǎn)生興趣，就會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊。點(diǎn)擊進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)，可能和題目內(nèi)容不相符合，更有部分題目和內(nèi)容根本就沒有任何關(guān)系。可能會(huì)有對(duì)內(nèi)容感興趣的，也可能會(huì)讓很多人不滿。

    一種支持掛羊頭賣狗肉這種做法的理論基礎(chǔ)是：認(rèn)為所有的營銷都是漏斗形一層一層的篩選，自然有人感興趣和不感興趣，相關(guān)度高低的重要性和最終結(jié)論不一定成正比。

    一種不支持這種做法的理論基礎(chǔ)是：希望營銷的相關(guān)度提升，來達(dá)到減小后期成交的困難度。

    還有一種保持中立者的態(tài)度認(rèn)為：掛羊頭賣狗肉的營銷傳播方式在前面的傳播吸引方面會(huì)在第一層漏斗里吸引大量潛在客戶，下面層次的漏斗因相關(guān)度減小而進(jìn)入底層漏斗的客戶，與采取相關(guān)度提高策略的方式到達(dá)底層漏斗的客戶數(shù)量相比，數(shù)量關(guān)系并不確定。

    在互聯(lián)網(wǎng)營銷世界中，最常見的SEO策略——偽原創(chuàng)，在很多情況下，不顧讀者的感受，機(jī)械化偽原創(chuàng)，同樣也是掛羊頭賣狗肉的營銷模式。偽原創(chuàng)寄希望于搜索引擎帶來流量，然后賺取廣告費(fèi)。