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商業(yè)銷售管理軟件

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經(jīng)銷商五招打造一支營銷鐵軍

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    第一招:健全制度

    小公司靠老板,中公司靠管理,大公司靠文化。經(jīng)銷商隨著規(guī)模的擴大,在打造自己營銷=隊伍的時候也必須逐步健全自己的各項管理制度。

    創(chuàng)業(yè)初期,經(jīng)銷商可以根本沒有任何管理制度,老板憑借自己對市場的理解去爭奪用戶的訂單,管理客戶資源。但是隨著帶來產(chǎn)品的增多,銷售隊伍的擴大,銷售區(qū)域的增多,銷售規(guī)模的增長,如何管理巨大的營銷團隊和客戶資源成了一個必須解決的問題,因為不系統(tǒng)的行為規(guī)范和道德準則根本不能滿足公司發(fā)展的需要。

    經(jīng)銷商達到一定規(guī)模后,人力資源管理制度、財務與資金管理制度、流程管理制度和營銷管理等就需要日趨完善。管理制度建設需要經(jīng)歷一個從無到有,從局部到全局的過程,日趨完善的制度為打造隊伍提供了制度保障。

    第二招:嚴格考核

    制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行,也就更不能保證一支優(yōu)秀的營銷隊伍出現(xiàn)。要確保制度的有效性,考核是關鍵。要得到什么結果,就必須考核什么,一句至理名言:一個公司連考核都不做,就不要談管理。一般的考核體系包含以下內(nèi)容:

    考核目標:考評是牽引,考評是推動力,考評是制度化的無形和有形激勵??己说哪康牟⒉皇橇咳撕瓦x人,考核是一個管理過程,可以傳達公司的核心價值,讓員工能夠直觀地對比、學習看到自己的不足,進而明確自己的努力方向。

    考核內(nèi)容:主要考核勞動態(tài)度、工作績效和任職資格。其中勞動態(tài)度是工作精神及對規(guī)范的遵守,主要涉及責任心、敬業(yè)精神、奉獻精神、團隊精神和基本行為規(guī)范;工作績效是工作的最終成果,主要包括銷售額、利潤、市場和客戶開發(fā);最后,任職資格是為了達到工作成果所表現(xiàn)出來的行為,其主要標準是指完成某一范圍工作活動的成功行為,反映了工作人員職位的勝任能力,同時也要參考員工的知識、素質(zhì)和經(jīng)驗。根據(jù)考核結果來決定考核對象的工資、提成及獎金的發(fā)放數(shù)量,并且決定考核對象的晉升機會。

    第三招:系統(tǒng)培訓

    將培訓成為一種習慣。培訓不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火,培訓是業(yè)務員掌握技能的手段,培訓是業(yè)務員勝任營銷工作的必須,培訓是公司提高員工受雇能力的責任。

    培訓成為一種投資。大多經(jīng)銷商把培訓當費用,而且,絕大部分經(jīng)銷商沒有培訓費用,更不用說預算,預算是培訓有保障進行的前提。

    另外,還需要對培訓的效果有嚴格考核評估。絕大部分經(jīng)銷商在培訓結束后,既不考試,也不評估。今天,應該十分重視培訓效果的檢視、考核和評估。特別是新員工在進入公司前進行系統(tǒng)培訓,培訓后要進行嚴格的任職資格考試,只有通過考試的員工才會被錄用。另外,培訓的結果與晉升、加薪相掛鉤,納入考評體系。

    培訓可以有上崗培訓,崗中培訓,下崗培訓等形式,而且這三種培訓是一個體系。

    第四招:有效激勵

    改革開放的本質(zhì)就是:不管白貓黑貓,抓住老鼠就是好貓,是切蛋糕技術的變革,是機制的革命。

一個經(jīng)銷商無論從人才、管理,還是資源等方面與廠家的差距都是巨大的,機制對一個經(jīng)銷商來說,是核武器,一個經(jīng)銷商不會運用機制枉為民營企業(yè)。

    物質(zhì)激勵的依據(jù)應該是能力、責任、貢獻和工作態(tài)度。激勵要充分拉開差距,分配數(shù)量和激勵力度的增減應以公司的可持續(xù)發(fā)展為原則。

    激勵需要強的力度,一個優(yōu)秀的員工不單單可以得到好的物質(zhì)激勵,還需要得到好的精神激勵,使二者有機的結合。

    第五招:優(yōu)秀企業(yè)文化建設

    南方略領軍人物劉祖軻認為:人管人,管一條線;制度管人,管一個面;文化管人,管全面。經(jīng)銷商隨著規(guī)模擴大,人員數(shù)量的增加,員工面對收入、位置、公平、委屈及挫折等方面就會出現(xiàn)各種思想與混亂,公司必須形成矛盾指南,這是企業(yè)文化需要解決的重要內(nèi)容之一。

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發(fā)布:2007-07-09 15:11    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]

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