如何提高消費者購買過程中的愉悅感

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    如今都說消費者是上帝，但現(xiàn)實是在購物過程中很難體驗上帝的感覺，即便是銷售人員熱情、購物環(huán)境優(yōu)雅且購物預(yù)算充沛，都不能保證購物后有個好心情。在購物過程或者購買某件商品后，消費者通常會經(jīng)歷以下幾種心情：1）這件商品太值了，買完后特別高興，恨不能馬上與周圍人分享；2）這件商品是近期要買的必須品，已經(jīng)購買的只是在目前可選范圍之內(nèi)相對較好的，但是談不上購物的喜悅感；3）這件商品能很好的滿足自己的需求，讓人眼前一亮，但覺得自己剛才給的（或者砍的）價格還是有點高了，肯定還有降價的空間，心理一直心存疑慮，要么買后覺得吃虧，要么干脆就不買了；4）購買當(dāng)時非常高興，買后看到在其他地方同樣的東西比自己購買的價格要低很多，或者沒有得到應(yīng)該得到的贈品，心理覺得特別不舒服；5）這件商品性能、外觀、款式都能滿足自己的需求，價格也很合適，但是是一個不知名的商家，不知道質(zhì)量有沒有保證，糾結(jié)要不要買。

    如果說價格是絕大多數(shù)消費者購物時非常關(guān)注的要素，大概不會有人反對。但是更多的時候，價格只是一個限制因素，消費者不會因為便宜而購買一件對自己毫無用處的產(chǎn)品，相反，如果消費者覺得一件商品很值，即便是價格超過了自己的經(jīng)濟承受范圍，也會想盡辦法去突破價格的限制，比如很多的女孩會花好幾個月甚至大半年的時間節(jié)衣縮食，目的是為了購買一個自己心儀的手提包或者一部價格高昂的手機，確切的說，決定消費者是否購買一件商品并不是商品本身貴不貴，而是消費者認為值不值，只要在自己的經(jīng)濟承受范圍之內(nèi)，消費者會毫不猶豫的購買一件自己認為值的產(chǎn)品。而值不值完全是消費者主觀的一種感覺，因此，消費者在購物時購買的不僅僅是一種商品，而是購買一種感覺，對于一件消費頻次不高的產(chǎn)品，這種價值感直接決定了消費者當(dāng)時是否購買，對于一件消費頻次較高的產(chǎn)品，這種感覺還影響后續(xù)的重復(fù)購買行為，即品牌的忠誠度。如果消費者覺得自己購買了一件非常值的產(chǎn)品，除了當(dāng)時會有一種愉悅感之外，還會迫不及待的向身邊人分享這種購物的愉悅并積極向其推薦，為品牌帶來強大的口碑效應(yīng)。

    這種價值感的形成取決于兩個方面，一方面是產(chǎn)品本身及其銷售過程所傳遞的價值滿足了消費者個性化需求的程度，二是消費者為商品所支付的成本，包括時間成本、精力成本和價格成本，其中最重要的是價格成本。因此要提高消費者的價值感，要么提高消費者對產(chǎn)品本身價值的認知，要么降低其對成本付出的感知。

    在產(chǎn)品和品牌基本確定的情況下，可以從以下方面提高消費者對產(chǎn)品價值的感知：

    1.增加產(chǎn)品的個性化程度。消費者對于產(chǎn)品的形狀、顏色、味道、氣味、尺寸規(guī)格等物理屬性總有不同程度的偏好，且消費類產(chǎn)品因為規(guī)模化要求很難做到完全定制，對于完全標(biāo)準化產(chǎn)品，可以通過增加產(chǎn)品的型號和款式盡可能的滿足大多數(shù)人的需求，對于非標(biāo)準化產(chǎn)品來說，可以通過部分部件的定制來滿足消費者個性化需求，小小的改變通常能讓消費者產(chǎn)生意想不到的驚喜。家具行業(yè)就是一個典型的例子，因為戶型大小和格局的不同，消費者在購買家具時總是受到尺寸和形狀方面的限制，而消費者又想充分的利用空間和體現(xiàn)出自己的品位，最后不得不遺憾的做出次優(yōu)的選擇，如果在選購的過程中，如果有一家產(chǎn)品通過小范圍的改變能夠更好的滿足消費者的個性化需求，將會極大的增加消費者對價值的感知。

    2.從消費者角度更加形象的闡述產(chǎn)品對消費者的利益。消費者在購物時經(jīng)常有這樣的體驗，導(dǎo)購人員一上來就喋喋不休的用一大堆消費者聽不懂的語言或?qū)I(yè)詞匯介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，根本不考慮這些優(yōu)勢究竟對消費者有什么樣的價值，或者用一些大而空的詞語說明產(chǎn)品如何適合消費者，其結(jié)果是講了半天，消費者對于產(chǎn)品的優(yōu)勢認識依然不深刻。而聰明的市場人員和導(dǎo)購員總是從消費者實際使用的角度闡述產(chǎn)品對消費者的利益，并通過引導(dǎo)消費者聯(lián)想使用場景，讓消費者切身感覺到產(chǎn)品的實際利益，增加產(chǎn)品的價值感知。