社會(huì)化營(yíng)銷學(xué)——提高網(wǎng)店復(fù)購率

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    通常，很多用戶不會(huì)再瀏覽商品后就直接購買，他們往往會(huì)進(jìn)行比較分析后再?zèng)Q定是否下單。是實(shí)體店鋪中是這樣，而在網(wǎng)絡(luò)上這種想象更為嚴(yán)重，很多用戶都是在訪問網(wǎng)站后就離開了，而最終成交的只有3%左右。但這就意味著那些離開的用戶就永久流失了嗎？單仁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)的答案是完全否定的，很多轉(zhuǎn)身離開的用戶會(huì)再回來購買的。  

    其實(shí)這已是零售世界的秘密：那些沒有購買任何東西的消費(fèi)者，67%會(huì)在不久將來回來購買。這種遲疑消費(fèi)者帶來的不理想消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于那些發(fā)現(xiàn)回購效應(yīng)的網(wǎng)商來說是一座巨大的金礦?；刭彽年P(guān)鍵是消費(fèi)者的兩個(gè)特性：

    當(dāng)他們第一次瀏覽商品時(shí)，他們對(duì)這個(gè)商品抱有多大的興趣？

    商家做了多大的努力使得消費(fèi)者回購？

    回購的成功率取決于四點(diǎn)：定位追蹤廣告；提醒服務(wù)；社會(huì)化營(yíng)銷；放棄購物車營(yíng)銷。

    定位追蹤廣告

    定位追蹤廣告使得品牌能夠讓那些之前訪問過這個(gè)牌子的顧客能夠在訪問其他網(wǎng)站時(shí)依舊收到這個(gè)網(wǎng)站的廣告。在第一次訪問后，通過短時(shí)間內(nèi)重復(fù)的廣告轟炸，一般在當(dāng)天就能獲得2%到3%的回訪率。

    然而，顧客大量流失的現(xiàn)狀依舊存在。畢竟，很多顧客在第一次訪問時(shí)不選擇購買是因?yàn)樗麄儗?duì)于這個(gè)商品的興趣并不是很高。對(duì)于顧客來說，他們并沒有主動(dòng)舉手去要求接受更多的信息，這就是為什么他們通常會(huì)抱怨當(dāng)他們?yōu)g覽其他網(wǎng)站時(shí)那些如影隨形如鬼魅般的廣告。最近Pew的一項(xiàng)調(diào)查顯示，59%的顧客意識(shí)到那些是定位廣告并且有68%的顧客覺得非常的反感。

    這些情況促使我們要用新的方法去重新定位顧客，去專注于那些顧客們真正有興趣有意愿購買的商品或者說在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更容易接受的產(chǎn)品。因?yàn)楫?dāng)顧客真正感興趣的時(shí)候他們往往會(huì)自愿提供聯(lián)系方式。我們必須要去找到真正的潛在顧客，這樣才有可能促成成交。

    提醒服務(wù)

    “提醒我”服務(wù)最早是專注于購物漏斗的需求而產(chǎn)生的。以產(chǎn)品為中心的博客，評(píng)論網(wǎng)站，甚至是電子雜志都會(huì)有提醒我服務(wù)。為的就是提醒讀者關(guān)于他們?cè)诓┛蜕细信d趣的產(chǎn)品的一些信息。因?yàn)檫@些提醒的內(nèi)容往往是顧客非常感興趣的，因此會(huì)有很高回訪率(將近20%)。另外，這種延遲購買相比當(dāng)機(jī)立斷的購買有更長(zhǎng)的產(chǎn)品周期。因?yàn)槿藗儗?duì)于這種產(chǎn)品的關(guān)注和興趣可能長(zhǎng)達(dá)將近3個(gè)月之久。

    當(dāng)然這些品牌的小把戲也只是為了尋求一條能讓顧客回購的路。直至現(xiàn)在，這種提醒服務(wù)僅僅只是存在于提醒服務(wù)商和閱讀者之間。當(dāng)品牌與一個(gè)提醒服務(wù)商直接合作時(shí)，他們可以提供更有價(jià)值的提醒服務(wù)內(nèi)容以及活動(dòng)。而這些內(nèi)容和活動(dòng)將可能帶來非常高質(zhì)量的顧客定位。

    社會(huì)化營(yíng)銷

    社會(huì)化營(yíng)銷已經(jīng)成為很多品牌的主打廣告形式。參與者通常會(huì)有一個(gè)號(hào)召行為就像Facebook或是其他社交網(wǎng)絡(luò)上的“喜歡”。這種表達(dá)的提供，使得各大品牌能夠在將來有機(jī)會(huì)在那些社交網(wǎng)絡(luò)定位廣告，確保它的新廣告能夠觸及觀眾的內(nèi)心。只有這樣顧客才有更大的可能去考慮這個(gè)產(chǎn)品。

    當(dāng)“喜歡”或者“追隨”給予品牌定位廣告的可能性時(shí)，這種對(duì)于廣告的全情投入也是一個(gè)問題。舉個(gè)例子，顧客通常將一個(gè)品牌加入他的社交網(wǎng)絡(luò)只是為了贏取一些獎(jiǎng)品。他們通常是對(duì)那些免費(fèi)的東西感興趣，而這點(diǎn)卻往往意味著他們也許并不是你要尋找的潛在顧客。

    放棄購物車營(yíng)銷

    放棄購物車式營(yíng)銷是因?yàn)楹芏囝櫩图词挂呀?jīng)將商品放入購物車并提供了電子郵箱，他們依舊可能什么都沒買就離開網(wǎng)站。感覺離成功很近了，卻還差那么些。然而，還是有那么一種方法讓你去追尋那些“差一點(diǎn)顧客”的蹤影的。通過簡(jiǎn)單的提醒郵件，或是調(diào)查問卷以及特別優(yōu)惠等。研究同樣顯示這種回購手段可以將回訪者數(shù)量提高到26%。

    放棄手推車營(yíng)銷將同時(shí)提高顧客對(duì)商品的興趣以及他們?cè)敢獗宦?lián)系的意愿，因?yàn)閷?duì)于品牌來說他們并沒有真正的擁有這些購物車(那些零售合作伙伴們擁有著)，所有讓人們重新回來的確是一個(gè)挑戰(zhàn)。如果一個(gè)品牌是通過第三方來在線銷售產(chǎn)品的，那么他們最好放棄手推車式回購。