實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)——低鈉鹽市場(chǎng)推廣實(shí)錄

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    “鹽業(yè)公司”——作為國(guó)家鹽務(wù)部門(mén)唯一一家承載“鹽品”市場(chǎng)供應(yīng)的專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，近年來(lái)在家庭小包裝食用鹽銷(xiāo)售方面除“普通加碘鹽（國(guó)家強(qiáng)制性產(chǎn)品、屬低端鹽）”外，其它中、高端品類(lèi)鹽（如低鈉鹽）在市場(chǎng)供應(yīng)推廣方面卻并不如意。雖然有國(guó)家政策、制體的保護(hù)，也有相關(guān)政府機(jī)構(gòu)部門(mén)的配合（如政府宣傳部、疾控中心等等）同時(shí)也有巨大的市場(chǎng)潛在需求；鹽業(yè)公司也為此“煞費(fèi)苦心”地進(jìn)行過(guò)多種手段的市場(chǎng)化推廣運(yùn)作，但處處碰壁、仿若唱“獨(dú)角戲”，為此各鹽業(yè)老總苦惱不已！

    筆者有幸受邀參與J市的“低鈉鹽”推廣運(yùn)營(yíng)工作，受C總?cè)蚊?fù)責(zé)將H區(qū)域打造成J市樣板區(qū)域及創(chuàng)造出可復(fù)制模式。體察C總的語(yǔ)重心長(zhǎng)，筆者深感任重道遠(yuǎn)！通過(guò)運(yùn)作，筆者用一個(gè)人（原本該區(qū)域負(fù)責(zé)銷(xiāo)售是2個(gè)人）將H區(qū)域在短短的3個(gè)月內(nèi)“低鈉鹽”銷(xiāo)售從原來(lái)上半年平均月銷(xiāo)量1.2噸占區(qū)域家庭食鹽總比2.6%（并已開(kāi)始出現(xiàn)市場(chǎng)大量滯銷(xiāo)）提升到月銷(xiāo)售4.5噸占區(qū)域家庭食鹽總比10%（且呈現(xiàn)良性巡環(huán)增長(zhǎng)）。筆者究竟是如何打破“低鈉鹽”的滯銷(xiāo)怪圈？是如何有效撬動(dòng)市場(chǎng)引擎的？

    一、調(diào)研（主要針對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、消費(fèi)需求、渠道模式、推廣模式、競(jìng)品、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)現(xiàn)狀）

    1、“低鈉鹽，保護(hù)心腦血管健康、防控高血壓”——保健鹽、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及消費(fèi)訴求清淅，也是國(guó)家疾控中心減鹽計(jì)劃重點(diǎn)推介的產(chǎn)品，而2.5元/包的定價(jià)也符合時(shí)下日益增長(zhǎng)的物價(jià)趨勢(shì)，已屬平民消費(fèi)，可謂占據(jù)“天時(shí)”和“地利”；那賣(mài)不好就是“人和（渠道模式、推廣模式、競(jìng)品、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)）”出現(xiàn)問(wèn)題了。

    2、渠道模式、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)現(xiàn)狀。由于H區(qū)域的所有鹽品該公司實(shí)行扁平化運(yùn)作（所有網(wǎng)點(diǎn)只要訂貨量達(dá)標(biāo)都可由公司直送、并獲公司一手價(jià)格），在這模式下二批渠道已被弱化與邊緣化。而“低鈉鹽”作為新品由于沒(méi)有設(shè)定合理的渠道利潤(rùn)，二批渠道對(duì)于推介“低鈉鹽”也變得無(wú)所適從、懶得理采，原本部分大客戶(hù)出于某些客情關(guān)系訂回一些進(jìn)行售賣(mài)也是逼于無(wú)奈，單靠零售與自用、動(dòng)銷(xiāo)緩慢；由此更出現(xiàn)負(fù)面口碑、加重銷(xiāo)售障礙；因此“低鈉鹽”銷(xiāo)售渠道的建設(shè)就完全要依賴(lài)公司自身了。H區(qū)域的四個(gè)鎮(zhèn)半年下來(lái)低鈉鹽的售賣(mài)點(diǎn)竟然不足70家（該區(qū)域共有食鹽銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)600多家）且有多家由于滯銷(xiāo)都要求退貨。雖然之前也多次組織鋪市，但見(jiàn)效甚微、舉步唯艱!這應(yīng)證了我之前的猜測(cè)在“體制下”的銷(xiāo)售隊(duì)伍出于眾所周知的原因其戰(zhàn)斗力與執(zhí)行力甚至乎能力是無(wú)法完成完整的終端網(wǎng)絡(luò)鋪貨的（在這里筆者針對(duì)原本銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就不多說(shuō)了）。

    3、在推廣、宣傳上形式更是單調(diào)，主要是在電視做做廣告、在區(qū)域集市場(chǎng)上不時(shí)做些買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不高因此買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)即便力度很大消費(fèi)者也并不沖動(dòng)，效果可想而知。

    4、競(jìng)品。主要自身的低端產(chǎn)品普通“食用鹽”零售價(jià)1.5元/包。雖然有渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，也有價(jià)位上的優(yōu)勢(shì)，但毫無(wú)品牌美譽(yù)度可言，而且由于渠道商利潤(rùn)的薄弱，渠道經(jīng)營(yíng)者對(duì)此怨言頗多，只是逼于政策、體制與消費(fèi)需求的無(wú)奈，不得不賣(mài)。這點(diǎn)筆者認(rèn)為倒是給予“低鈉鹽”創(chuàng)造了良好的切入機(jī)會(huì)點(diǎn)，但這在他們看來(lái)卻是難以俞越的障礙。

    二、運(yùn)作。筆者通過(guò)三天對(duì)H區(qū)域“低鈉鹽”運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀的調(diào)研、市場(chǎng)走訪(fǎng)、理清思路，著手開(kāi)始進(jìn)行運(yùn)作。

    1、針對(duì)“低鈉鹽”品種開(kāi)發(fā)以鎮(zhèn)為單位的配送客戶(hù)、并設(shè)立具吸引力的配送利潤(rùn)，既解決公司的配送問(wèn)題、也解決小網(wǎng)點(diǎn)的配送問(wèn)題。

    2、給二批客戶(hù)設(shè)定出合理的利潤(rùn)空間，以適當(dāng)?shù)睦婀匆⑻嵘蛻?hù)推介產(chǎn)品的積極性，撬動(dòng)二批渠道的動(dòng)力。

    3、制定網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)政策，設(shè)定鋪貨搭送獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)借力于配送客戶(hù)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，有效勾引終端客戶(hù)、提高鋪市成交率。順利完成終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。