溫水煮青蛙策略在營銷工作中的運(yùn)用

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“溫水煮青蛙”策略在營銷工作中的運(yùn)用

    人和組織在突然遭遇突然危機(jī)時(shí)，能夠集中全部力量來應(yīng)付，結(jié)果能化險(xiǎn)為夷；而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí)，卻不會引起重視，結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及了。

    美國某一著名大學(xué)做過這么一個(gè)試驗(yàn)，把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋，青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中，在用小火慢慢將水加熱，青蛙在水中怡然的游來游去，絲毫沒有感覺到死神的來臨，當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí)，一切已經(jīng)來不及了，最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說明了人和組織在突然遭遇突然危機(jī)時(shí)，能夠集中全部力量來應(yīng)付，結(jié)果能化險(xiǎn)為夷；而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí)，卻不會引起重視，結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及了。

    針對以上試驗(yàn)，我們可以把它作為一個(gè)營銷策略運(yùn)用到營銷工作中。如果我們針對競品的主要銷售渠道進(jìn)行猛烈進(jìn)攻，競品的經(jīng)銷商和廠家會馬上意識到危機(jī)然后采取措施進(jìn)行反撲，結(jié)果就可能會是我們尚未立足就被競品扼殺。但是如果我們調(diào)換一個(gè)市場并不暢銷的但有潛力的產(chǎn)品從二批和零售環(huán)節(jié)進(jìn)行慢慢滲透（尤其在零售環(huán)節(jié)），就會在不知不覺中搶占競品市場份額，等到競品醒悟，再想反擊，那時(shí)主動權(quán)就會把握在我們手中了。

    筆者想就筆者所經(jīng)歷的一次成功案例來說明此一策略的具體運(yùn)用。在安徽的六安市場，南街村方便面在那里十年時(shí)間一直處于領(lǐng)先地位，其他廠家想盡一切辦法都無法撼動其地位。而南街村方便面當(dāng)時(shí)主銷的品種就是70gx30的規(guī)格，而該規(guī)格占了市場整體份額的百分之八十左右，競品進(jìn)入在市場都以該規(guī)格產(chǎn)品切入市場。

    筆者當(dāng)時(shí)在河南的白象方便面集團(tuán)工作，分管六安市場，按照傳統(tǒng)思維，也是以70gx30的規(guī)格切入市場，由于前期價(jià)格有優(yōu)勢，逐步搶了南街村一點(diǎn)市場，但是很快雙方就陷入了價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，搞得雙方廠家和經(jīng)銷商都是疲憊不堪，經(jīng)銷商的利潤開始大幅縮水，經(jīng)銷商的積極性嚴(yán)重受挫。后來所發(fā)生的一件事更是被動，由于白象公司成本核算失誤，認(rèn)為該產(chǎn)品賠錢，一件面漲了0.5元，經(jīng)銷商陷入了經(jīng)營賠錢的地步，該市場面臨著全面崩潰的危險(xiǎn)，南街村趁機(jī)開始全面收復(fù)市場。

    難道讓這么長的時(shí)間的投入就這樣白費(fèi)了嗎？筆者徹夜難眠，承受著巨大的壓力，因?yàn)樵撌袌鲆坏┦?，?shí)在無法向公司和經(jīng)銷商交代。迫不得已筆者召開了業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商和經(jīng)銷商員工的全體會議，共同研討市場。最后確定上公司的90gx50規(guī)格的產(chǎn)品，從理論上講，70g和90g都是零售0.5元/包，作為消費(fèi)者應(yīng)該能夠接受90g的產(chǎn)品，但問題是市場上占主導(dǎo)地位的是30包的產(chǎn)品，市場上目前還沒有其他廠家銷售該產(chǎn)品，市場會接受該產(chǎn)品嗎？

    經(jīng)過兩天的會議，我們最終確定方案如下：1、公司原來的70gx30出價(jià)上調(diào)0.5元/件。2、導(dǎo)入公司90gx50的產(chǎn)品，由于前期二批環(huán)節(jié)肯定不會接受該產(chǎn)品，工作重點(diǎn)就放在零售點(diǎn)和方便面的主要銷售場所——學(xué)校。3、每天一次碰頭會，進(jìn)行市場分析和跟蹤。

    由于70gx30包的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)了0.5元/件，價(jià)格高出競品南街村，結(jié)果在意料之中的是市場銷量大幅下滑，南街村經(jīng)銷商喜不自禁，向外界宣布白象將很快退出六安市場。

    第一周90gx50的產(chǎn)品銷售也不理想，許多人開始動搖。

    第二次會議不得不召開，通過會議統(tǒng)一了思想——那就是再堅(jiān)持一下。

    第二周，筆者通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，在學(xué)校學(xué)生已經(jīng)開始接受90g的產(chǎn)品，有的學(xué)校開始直接打電話到經(jīng)銷商開始要貨。個(gè)別二批也開始少量訂貨。

    看來真是天不滅我呀。我和經(jīng)銷商頓時(shí)信心大增，確定在二批環(huán)節(jié)把工作重心向做學(xué)校生意的二批傾斜，第一。確保送貨優(yōu)先。第二。確定促銷力度優(yōu)先。第三。確保售后服務(wù)優(yōu)先。