殺豬、賣(mài)房、小萬(wàn)達(dá) 一次完美的營(yíng)銷傳奇故事

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    劉總，吉林人，軍校畢業(yè)，受92年鄧小平南尋講話鼓舞，畢業(yè)四年后98年毅然離職，該經(jīng)歷的都經(jīng)歷了。現(xiàn)在是深圳某集團(tuán)在云南分支機(jī)構(gòu)康達(dá)產(chǎn)業(yè)和倉(cāng)自源商貿(mào)的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)這兩個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)。12月初，陽(yáng)光明媚，暖意融融，筆者有幸光臨劉總位于昆明的總部辦公室，伴隨著曼妙繚繞的佛教音樂(lè)，與劉總在古老船木做成的寬敞辦公室對(duì)飲品茗，他徐徐以講故事的方式，道出了一次完美的營(yíng)銷傳奇案例。

    總部確定在云南發(fā)展，劉總主動(dòng)請(qǐng)纓。他和司機(jī)跑遍云南的各個(gè)城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。通過(guò)8個(gè)月云南考察和實(shí)際調(diào)研，他制定出了以地產(chǎn)發(fā)展為脊骨的戰(zhàn)略發(fā)展格局。地產(chǎn)的切入點(diǎn)首先選擇了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。云南山高溝深，交通不便，人們熱愛(ài)自己的故鄉(xiāng)，很少有人外出。因此特點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)很活躍，每次趕集，不大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流可達(dá)到6萬(wàn)左右，這并不是說(shuō)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有6萬(wàn)人，而是一處有集，三鎮(zhèn)趕集。云南鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集貿(mào)市場(chǎng)很簡(jiǎn)陋，經(jīng)常攤點(diǎn)擺設(shè)到馬路邊。其熱鬧程度堪比交流會(huì)、廟會(huì)，好不熱鬧。劉總根據(jù)此實(shí)際情況，決定地產(chǎn)項(xiàng)目從鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商城開(kāi)始，決定在云南每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造一個(gè)購(gòu)物、門(mén)面、飲食、娛樂(lè)、影視的商城，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地標(biāo)建筑和商業(yè)中心，可以稱之為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)”。此戰(zhàn)略布局得到總部的認(rèn)可后，劉總注冊(cè)康大產(chǎn)業(yè)公司，故事由此展開(kāi)。

    建筑商城先修廁所。在快速展開(kāi)地產(chǎn)項(xiàng)目后，劉總出于鄉(xiāng)鎮(zhèn)廁所簡(jiǎn)陋，無(wú)法滿足趕集人內(nèi)急之需，經(jīng)常散集后墻后草叢，背角巷底，臭氣熏天，一派凋零的現(xiàn)狀。在建筑商城前，首先建筑衛(wèi)生間，其衛(wèi)生間大氣，寬敞，衛(wèi)生。在建筑過(guò)程中，每天逢趕集之日，臨廁者粗略統(tǒng)計(jì)在3萬(wàn)之上，好不壯觀！廁所規(guī)模不亞于高速公路主干線上的大服務(wù)區(qū)衛(wèi)生間面積。在商城未建筑完畢，已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬闪粟s集必上“康大”商城廁所的習(xí)慣。由此，商城未開(kāi)始售賣(mài)，已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬闪烁邫n，神秘的感覺(jué)，并在周?chē)暮?jiǎn)陋門(mén)面業(yè)主群中形成惶惶之感！

    商城竣工后，售賣(mài)工作開(kāi)始了，主體的超市、餐飲、娛樂(lè)招商工作很順利，就是商城周?chē)?dú)立單間門(mén)面的售賣(mài)進(jìn)展不順利。一地產(chǎn)銷售公司策劃了路演售賣(mài)活動(dòng)，結(jié)果話費(fèi)8萬(wàn)多，沒(méi)有售出一間。情況反饋到劉總這里，劉總通過(guò)深思熟慮，在非趕集日，策劃了“殺豬，賣(mài)門(mén)面”的銷售活動(dòng)。在活動(dòng)開(kāi)始前幾天，專門(mén)發(fā)布了尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)最肥豬活動(dòng)，通過(guò)張貼公告，專門(mén)派人考察，終于找到兩頭公認(rèn)的最肥豬。在活動(dòng)開(kāi)始前一天，在商城門(mén)口大張旗鼓的殺豬，看熱鬧者甚多，并在殺豬現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布公告，闡明第二天商城為答謝鄉(xiāng)親將擺免費(fèi)豬肉宴款待各位鄉(xiāng)親，條件是20桌，坐滿為準(zhǔn)。第二天，20桌露天席面整齊擺設(shè)，露天鍋灶沸沸揚(yáng)揚(yáng)，香氣四溢，幾十桶散裝白酒開(kāi)蓋擺在主席臺(tái)位置。每桌站一名精心打扮的民族著裝禮儀小姐，招呼鄉(xiāng)親落座，并散發(fā)資料，解讀售賣(mài)政策和投資前景。開(kāi)席后，幾個(gè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)人脈較好的經(jīng)紀(jì)人，買(mǎi)賣(mài)人便游穿食客左右（提前安排好的），幫助禮儀小姐敬酒和解讀，場(chǎng)面好不熱鬧。據(jù)回憶現(xiàn)場(chǎng)政策是：當(dāng)日交2萬(wàn)定金，就算成交，2日內(nèi)補(bǔ)完全款；7日后，售出門(mén)面商城無(wú)條件增值5%回購(gòu)，15天后無(wú)條件增值7%回購(gòu)；20日后辦理房產(chǎn)手續(xù)?；顒?dòng)結(jié)果：門(mén)面半月內(nèi)兩次漲價(jià)，20天后售賣(mài)一空。

    一個(gè)商城的成功，其他商城售賣(mài)依法炮制，項(xiàng)目開(kāi)展很順利。現(xiàn)在，劉總又開(kāi)始他的第二個(gè)故事的素材準(zhǔn)備了。由于擁有商城，他又成立了倉(cāng)自源商貿(mào)，專門(mén)和上游的廠家打交道，拿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理授權(quán)，開(kāi)始建立自己的下游批發(fā)網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在已經(jīng)和許多大品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作。為支撐全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局，劉總又在籌劃昆明的倉(cāng)儲(chǔ)和物流項(xiàng)目。一艘巨大的產(chǎn)業(yè)航母已成雛形。現(xiàn)在他籌劃的最具故事性的是拿下了湘泉酒的云南總代理準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)走定制酒，還回手與完達(dá)山合作，拿到了完達(dá)山系列液奶的云南省鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理權(quán)。劉總說(shuō)，完達(dá)山液奶在我們切入前，云南鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本沒(méi)有啟動(dòng)，我要把完達(dá)山做成云南我的授權(quán)區(qū)域第一奶制品品牌，我要讓完達(dá)山在倉(cāng)自源成為我可以自豪講述的故事。完達(dá)山液奶負(fù)責(zé)人也曾向他表態(tài)：劉總有這個(gè)夢(mèng)想，我們完達(dá)山積極支持他的策略以實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想！