殺豬、賣房、小萬達 一次完美的營銷傳奇故事

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    劉總，吉林人，軍校畢業(yè)，受92年鄧小平南尋講話鼓舞，畢業(yè)四年后98年毅然離職，該經(jīng)歷的都經(jīng)歷了。現(xiàn)在是深圳某集團在云南分支機構(gòu)康達產(chǎn)業(yè)和倉自源商貿(mào)的總經(jīng)理，負責這兩個公司的運營。12月初，陽光明媚，暖意融融，筆者有幸光臨劉總位于昆明的總部辦公室，伴隨著曼妙繚繞的佛教音樂，與劉總在古老船木做成的寬敞辦公室對飲品茗，他徐徐以講故事的方式，道出了一次完美的營銷傳奇案例。

    總部確定在云南發(fā)展，劉總主動請纓。他和司機跑遍云南的各個城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。通過8個月云南考察和實際調(diào)研，他制定出了以地產(chǎn)發(fā)展為脊骨的戰(zhàn)略發(fā)展格局。地產(chǎn)的切入點首先選擇了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。云南山高溝深，交通不便，人們熱愛自己的故鄉(xiāng)，很少有人外出。因此特點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿(mào)市場很活躍，每次趕集，不大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流可達到6萬左右，這并不是說一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有6萬人，而是一處有集，三鎮(zhèn)趕集。云南鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集貿(mào)市場很簡陋，經(jīng)常攤點擺設(shè)到馬路邊。其熱鬧程度堪比交流會、廟會，好不熱鬧。劉總根據(jù)此實際情況，決定地產(chǎn)項目從鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商城開始，決定在云南每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造一個購物、門面、飲食、娛樂、影視的商城，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地標建筑和商業(yè)中心，可以稱之為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“萬達廣場”。此戰(zhàn)略布局得到總部的認可后，劉總注冊康大產(chǎn)業(yè)公司，故事由此展開。

    建筑商城先修廁所。在快速展開地產(chǎn)項目后，劉總出于鄉(xiāng)鎮(zhèn)廁所簡陋，無法滿足趕集人內(nèi)急之需，經(jīng)常散集后墻后草叢，背角巷底，臭氣熏天，一派凋零的現(xiàn)狀。在建筑商城前，首先建筑衛(wèi)生間，其衛(wèi)生間大氣，寬敞，衛(wèi)生。在建筑過程中，每天逢趕集之日，臨廁者粗略統(tǒng)計在3萬之上，好不壯觀！廁所規(guī)模不亞于高速公路主干線上的大服務(wù)區(qū)衛(wèi)生間面積。在商城未建筑完畢，已經(jīng)在當?shù)匦纬闪粟s集必上“康大”商城廁所的習慣。由此，商城未開始售賣，已經(jīng)在當?shù)匦纬闪烁邫n，神秘的感覺，并在周圍的簡陋門面業(yè)主群中形成惶惶之感！

    商城竣工后，售賣工作開始了，主體的超市、餐飲、娛樂招商工作很順利，就是商城周圍獨立單間門面的售賣進展不順利。一地產(chǎn)銷售公司策劃了路演售賣活動，結(jié)果話費8萬多，沒有售出一間。情況反饋到劉總這里，劉總通過深思熟慮，在非趕集日，策劃了“殺豬，賣門面”的銷售活動。在活動開始前幾天，專門發(fā)布了尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)最肥豬活動，通過張貼公告，專門派人考察，終于找到兩頭公認的最肥豬。在活動開始前一天，在商城門口大張旗鼓的殺豬，看熱鬧者甚多，并在殺豬現(xiàn)場發(fā)布公告，闡明第二天商城為答謝鄉(xiāng)親將擺免費豬肉宴款待各位鄉(xiāng)親，條件是20桌，坐滿為準。第二天，20桌露天席面整齊擺設(shè)，露天鍋灶沸沸揚揚，香氣四溢，幾十桶散裝白酒開蓋擺在主席臺位置。每桌站一名精心打扮的民族著裝禮儀小姐，招呼鄉(xiāng)親落座，并散發(fā)資料，解讀售賣政策和投資前景。開席后，幾個在鄉(xiāng)鎮(zhèn)人脈較好的經(jīng)紀人，買賣人便游穿食客左右（提前安排好的），幫助禮儀小姐敬酒和解讀，場面好不熱鬧。據(jù)回憶現(xiàn)場政策是：當日交2萬定金，就算成交，2日內(nèi)補完全款；7日后，售出門面商城無條件增值5%回購，15天后無條件增值7%回購；20日后辦理房產(chǎn)手續(xù)?；顒咏Y(jié)果：門面半月內(nèi)兩次漲價，20天后售賣一空。

    一個商城的成功，其他商城售賣依法炮制，項目開展很順利?，F(xiàn)在，劉總又開始他的第二個故事的素材準備了。由于擁有商城，他又成立了倉自源商貿(mào)，專門和上游的廠家打交道，拿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理授權(quán)，開始建立自己的下游批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在已經(jīng)和許多大品牌達成戰(zhàn)略合作。為支撐全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局，劉總又在籌劃昆明的倉儲和物流項目。一艘巨大的產(chǎn)業(yè)航母已成雛形?，F(xiàn)在他籌劃的最具故事性的是拿下了湘泉酒的云南總代理準備運營走定制酒，還回手與完達山合作，拿到了完達山系列液奶的云南省鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理權(quán)。劉總說，完達山液奶在我們切入前，云南鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本沒有啟動，我要把完達山做成云南我的授權(quán)區(qū)域第一奶制品品牌，我要讓完達山在倉自源成為我可以自豪講述的故事。完達山液奶負責人也曾向他表態(tài)：劉總有這個夢想，我們完達山積極支持他的策略以實現(xiàn)他的夢想！