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丁興良:國(guó)內(nèi)企業(yè)該拿什么來搶攻MOCVD市場(chǎng)?
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2009年開始LED產(chǎn)業(yè)大熱,以致其上游外延芯片的MOCVD設(shè)備制造商也從中攫利不少。由于MOCVD設(shè)備技術(shù)含量較高,所以國(guó)內(nèi)LED企業(yè)都是從德國(guó)美國(guó)進(jìn)口高端的MOCVD設(shè)備,讓愛思強(qiáng)和維易科這兩家MOCVD設(shè)備制造商賺了個(gè)滿盆缽。據(jù)資料顯示,愛思強(qiáng)和維易科這兩家分別來自德國(guó)、美國(guó)的供應(yīng)商已把持了MOCVD產(chǎn)業(yè)90%以上的份額。
國(guó)內(nèi)企業(yè)該拿什么來搶攻MOCVD市場(chǎng)?
中國(guó)MOCVD設(shè)備被國(guó)外壟斷
MOCVD是LED產(chǎn)業(yè)鏈中的核心高端裝備,占LED外延芯片生產(chǎn)成本的40%~50%,每套報(bào)價(jià)大約在1500萬。由于其涉及50多種學(xué)科和很多高端技術(shù),所以國(guó)際上僅幾家公司能提供MOCVD設(shè)備。技術(shù)的局限性加上國(guó)內(nèi)政府對(duì)LED企業(yè)采購MOCVD設(shè)備實(shí)行高額補(bǔ)貼,導(dǎo)致愛思強(qiáng)和維易科這兩家設(shè)備商在近幾年的業(yè)績(jī)大增。據(jù)資料顯示,截至2012年維易科已占據(jù)該產(chǎn)業(yè)62%的市場(chǎng)份額,愛思強(qiáng)緊隨其后,市場(chǎng)占有率達(dá)28%。
兩大MOCVD設(shè)備商近幾年?duì)I業(yè)收入變化
從表中可以看到,自從2009年中國(guó)政府實(shí)行對(duì)MOCVD設(shè)備采購高額補(bǔ)貼后,愛思強(qiáng)和維易科這兩家設(shè)備商的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)暴增。有人估計(jì)在2010年、2011年期間,中國(guó)地方政府對(duì)MOCVD設(shè)備的補(bǔ)貼額高達(dá)幾十億元,光是三安光電、德潤(rùn)豪達(dá),其采購量就高達(dá)上百臺(tái)之多。
中國(guó)MOCVD企業(yè)搶攻市場(chǎng)需另辟蹊徑
出于對(duì)MOCVD設(shè)備高額利潤(rùn)的垂涎,目前中晟光電、光達(dá)高科等幾家中國(guó)公司均已開始涉足MOCVD設(shè)備的生產(chǎn)。但要打破愛思強(qiáng)和維易科這兩家霸主的壟斷地位,恐怕難度很大。一來這兩家海外企業(yè)出于清除庫存的目的,目前正在大幅降價(jià)傾銷,降價(jià)幅度高達(dá)40%~50%。二來用戶對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)并不是那么認(rèn)可,更喜歡用牌子老技術(shù)好的國(guó)外品牌,基于以上兩點(diǎn),國(guó)內(nèi)MOCVD設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)要想打開市場(chǎng)、搶奪客戶恐怕需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。
在重重壓力下,國(guó)內(nèi)企業(yè)可以發(fā)散思維,尋找該產(chǎn)業(yè)中的“藍(lán)海”,以求在困境中突圍。
藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)1:提供完善的售后服務(wù)和解決方案。由于國(guó)外企業(yè)的服務(wù)工程師、售后服務(wù)等價(jià)格十分昂貴,所以針對(duì)這一點(diǎn),國(guó)內(nèi)企業(yè)可以鉆漏洞,提供完善而又便宜的售后服務(wù),以此來打動(dòng)客戶。
藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)2:物美價(jià)廉的產(chǎn)品。中國(guó)制造向以低價(jià)成名,此次也不例外,可以用低價(jià)格攫取客戶的心,同時(shí)提供多種不同尺寸的設(shè)備以供客戶選擇,相信也會(huì)吸引一批客戶的眼球。
當(dāng)然,除以上兩點(diǎn)外,國(guó)內(nèi)企業(yè)還可以想一些其他點(diǎn)來另辟蹊徑。但無論是哪一點(diǎn),要爭(zhēng)取到客戶的芳心,都需要一段時(shí)間。
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