丁興良：國(guó)內(nèi)企業(yè)該拿什么來搶攻MOCVD市場(chǎng)？

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　　2009年開始LED產(chǎn)業(yè)大熱，以致其上游外延芯片的MOCVD設(shè)備制造商也從中攫利不少。由于MOCVD設(shè)備技術(shù)含量較高，所以國(guó)內(nèi)LED企業(yè)都是從德國(guó)美國(guó)進(jìn)口高端的MOCVD設(shè)備，讓愛思強(qiáng)和維易科這兩家MOCVD設(shè)備制造商賺了個(gè)滿盆缽。據(jù)資料顯示，愛思強(qiáng)和維易科這兩家分別來自德國(guó)、美國(guó)的供應(yīng)商已把持了MOCVD產(chǎn)業(yè)90%以上的份額。

國(guó)內(nèi)企業(yè)該拿什么來搶攻MOCVD市場(chǎng)？

    中國(guó)MOCVD設(shè)備被國(guó)外壟斷

　　MOCVD是LED產(chǎn)業(yè)鏈中的核心高端裝備，占LED外延芯片生產(chǎn)成本的40%~50%，每套報(bào)價(jià)大約在1500萬。由于其涉及50多種學(xué)科和很多高端技術(shù)，所以國(guó)際上僅幾家公司能提供MOCVD設(shè)備。技術(shù)的局限性加上國(guó)內(nèi)政府對(duì)LED企業(yè)采購MOCVD設(shè)備實(shí)行高額補(bǔ)貼，導(dǎo)致愛思強(qiáng)和維易科這兩家設(shè)備商在近幾年的業(yè)績(jī)大增。據(jù)資料顯示，截至2012年維易科已占據(jù)該產(chǎn)業(yè)62%的市場(chǎng)份額，愛思強(qiáng)緊隨其后，市場(chǎng)占有率達(dá)28%。

    兩大MOCVD設(shè)備商近幾年?duì)I業(yè)收入變化

　　從表中可以看到，自從2009年中國(guó)政府實(shí)行對(duì)MOCVD設(shè)備采購高額補(bǔ)貼后，愛思強(qiáng)和維易科這兩家設(shè)備商的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)暴增。有人估計(jì)在2010年、2011年期間，中國(guó)地方政府對(duì)MOCVD設(shè)備的補(bǔ)貼額高達(dá)幾十億元，光是三安光電、德潤(rùn)豪達(dá)，其采購量就高達(dá)上百臺(tái)之多。

　　中國(guó)MOCVD企業(yè)搶攻市場(chǎng)需另辟蹊徑

　　出于對(duì)MOCVD設(shè)備高額利潤(rùn)的垂涎，目前中晟光電、光達(dá)高科等幾家中國(guó)公司均已開始涉足MOCVD設(shè)備的生產(chǎn)。但要打破愛思強(qiáng)和維易科這兩家霸主的壟斷地位，恐怕難度很大。一來這兩家海外企業(yè)出于清除庫存的目的，目前正在大幅降價(jià)傾銷，降價(jià)幅度高達(dá)40%~50%。二來用戶對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)并不是那么認(rèn)可，更喜歡用牌子老技術(shù)好的國(guó)外品牌，基于以上兩點(diǎn)，國(guó)內(nèi)MOCVD設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)要想打開市場(chǎng)、搶奪客戶恐怕需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。

　　在重重壓力下，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以發(fā)散思維，尋找該產(chǎn)業(yè)中的“藍(lán)海”，以求在困境中突圍。

　　藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)1：提供完善的售后服務(wù)和解決方案。由于國(guó)外企業(yè)的服務(wù)工程師、售后服務(wù)等價(jià)格十分昂貴，所以針對(duì)這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以鉆漏洞，提供完善而又便宜的售后服務(wù)，以此來打動(dòng)客戶。

　　藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)2：物美價(jià)廉的產(chǎn)品。中國(guó)制造向以低價(jià)成名，此次也不例外，可以用低價(jià)格攫取客戶的心，同時(shí)提供多種不同尺寸的設(shè)備以供客戶選擇，相信也會(huì)吸引一批客戶的眼球。

　　當(dāng)然，除以上兩點(diǎn)外，國(guó)內(nèi)企業(yè)還可以想一些其他點(diǎn)來另辟蹊徑。但無論是哪一點(diǎn)，要爭(zhēng)取到客戶的芳心，都需要一段時(shí)間。