營(yíng)銷，就是營(yíng)銷人性的弱點(diǎn)

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　　盡管在一段時(shí)間內(nèi)，某一個(gè)企業(yè)能夠依靠較為先進(jìn)的技術(shù)或概念去獲取一定時(shí)期內(nèi)的獨(dú)特功能認(rèn)知，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，市場(chǎng)總歸是一個(gè)趨向于功能同質(zhì)化的市場(chǎng)。所以，當(dāng)一個(gè)品類發(fā)展到成熟階段，市場(chǎng)的領(lǐng)先者必然是那個(gè)能夠在情感層面溝通更加到位的那一個(gè)。

　　既然是情感的溝通，則必然需要找到消費(fèi)者情感的突破口。我們面對(duì)的那些人群，在哪些情感層面需要得到幫助？他們有哪些問(wèn)題是很難自己解決的？他們的哪些情感特點(diǎn)容易形成共鳴？哪些弱點(diǎn)是可以用來(lái)作為突破口的？

　　人性都是有弱點(diǎn)的，但人都是渴望改進(jìn)、成功、完美和受到鼓舞的。下面是關(guān)于人性弱點(diǎn)的15個(gè)溝通點(diǎn)，在品牌溝通和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，擊中一點(diǎn)或可安天下。

　　1、自卑。每個(gè)人都有不同程度的自卑感，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ倪M(jìn)自己所處的環(huán)境。能夠防礙事業(yè)成功的，不是遺傳，而是對(duì)失敗的畏懼，是自我的氣餒和自卑情緒。在這個(gè)基礎(chǔ)上，營(yíng)銷若能擊中目標(biāo)群體的自卑心理，自然能事半功倍，諸如腎虛、肥胖、整形等企業(yè)，都是利用這些心理窮追猛打，讓消費(fèi)者毫無(wú)抵抗之力。

　　2、后悔。世上沒(méi)有后悔藥，一味的后悔是一種愚蠢而無(wú)益的行為。之想改變歷史，希望自己沒(méi)做過(guò)某件錯(cuò)事，但事實(shí)上，你已經(jīng)做了。后悔只會(huì)帶來(lái)憂慮，要知道悔恨并不能改變什么，我們能做好的就是把握當(dāng)下。饑餓營(yíng)銷，其實(shí)就是針對(duì)這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，在維持其商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的同時(shí)，更是為了吸引眼球、增加人氣，制造出“現(xiàn)在就買吧，不買會(huì)后悔”、“錯(cuò)過(guò)這村沒(méi)這店”的錯(cuò)覺(jué)。

　　3、嫉妒。嫉妒的壞處眾所周知。如何避免和克服嫉妒這一不良情緒使我們不再嫉妒、不再產(chǎn)生挫折呢？第一，競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)步、向上；第二，學(xué)會(huì)用“酸葡萄”與“甜檸檬”的心理安慰自己；第三，幫助我們嫉妒的對(duì)象。將嫉妒升華為前進(jìn)的動(dòng)力，找找自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的聰明才智，對(duì)自己充滿必勝的信心。

　　4、憂慮。成功大師卡耐基曾說(shuō)：憂慮象把鎖，它能把人“鎖”得心慌意亂。打開(kāi)憂慮之鎖的“鑰匙” 是：看清事實(shí)，分析情況和付諸行動(dòng)。事實(shí)上，憂慮是人類最常見(jiàn)的錯(cuò)誤心理，憂慮于產(chǎn)品的品質(zhì)、憂慮于東西買貴了、憂慮于他人的看法等等，事實(shí)上營(yíng)銷本身就是在解決消費(fèi)者的憂慮問(wèn)題，給予消費(fèi)者安全感。我們通過(guò)營(yíng)銷就是要告訴消費(fèi)者：不用擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問(wèn)題，讓你更省心。

　　5、憤怒。憤怒是人們對(duì)客觀事物不滿而產(chǎn)生的一種情緒反應(yīng)，是人們成功的絆腳石。品牌利用消費(fèi)者的憤怒心理去做文章，同樣可能在段時(shí)間內(nèi)贏得認(rèn)同和贊譽(yù)，諸如一些品牌就是利用了民眾的“抗日”等憤怒情緒進(jìn)行營(yíng)銷。

　　6、拖延。對(duì)于一個(gè)人品格的鍛煉，是致命的打擊。有這種弱點(diǎn)的人，從來(lái)不會(huì)是有毅力的人。這種弱點(diǎn)，可以破壞一個(gè)人對(duì)自己的信賴，可以破壞他的判斷力，并有害于他的精神能力。要成就事業(yè)，必須學(xué)會(huì)當(dāng)機(jī)立斷，使你的正確決斷，堅(jiān)定、穩(wěn)固得向山峰一樣。正如耐克所訴求的，“just do it”，不要左顧右盼，勇敢去做。

　　7、虛榮。每個(gè)人都有一點(diǎn)兒虛榮心，是無(wú)可非議的，人之生而為人，總是希望得到別人的贊許。許多的奢侈品、禮品、保健品就是充分把握虛榮心理，讓消費(fèi)者趨之若鶩。“今年過(guò)節(jié)不收禮、收禮就收腦白金”、“美女不會(huì)再對(duì)你皺眉頭了”、銀行的VIP不用排隊(duì)、航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室、QQ的VIP在游戲大廳等等，都是典型的應(yīng)用案例。

　　8、貪婪。貪婪的可怕之處，不僅在于摧毀有形的東西，而且能攪亂一個(gè)人的內(nèi)心世界。人的自尊，人所恪守的原則，都可能在貪心面前跨掉。貪婪，是營(yíng)銷者最值得去利用的人性弱點(diǎn)。在營(yíng)銷實(shí)踐中，我們能輕易地看到，在“清倉(cāng)、免費(fèi)、大減價(jià)、五折起”等的招牌下，消費(fèi)者無(wú)法抑制地?zé)嵫嫌?，不能自制地興奮、激動(dòng)。