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三種不同類型營銷團隊的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)

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    所謂團隊,可簡單定義――為共同目標(biāo)而進行分工/協(xié)作的特定群體。營銷團隊共同的終極目標(biāo)無疑就是銷售額,因為所在行業(yè),所處職位的不同,營銷團隊成員之間分工協(xié)作的緊密程度和重要程度大不一樣。根據(jù)團隊成員之間緊密合作程度的不同,筆者將營銷團隊劃分為專業(yè)互補型,相對獨立型和相互競爭型三種類型。相對地,不同類型營銷團隊的構(gòu)建以及領(lǐng)導(dǎo)也必須視不同情況加以區(qū)別對待。

    一、專業(yè)互補型營銷團隊

    這是最符合團隊定義的營銷團隊,比如公司內(nèi)由銷售經(jīng)理、市場(企劃)經(jīng)理、市場研究經(jīng)理、渠道經(jīng)理以及營銷總監(jiān)(副總)等所組成的營銷管理團隊,如由產(chǎn)品經(jīng)理、媒介經(jīng)理、推廣經(jīng)理、文案專員、設(shè)計專員、信息專員以及市場總監(jiān)所組成的市場部專業(yè)團隊。此類營銷團隊的顯著特點是:團隊成員各有專長,互補性很強,如果缺少其中的一員,團隊的專業(yè)效能等大打折扣。

    構(gòu)建專業(yè)互補型營銷團隊,應(yīng)圍繞一個原則,兩個基本點。一個原則是:專業(yè)人做專業(yè)事。所組建的團隊成員必須在其專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有明顯的專長,如銷售經(jīng)理必須有豐富的客戶談判、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)組建經(jīng)驗;市場經(jīng)理必須有較強的市場分析、策劃能力;市場研究經(jīng)理則要求具有做事嚴(yán)謹(jǐn),理性思維的個性特征。一個基本點是:專業(yè)務(wù)必互補,即強調(diào)團隊成員之間的專長各不相同,但組合在一起必須能夠發(fā)揮整體的聚合作用;另一基本點是:職權(quán)分明,應(yīng)該說任何團隊成員的崗位職責(zé)都必須職權(quán)分明,但筆者認(rèn)為,在該類型的團隊內(nèi),尤其需要強調(diào),職權(quán)分明使團隊成員能夠充分發(fā)揮自己的特長優(yōu)勢。

    在管理制度相對完善的外企,特別強調(diào)“一個蘿卜一個坑”的團隊分工協(xié)作精神,各有專長的“蘿卜”經(jīng)過有機的組合成為高效運作的系統(tǒng),最終發(fā)揮高效的系統(tǒng)整合力量。

    在許多國內(nèi)營銷管理團隊中,擅長業(yè)務(wù)的“大將”型團隊成員很多,但“運籌帷幄”的“謀士”型成員如市場企劃經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理等稀缺。而“謀士”型營銷專才,某種意義上而言,是企業(yè)的“營銷大腦”,是市場的“發(fā)動機”,其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業(yè)人才,專注于公司市場定位、目標(biāo)顧客、品牌和產(chǎn)品的發(fā)展等營銷戰(zhàn)略層面的研究,短期內(nèi)可能無法立竿見影的影響銷售業(yè)績,但對企業(yè)的中長期發(fā)展則可能起到?jīng)Q定性的作用。

    在浙江某著名的食品公司,來自國內(nèi)外著名企業(yè)的營銷人才濟濟,但遺憾的是,本應(yīng)該起到關(guān)鍵作用的“產(chǎn)品/品牌經(jīng)理”,公司卻非常不重視培養(yǎng)與引進,雖然近年該公司的業(yè)績不錯,但筆者堅持認(rèn)為,沒有產(chǎn)品經(jīng)理就猶如沒有增長的引擎,該公司的未來發(fā)展堪憂。

    在一些保健品公司,則是因為企劃人才過多,銷售管理專才不足而降低了營銷團隊的效能。筆者有三個朋友,在保健品行業(yè)從事廣告策劃工作多年,應(yīng)該說在品牌發(fā)展,推廣策劃,創(chuàng)意等方面都有明顯專長,但可惜以他們?yōu)橹行乃M成的營銷團隊中缺少有豐富市場管理,網(wǎng)絡(luò)組建的業(yè)務(wù)專才。他們曾合力精心策劃某保健品的上市推廣,但主要因為團隊成員缺乏通路建設(shè)和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗,新產(chǎn)品很快夭折,甚為遺憾。

    專業(yè)互補型團隊的高效管理者,最好由具有銷售、市場企劃和管理經(jīng)驗的“三合一”高級營銷人才來擔(dān)任,但現(xiàn)實中,這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長的團隊管理者,在充分發(fā)揮個人專長的同時,一定要深知自己專業(yè)的不足。一般情況下,營銷總監(jiān)(副總)由銷售經(jīng)理或市場(企劃)經(jīng)理晉升而來,在團隊管理層人才結(jié)構(gòu)搭配時,由銷售經(jīng)理道路上成長的營銷總監(jiān),應(yīng)該尋找一個有豐富企劃經(jīng)驗的專業(yè)人才為自己的助手;由市場企劃經(jīng)理道路上成長的營銷總監(jiān),則應(yīng)該尋找一個有豐富業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗的專業(yè)人才為自己的搭檔;由媒介經(jīng)理崗位升為市場部經(jīng)理的專才,更必須視產(chǎn)品經(jīng)理等為自己的專業(yè)老師,在產(chǎn)品定位,產(chǎn)品上市推廣等重要決策階段要給予產(chǎn)品經(jīng)理充分的信任與授權(quán)。

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發(fā)布:2007-07-09 15:10    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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