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營(yíng)銷(xiāo)人不可不知的心理學(xué)定律
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二八定律:維護(hù)好大客戶(hù)的面子
布利斯定律:設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃
斯通定律:把拒絕當(dāng)做是一種享受
哈默定律:只要人有需求,就有銷(xiāo)售存在
原一平定律:失敗時(shí)要有百折不撓的毅力
伯內(nèi)特定律:讓產(chǎn)品在客戶(hù)心中留下深刻的印象
奧美定律:把客戶(hù)當(dāng)做上帝一樣服務(wù),客戶(hù)就會(huì)關(guān)照你的生意
怎樣讓消費(fèi)者心甘情愿買(mǎi)自己的產(chǎn)品、如何讓下屬對(duì)自己心服口服……身為企業(yè)“舵手”或者高管的你,也許有時(shí)候會(huì)遇上如何與人相處的難題,要在商場(chǎng)上大踏步前行,必須要將心理學(xué)運(yùn)用到日常的管理和商務(wù)談判中,就像你買(mǎi)個(gè)手機(jī),要使用肯定要讀懂說(shuō)明書(shū),那要和人家談判,也要讀懂別人的“心理說(shuō)明書(shū)”。無(wú)論是銷(xiāo)售、談判,還是領(lǐng)導(dǎo)下屬,都需要研究對(duì)方的內(nèi)心,了解到對(duì)方的需求是什么,員工跟的不是老板,是老板給他帶來(lái)的好處;顧客買(mǎi)的也不是產(chǎn)品,是產(chǎn)品的好處。
心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題,因?yàn)?,其?shí)人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無(wú)論生活中的衣食住行,為人處世,還是工作中的為人處世,都離不開(kāi)心理學(xué),都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。今天,專(zhuān)家平梵老師與您分享的就是心理學(xué)在銷(xiāo)售上的應(yīng)用。
幾乎每個(gè)銷(xiāo)售高手都是心理學(xué)家,對(duì)客戶(hù)的心理研究都有一定的境界。銷(xiāo)售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴(lài)感,建立信賴(lài)感的前提是研究透客戶(hù)的心理,弄明白客戶(hù)心理的真正想法,繼而解決客戶(hù)問(wèn)題滿(mǎn)足客戶(hù)需求達(dá)到成交的目的。銷(xiāo)售成功就是從拒絕中走出來(lái)的,客戶(hù)拒絕的真正原因是什么,要想找到客戶(hù)的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶(hù)的心理。要想吃透客戶(hù)的心理,這是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn),需要慢慢研究消費(fèi)者心理學(xué),需要關(guān)注細(xì)節(jié),需要對(duì)客戶(hù)有著全面透徹的了解。
銷(xiāo)售,是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間心與心的互動(dòng)。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)!所謂“引”進(jìn)來(lái),也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)??梢哉f(shuō).銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn),誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的內(nèi)心,誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售的王者!在銷(xiāo)售的過(guò)程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N(xiāo)售人員取得成功,使得銷(xiāo)售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。
金牌銷(xiāo)售員不是只會(huì)單方面向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶(hù)傳達(dá)著這樣一種信息:他是在為客戶(hù)謀利益,而不是一心想要掏空客戶(hù)的錢(qián)袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭推銷(xiāo)是不行的,還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶(hù)的心理。了解了客戶(hù)的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶(hù)的情緒、化解客戶(hù)的抵觸,如何判斷客戶(hù)的真實(shí)想法。從而愉快地達(dá)成交易!
我們平時(shí)所說(shuō)認(rèn)識(shí)和了解,只是停留在表面的經(jīng)驗(yàn)上,而不知道,每個(gè)不同的個(gè)人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的,而這些是由于每個(gè)人的人格特質(zhì)所決定的,所以,用一套通用的銷(xiāo)售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而銷(xiāo)售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手,找出不同的地方,再根據(jù)不同的類(lèi)型,了解人在消費(fèi)過(guò)程中的一系列心理活動(dòng),幫助銷(xiāo)售人員更好的工作。
首先,心理學(xué)和銷(xiāo)售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項(xiàng)研究表明,人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話(huà)語(yǔ)中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。所以,領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無(wú)言的結(jié)局”。美國(guó)的研究者伯恩斯認(rèn)為:“許多理論沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀的作用”,“基本潛意識(shí)狀態(tài)的東西能變成有意識(shí)的東西”,他還說(shuō):“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說(shuō):“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。
還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力:內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)》里說(shuō),在面對(duì)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時(shí),員工會(huì)變得“精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來(lái),他們感覺(jué)自己更強(qiáng)大了”。著名的催眠大師馬修史維說(shuō)過(guò)“心靈扳機(jī)”的論斷,客戶(hù)的“心靈扳機(jī)”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉?dòng)客戶(hù)的“心靈扳機(jī)”?是客戶(hù)真的不在乎我們說(shuō)的話(huà)、做的事,還是我們的確沒(méi)有找到正確的方式和方向呢?
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