工業(yè)品營銷人的四視同堂

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    曾何時，營銷，可不是什么褒義詞。露骨一點(diǎn)的說，是一種心智騙術(shù)；含蓄一點(diǎn)的說法，也就是忽悠客戶買不值的、或不需要的東西。營銷，與銷售掛的過于緊密了。葉敦明認(rèn)為，從工業(yè)品營銷的角度來看，營銷可分為三級。第一級：銷售拉力，營銷的效果，必須經(jīng)由銷售驗(yàn)證，國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個層級上活動，只不過措辭精美程度不同罷了。第二級：價值拉力，產(chǎn)品只是價值的一個支點(diǎn)，決定客戶價值大小的還有解決方案、服務(wù)支持等，像沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢。第三級：價值原創(chuàng)力，技術(shù)研發(fā)永遠(yuǎn)是重要的，但肯定不是最重要的。有了需求定義、加之重構(gòu)、服務(wù)創(chuàng)新，產(chǎn)品或服務(wù)在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶，你也就有資格挑選客戶做了，因?yàn)椋强蛻糁鲃右愕摹?/p>

    視圖、視界、視維、視野，是工業(yè)品營銷人的四視同堂。大成者，成大器，靠的就是這個“四視同堂”。葉敦明強(qiáng)烈地認(rèn)為，國內(nèi)工業(yè)品營銷走錯了路，過于迷戀技巧、方法和工具，猶如一輛行駛在盤山路上的破車，駕駛員不去關(guān)注剎車、方向盤、底盤和發(fā)動機(jī)，反倒斤斤計較于玻璃貼紙的整潔度、車身貼花的美艷，無知者果然無畏。

    1、視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向

    經(jīng)驗(yàn)的自然形成物，是資深人士“痛并快樂著”的伴隨物，它有意無意地成為了高層營銷決策的導(dǎo)航地圖。守著老地圖，奔馳在新路上，又怎能達(dá)到既定的目的地呢？思維的刷新，決策視圖隨之而升級。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解？原因就是因?yàn)閷?shí)體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過老板和高層的視圖所及，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知，即便明白了也不會下狠心改變。

    葉敦明有一個建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請高層管理人員時，不妨跳開行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)資歷，直奔他對自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè)，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進(jìn)性。視圖的先進(jìn)與否，比經(jīng)驗(yàn)資歷的厚與薄重要得多。體檢，生活質(zhì)量高了之后成了必需品。同理，管理思維視圖的體檢，也要納入到績效考核的范疇內(nèi)，只不過，它是一個中長期的持續(xù)考量，但必須與晉升、培訓(xùn)、薪酬、股份等實(shí)際動作結(jié)合起來。

    2、視界：心無界，行無疆

    視圖，無論刷新的頻率有多快，那怎也是相對靜態(tài)的，猶如上海市地圖一樣。正確的問題應(yīng)是：在既有的視圖上，如何拓展高層決策者的視界？先來聊聊心無界吧。心錨，每個人都有，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變，工業(yè)品營銷人也該如此。心無界，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容納敵人智慧的胸懷。行無疆，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩，這只是孔子的一廂情愿而已。行無疆，一是指思維的界限，二是指心靈的善，三是指回報社會態(tài)度與行為的堅定，活在大海中的魚，懂得運(yùn)用潮汐與海流的力量，還有什么可以阻擋您的前行呢？

    圈子，嚴(yán)重影響著你的視界。葉敦明認(rèn)為：一個人的朋友圈子，是事業(yè)視界大小的緊箍咒。身處大企業(yè)的工業(yè)品營銷人，交際圈子雖大卻窄，逃不脫行業(yè)的一方小天地。長期以往，思維固化成了時髦的傳染病，有想法的也終究沒想法了，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個樣子滴。拓展，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子，比如運(yùn)動類、藝術(shù)類，換一種心境，換一種思維，換一種活法。

    3、視維：感性思維是水平思考的開端

    視覺思維，工業(yè)品營銷人多數(shù)理工科出身，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷，邏輯性過強(qiáng)，形象思維被壓制下去，面對萬千的外部世界，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載。小世界，又怎能套牢大世界呢？邏輯思考，是在確定世界中尋找不確定的機(jī)會，看似穩(wěn)妥，實(shí)則只落得個拾人牙慧的命運(yùn)。要在不確定的世界中尋找確定的機(jī)會，這才是工業(yè)品營銷人的大格局，您說呢？

    邏輯思維+水平思維（視維）=立體思維，這是勝間和代的說法，值得工業(yè)品營銷借鑒。邏輯思維，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧，經(jīng)驗(yàn)+訓(xùn)練+總結(jié)+學(xué)習(xí)，人人可以做到80分，屬于工業(yè)品營銷人的必修課。水平思維，是創(chuàng)造性思維，用心+用力+無望的堅持+永不放棄+左手溫暖右手，它或許超越了智力，是一種看清格局、看懂人生的智慧，它也許與年齡有關(guān)，但只是弱相關(guān)。視維，事業(yè)的經(jīng)緯，高緯度顫栗，痛快地來一次嘛，你懂的？