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三點式營銷詳解
營銷在中國已有二十年的發(fā)展歷史了,而用于中國營銷實踐的理論基本為泊來品。面對世界上最具成長潛力的紛繁復雜的中國市場,照貓畫虎式的應(yīng)用,根本無法解決中國營銷的現(xiàn)實問題。用路長全老師的話講,外國的企業(yè)是駱駝,中國的企業(yè)是兔子,不是一個重量級的,國外有上百年的市場經(jīng)濟,而中國卻剛剛起步,況且營銷的背后是文化,不同的民族其文化的差異顯然是巨大的。
舉個最簡單的例子,在浙江蒼南縣,只需隔二里地的村子,村民竟然說的是不同的方言,可見中國之地大人稠,情況之復雜。于是,在西方的營銷理論之后,又誕生了眾多的本土營銷理論以及中西結(jié)合的營銷理論。這些理論無疑進一步推進了中國營銷的進程,但與此同時,八千萬的營銷人員也在亂云飛渡的眾多理論中漸迷慧眼,都在摸著石頭過河的營銷中踽踽前行。
營銷策略三點式,既是一個營銷的理論,更是一個營銷的方法,它可以使眾多的企業(yè)營銷人員用最簡單的方式,走出眼前的策略迷茫。營銷策略三點式做為一個營銷理論的混血兒,它是根據(jù)科特勒大師的4P理論,并結(jié)合中國的營銷實踐總結(jié)出來最簡潔、最實用的一套營銷思考的方法。把簡單的事做復雜是學者,把復雜的事做簡單才是專家,越是實用的東西也將越簡單。因此遵循這一規(guī)律,營銷策略三點式將4P中的每一個P只做三點思考,即可準確地分析、把握和制定營銷策略。
策略猶如羅盤,用來指引營銷的航向,目標清晰了,才不會南轅北轍,才不會出現(xiàn)以下“文不對題”的現(xiàn)象:就產(chǎn)品賣產(chǎn)品,根本不考慮消費者的真正需求;目標人群和實際消費人群錯位,所有的訴求都成了一紙空文;不買的人看得到,要買的人買不到,放錯了售點;將兒童產(chǎn)品在半夜時段打廣告,無謂浪費資金等等。
客戶有三點:痛點、癢點和興奮點。
1、痛點:客戶存在什么問題,Ta睡不著覺,ta苦惱,這些痛就是客戶急需要解決的問題
2、癢點:工作上有些別扭的因素,有種乏力感,需要有人幫撓癢癢
3、興奮點:即能給客戶帶來“wow”效應(yīng)的那種刺激,立即產(chǎn)生快感!抓住這3點,立即敲單
市場機會點是策略中的第一個方向點,是一個品牌市場定位的問題。市場機會點就是尋找自己最有利于切入市場的角度,找到這個角度,才能徹底撕開市場的壁壘,并形成自己的品牌和區(qū)隔。“輝煌水暖——中國衛(wèi)浴龍頭品牌”正是對這一市場機會的定位表達。
競爭核心點是策略中的第二個方向點,用來分析哪些方面是產(chǎn)品競爭資源。競爭核心點是指產(chǎn)品用于對抗競爭的最關(guān)鍵的手段,也許是外觀、也許是技術(shù),也許是服務(wù),也許是產(chǎn)品線等等,總之是行業(yè)營銷競爭的核心焦點。對于水龍頭的演變歷史,競爭核心點主要體現(xiàn)在二個方面,一個是外觀創(chuàng)新,一個是技術(shù)創(chuàng)新。
對于輝煌水暖來說,它專注于中國水龍頭20年的企業(yè),一個中國水龍頭質(zhì)量標準的主要起草者和5項國標的制定者,擁有自己的龍頭研發(fā)中心,其龍頭質(zhì)量達到了國際標準。因此,輝煌水暖的競爭核心點在于它的技術(shù)和專業(yè)形象,這就形成了整體營銷策略的第二個方向點。
產(chǎn)品資源點是策略中的第三個方向點,是與競爭核心點對接的產(chǎn)品自身的優(yōu)勢資源,支撐產(chǎn)品的市場定位,用來尋找產(chǎn)品的表達要素。比如專業(yè)形象、銷量優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、研發(fā)背景等。一旦三個方向點考慮清楚后,產(chǎn)品策略,價格策略、渠道策略、推廣策略四種策略就只需圍繞三個方向點進行細化分解即可。屁股決定腦袋,方向決定結(jié)果,三個方向點一定是站在行業(yè)發(fā)展的高度,競爭的角度和消費的維度上進行思考,這是整個營銷成敗的命脈。
一個產(chǎn)品的營銷我們經(jīng)常會找賣點(USP),而這是一個廣告的術(shù)語,從營銷的角度,需要進一步擴大它的外延。對于消費者購買一個產(chǎn)品來講他要考慮三個問題:“對我有什么好處”;“和其它產(chǎn)品不同的地方在哪”;“我憑什么相信你說的”。這實際上正是產(chǎn)品策略的三個點:利益點、差異點和支撐點。在這三個點里只要有一方面能夠充分體現(xiàn)出產(chǎn)品的個性,形成與眾不同的品牌特征,就能夠使產(chǎn)品進入消費者的記憶排行榜,從而在購買時起到提示作用。
第1頁第2頁- 1《甄嬛傳》起駕前往美國,中國影視海外營銷大揭秘
- 2釋放企業(yè)的營銷加速度
- 3市場營銷策劃的四大核心
- 4時尚營銷技巧
- 5雜交營銷:打破產(chǎn)品和行業(yè)邊界
- 6微信朋友圈的營銷江湖
- 7營銷咨詢的進化論:人型
- 8銷售信息管理軟件解決方案
- 9銷售管理軟件的使用功能
- 10認識你,記住我--旅行社客戶的開發(fā)和維護之道
- 11營銷總監(jiān),堵住銷售費用黑洞
- 12快消品營銷策劃進入到線上階段
- 13關(guān)于微信營銷須知的一些道
- 14淺談網(wǎng)絡(luò)營銷之小網(wǎng)站廣告投放策略
- 15新媒體營銷,消費者吃軟不吃硬
- 162014營銷模式升級
- 17放任自流帶來的病毒財富
- 18快餐文化把營銷大餐拍死在沙灘之上
- 19工業(yè)品營銷教練的服務(wù)對象
- 20走出營銷策略失誤,看昔日名牌成沒落貴族
- 21營銷中的洗腦與攻心
- 22銷售管理系統(tǒng)的內(nèi)容包括哪些?
- 23營銷運營手法的派系淺述
- 24白酒經(jīng)銷商單品經(jīng)營營銷之路
- 25系統(tǒng)解決方案營銷的本質(zhì)
- 26郵件營銷與社交媒體如何搭配
- 27營銷必由之路——穿越理論
- 28營銷3P去哪兒了
- 29體育營銷你會用嗎
- 30微博營銷:繁榮背后的虛華
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