營(yíng)銷必由之路——穿越理論

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    我們接觸的市場(chǎng)營(yíng)銷理論太多了，實(shí)在是太多了；而且以后肯定會(huì)越來(lái)越多；每一個(gè)理論，每一本書(shū)，對(duì)于我們具體的每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)人，可以是一種引導(dǎo)，更可能是一種誤導(dǎo)！引導(dǎo)與誤導(dǎo)之間，其實(shí)只有一線之隔。理論最大的特點(diǎn)，就是理論看起來(lái)很完美！正是因?yàn)槔碚摰耐昝?，銷售者根本走不出理論的迷宮。你徘徊在眾多理論的迷宮里，任何一個(gè)理論對(duì)你都是誤導(dǎo)；你只有清醒的穿越所有理論，理論才能指引你。要實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，你必須能夠穿越理論。

    營(yíng)銷者時(shí)刻提醒自己：任何理論都不是事實(shí)，理論只是從某個(gè)角度對(duì)事實(shí)的殘缺描述。因?yàn)樗械睦碚摱际怯谜Z(yǔ)言和文字來(lái)表述的，語(yǔ)言的感染力和文字的修飾功能，對(duì)事實(shí)行使了美化和曲解兩項(xiàng)特異功能！但銷售導(dǎo)向的企業(yè)對(duì)理論的崇拜，就好象伊斯蘭教徒一定要去麥加朝拜，無(wú)論發(fā)生多少意外。不可理解嗎？他們確實(shí)是這樣做的！

    理論的傳播渠道雖然很多，一些人創(chuàng)造理論，一些人在傳播這些理論，理論是通過(guò)無(wú)數(shù)人的思維過(guò)濾后再傳播的。這就象同樣是羅卜炒肉，你老婆做出來(lái)的和特一級(jí)廚師做出來(lái)的，味道差別肯定很大；但沒(méi)有任何醫(yī)生可以保證，你吃特一級(jí)廚師做的菜就不會(huì)鬧肚子。但那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)，24小時(shí)之內(nèi)就要把培訓(xùn)中聽(tīng)到的理論，或者書(shū)上看到的方法，用到企業(yè)實(shí)踐中去。很難想象嗎？他們就是這樣干的！

    為什麼要?jiǎng)?chuàng)造一些理論，是為了指導(dǎo)大家的實(shí)踐？為了闡述自己的觀點(diǎn)？為了描述現(xiàn)實(shí)？為了說(shuō)服別人而得到尊敬？就拿出書(shū)來(lái)說(shuō)吧！為什麼出書(shū)要盡量有名家寫(xiě)序，作者要成名成家，我們是尊重了現(xiàn)實(shí)，還是偏向了個(gè)人的思維？我們努力的抬高作者的權(quán)威性,是不是為了理論更有說(shuō)服力，為什麼我們的理論一定要說(shuō)服所有人？我們?cè)噲D說(shuō)服所有人，是不是因?yàn)槲覀兇_信，自己的理論可以適用一切現(xiàn)實(shí)？肯定的講，我沒(méi)有，如果你看了這本書(shū)，說(shuō)你很崇拜我，或者不經(jīng)思考的把一些東西運(yùn)用到你的企業(yè)實(shí)踐，我奉勸你，不要看！我懇求你，再看一遍。

    中國(guó)人已經(jīng)把謙虛的美德發(fā)揮的太淋漓盡致了，孔孟之道至今長(zhǎng)盛不衰，孫子兵法用在商戰(zhàn)也百戰(zhàn)不殆！從現(xiàn)在的營(yíng)銷理論引進(jìn)來(lái)看，看書(shū)首選科特勒，抓效率就6個(gè)西格瑪，上軟件就ERP，舉例子就韋爾奇；通用，到底我們的企業(yè)家和企業(yè)，與韋爾奇和通用有多少現(xiàn)實(shí)的相似度和可類比性，我們似乎很少去想！現(xiàn)實(shí)就是現(xiàn)實(shí)，任何理論都無(wú)法完全描述，現(xiàn)實(shí)與理論發(fā)生沖突的時(shí)候，人們通常選擇讓現(xiàn)實(shí)為理論讓步，因?yàn)槔碚撚肋h(yuǎn)比現(xiàn)實(shí)完美！于是，現(xiàn)實(shí)就一次一次，用他現(xiàn)實(shí)的手段痛擊理論的頭，世界其實(shí)就是這樣演進(jìn)的。

    理論本身是排斥相互對(duì)比的！好的理論都自成體系！沒(méi)有任何理論比佛教和基督教理論更系統(tǒng)，傳播更廣泛了吧？它們之間如何對(duì)比？新理論的立論基礎(chǔ)都是＂標(biāo)新立異＂，充分說(shuō)明了這一點(diǎn)！不是任何理論比任何理論更強(qiáng)，是任何理論與任何理論都不同，不同了你才叫理論，相同了你就只能叫注解！管理是一種實(shí)踐，指導(dǎo)實(shí)踐的是理論，真正連接兩者的是感悟！你可以決策自己的實(shí)踐，你可以創(chuàng)造自己的理論，但沒(méi)可能也沒(méi)必要去強(qiáng)求別人的感悟！實(shí)踐就是干自己的，讓別人去說(shuō)！理論就是說(shuō)自己的，讓別人干去！感悟與這些不相干！但感悟才是真正屬于你自己的！

    我們的營(yíng)銷理論，總想去找到一個(gè)基業(yè)常青的基因，一個(gè)從優(yōu)秀到卓越的密碼；但這是最不現(xiàn)實(shí)的幻想。就算基因可以遺傳，也肯定是每個(gè)人的基因都不同；你使用過(guò)密碼嗎？密碼你會(huì)輕易告訴別人嗎？別人知道了你的密碼，你還會(huì)繼續(xù)用嗎？所以理論對(duì)于營(yíng)銷，就是這樣一種狀態(tài)：你完全相信理論，你就是豬！事前諸葛亮，事后豬一樣！你能夠活用理論，靈活到忘記的程度，完全變成自己的東西，你就是諸葛亮！

    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記?。轰N售者總是身陷在理論的迷宮里無(wú)法自拔；營(yíng)銷者必須能夠輕松的穿越所有理論。