跨界合作借力營銷

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    最近，我常常思考：對(duì)于一個(gè)新興珠寶品牌來說，在成長中遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？產(chǎn)品？渠道？營銷？是的，它們每一個(gè)都非常重要，失去其中任何一個(gè)，品牌都有可能被市場(chǎng)淘汰。

    但就珠寶行業(yè)來說，產(chǎn)品并不像服裝行業(yè)那樣有著明顯的潮流性，至今鉆戒市場(chǎng)上最受歡迎的款式依然是百年經(jīng)典的爪鑲。渠道的“被復(fù)制性”極高，你出現(xiàn)的地方他也出現(xiàn)，因此，最能讓你和競(jìng)爭對(duì)手區(qū)別開的，是最后一個(gè)—營銷。

    營銷是個(gè)大概念，而我現(xiàn)在想講的是，新興品牌應(yīng)該如何嫁接外部資源，進(jìn)行跨界合作，“借力”營銷，最終實(shí)現(xiàn)品牌的跨越式發(fā)展，獲得更多的成長機(jī)會(huì)。

    在中國這樣一個(gè)長期以來都很注重實(shí)體營銷的市場(chǎng)環(huán)境中，新模式的珂蘭并沒有成規(guī)可循。我們看到，如果一個(gè)品牌想要打響，通過電視媒體，一年可能要投入3000多萬元，平面媒體可能是這個(gè)數(shù)目的一半，但是我們剛開始的時(shí)候只有幾百萬元的投資，所以營銷成本相對(duì)低廉的互聯(lián)網(wǎng)成為我們的首選。

    在線上，電子商務(wù)企業(yè)很痛苦地面對(duì)一個(gè)局面，要把物流、供貨、銷售等上中下游產(chǎn)業(yè)鏈全部整合起來，已經(jīng)不是怎么找到用戶了，而是要分析用戶的行為軌跡，知道他們從哪里來。據(jù)我們了解，客戶一般是先上百度搜索產(chǎn)品信息，然后到淘寶看看價(jià)格，再去B2C機(jī)構(gòu)進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，最后選擇一家信得過的商家成交。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了相當(dāng)多的了解。因此，與其他流量較大的網(wǎng)站合作就有一個(gè)入口的作用，使用戶可以從更多的方面了解我們。

    首先是人氣極旺的SNS社區(qū)。消費(fèi)者可能不會(huì)去網(wǎng)上看結(jié)婚需要買什么，但他一定會(huì)去問身邊已經(jīng)結(jié)婚的朋友，結(jié)婚證怎么領(lǐng)，婚紗照怎么拍，鉆石買誰家的。所以SNS社區(qū)推廣，首先是要在這些目標(biāo)客戶心目中植入一個(gè)印象，珂蘭是賣鉆石的。比如，我們與國內(nèi)人氣論壇天涯有合作，在天涯上開辟了一個(gè)品牌專區(qū)，其主要職能不是直接達(dá)成銷售，而是交流與普及鉆石文化，是回應(yīng)潛在客戶或者說相關(guān)愛好者咨詢的地方。通過雙方合作，我們完成了品牌展示。

    其次，線上眾多電商企業(yè)，比如京東、當(dāng)當(dāng)、卓越、淘寶、走秀網(wǎng)等，也是我們合作的對(duì)象。針對(duì)這類合作伙伴，我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)是人群。比如，我們說服京東商城進(jìn)行平臺(tái)合作，成為第一家在京東商城賣鉆石的品牌。為什么選擇京東？除了其平臺(tái)價(jià)值外，更重要的是其用戶以男性居多，而這些男性用戶是我們要極力爭取引導(dǎo)的準(zhǔn)客戶。

    這種線上合作，實(shí)際上是一種培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣的營銷，可能從短期看，我們并不能很快受益，但是從長遠(yuǎn)看，培養(yǎng)了相當(dāng)?shù)挠脩羧海嬖V大家不僅僅是大商場(chǎng)、珠寶店里可以買到昂貴的鉆石，互聯(lián)網(wǎng)上一樣可以，而且更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

    實(shí)際上，在對(duì)潛在客戶群的劃分上，我們往往是在線上選擇男性用戶多的企業(yè)合作。而在線下就變得直接了，以選擇女性用戶多的行業(yè)企業(yè)為主。我們與美容院、購物卡或打折卡公司、銀行大客戶部、媒體的讀者俱樂部，乃至基金公司（如海富通基金）、酒店（如桔子酒店）等進(jìn)行合作。

    在與線下企業(yè)的合作中，我們認(rèn)識(shí)到要在發(fā)展相對(duì)成熟的婚慶行業(yè)尋找目標(biāo)客戶，因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)占據(jù)著婚慶行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從不同的角度切分，因此這種互補(bǔ)性不僅更容易讓我們合作，而且更為精準(zhǔn)。

與婚慶行業(yè)鏈條上下的企業(yè)分享客戶資源，是非常有效的精準(zhǔn)營銷手段，也是提高ROI(投入產(chǎn)出比)的殺手锏。

    婚博會(huì)是珂蘭進(jìn)行跨界合作的重要舞臺(tái)。這里集結(jié)了婚慶行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)，珠寶企業(yè)一般在整個(gè)鏈條的后端，這對(duì)于我們進(jìn)行跨界合作是非常有利的。我們甚至想到了很多不為人注意的細(xì)節(jié)。比如，考慮到一些早早來參加婚博會(huì)的消費(fèi)者可能來不及吃早餐，我們就與康師傅、中糧悅活合作，送上面包和飲料，對(duì)消費(fèi)者表示關(guān)懷。