四個導游折射出的四種不同營銷

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    去香港澳門旅游，途經深圳，一路遭遇導游的生拉硬扯、遭遇到各種威逼利誘，可以說整個旅程就是一個和導游斗智斗勇的過程，當然這中間通過不同導游表現出來的不同特點和最終取得的不同結果，也可以折射出幾個不同形式的營銷之特點?，F總結如下：

    A、深圳-香港導游

    推銷情況：產品不錯，時機不成熟，缺乏信任

    推銷結果：顧客無動于衷，沒達成交易

    20號，我們坐飛機從濟南飛往深圳，在從機場到海關的大巴上，第一個導游粉墨登場了。他推銷的產品是電視棒，據說是一種能夠插上和互聯網聯在一起，就能看電視的東西，能收世界各地的好多臺呢。

    理論上來講，這東西還真不錯，且價格也不貴，若按平時，大家可能都會要買的，但當時的時機的確不太成熟：一、大家剛剛出來，還沒到“購物天堂”香港和澳門去小試牛刀，還沒有出國境，你就讓大家掏錢，大家還沒進入狀態(tài)；二、最為關鍵的是，大家屬于初次相識，你推薦的東西雖然不錯，但由于認識才三四十分鐘，大家還不能完全信任，怎么敢掏錢買你的東西呢？三、導游最大的敗筆是，沒有現場拿出一臺能夠上網的電腦給大家演示一番，取消大家的顧慮。倘若他有演示，再加上產品還不錯，說不定會有人當場購買的，但可惜他沒有這么做，難以打消消費者的疑慮。

    “導游”在不合適的時機，光靠嘴說，沒有給大家演示一下，最終營銷沒有取得成功。這對我們營銷人員的啟示是：一、好的產品還需要好的演示；二、找準時機營銷很關鍵；三、在信任未建立起來之前，不光要說，還要學學啞巴賣刀。

四個導游折射出的四種不同營銷

    B、香港三日游

    推銷情況：產品尚可，時機適宜，一定信任

    推銷結果：顧客紛紛購買，達成諸多交易

    20、21、22號三天，香港的一名美女導游陪著我們走遍香港各地，導游一路解說得也很辛苦，所以當22日晚，導游告訴大家，他們導游都是沒有費用的、司機靠賣點小東西來賺點辛苦錢的時候。導游拿出的是香港旅游紀念品套裝，里面有五個或者六個指甲刀，相關圖案有迪斯尼元素的，也有李小龍、維多利亞灣、紫荊花、帆船等元素的指甲刀，一拿大概一百人民幣，平均下來一個二十元人民幣左右，理論上來講也不便宜，但大家還是紛紛購買，邵珠富甚至還多買了幾盒。

    原因呢？一、這個導游幾天的講解非常辛苦，也與大家建立了一定濃厚的感情，信任度是有了；二、這個導游說得挺可憐的，不由你不動容；三、這個產品雖然說不上有多好，但中間有“香港元素”，同時送人還有些紀念意義；四、價格整體上也不貴，即便花了些怨枉錢，但也不多，無所謂。

    可見，除了好的產品（至少是還不錯的產品）外，贏利顧客的信任還是非常重要的，而導游抓的時機也非常地好。1、時機成熟；2、顧客信任；3、產品還不錯，是其營銷成功的保障。

四個導游折射出的四種不同營銷

    C、香港-碼頭

    推銷情況：產品不好不壞，時機不成熟，但有現場表演

    推銷結果：顧客少量購買

    23日一早，旅行社的車接我們從賓館到碼頭，準備坐船去澳門。可能考慮到前一日的導游已經有所營銷，此時他們換了另一個人做我們從賓館到碼頭的導游，一路導游除了給我們講解路過的風景及建筑物的歷史外，還順便向我們推銷了香港紫荊花的一個模型，但由于材料一般，是塑料做的，所以好多成份并沒有打算購買。

    但是，這個模型的“一絕”是，它能夠播放中華人民共和國的國歌，同時閃耀著五彩的燈光，導游邊講解邊播放，同時往一些帶小孩子的游客手里塞，隨著歌聲的響起和五彩燈的閃爍，好多孩子按捺不住了，非要纏著家長給買，再加上孩子之間也會攀比，結果好多家長無奈只好紛紛掏腰包，導游還是賣出了一定的銷量，雖然不是很多。