工業(yè)品營銷教練的三個紅利

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    工業(yè)品營銷，往小了說，是一種專業(yè)技能，種下客戶價值的好種子，收獲客戶認可的好莊稼；工業(yè)品營銷，往大了說，是一種企業(yè)經(jīng)營的思維方式，企業(yè)、員工與客戶的三角關(guān)系中，誰先誰后的大是大非問題。以客戶價值為中心的經(jīng)營思維，需要工業(yè)品企業(yè)決策層從左腦轉(zhuǎn)向右腦，從內(nèi)向變成外向，從自利蛻變?yōu)樗?。葉敦明認為，客戶思維是一種價值觀，是反思企業(yè)存在的意義與經(jīng)營管理的使命，是一次認識自己的心靈之旅，更是一生勇于實踐的無盡旅程。

    在客戶思維薄弱、市場部缺失或稚嫩的當(dāng)下，工業(yè)品營銷教練應(yīng)主動登場，幫助那些資質(zhì)不錯、潛力不差、信心不弱的工業(yè)品企業(yè)，走出規(guī)模致勝、低品質(zhì)低價格的危城，邁上價值引領(lǐng)、團隊協(xié)作、戰(zhàn)略制勝的陽關(guān)大道。最起碼，有三個紅利，是工業(yè)品營銷教練可以、也必須帶給工業(yè)品企業(yè)的“為師之禮”。

    紅利一：客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)

    產(chǎn)品研發(fā)，主導(dǎo)者是工程技術(shù)人員，他們雖然也下市場、走訪客戶，而且是一幫聰明務(wù)實的家伙，可他們因為迷戀或陶醉于技術(shù)性能本身，進而“強行要求”客戶也必須接受他們的觀念與價值判斷。技術(shù)主導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā)，喜歡跟對手比性能，樂意跟客戶講優(yōu)勢，豈不知，客戶購買的不是技術(shù)與優(yōu)勢本身，而是實實在在的自我體驗與績效改善呢？

    工業(yè)品營銷教練，要為工業(yè)品企業(yè)指導(dǎo)一條客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)新路徑。研發(fā)階段，至少有三個關(guān)鍵點，工業(yè)品營銷教練要做到開闊視野、謀定而動。第一個關(guān)鍵點，就是研發(fā)時產(chǎn)品的成本控制。要交出符合客戶需求、利預(yù)期潤的新生力量型產(chǎn)品。第二個關(guān)鍵點，是目標(biāo)客戶的選定。在產(chǎn)品性能上,要找到見解深刻的挑剔型客戶；在業(yè)務(wù)合作上，要找到價值契合的包容型客戶；在定制開發(fā)上，則要找到價值共創(chuàng)的互補型客戶。第三個關(guān)鍵點，則是創(chuàng)立協(xié)同作戰(zhàn)的研發(fā)共同體。

    人數(shù)不在多，在于相互激發(fā)，在于以挑戰(zhàn)為樂，在于及時反饋，在于及時行動，除了人型搭配與團隊文化塑造之外，還要打開封閉的研發(fā)高墻，讓客戶價值的新鮮空氣不時地吹拂。

    紅利二：價值導(dǎo)向的內(nèi)外部合作

    企業(yè)，就是社會價值洪流的一個中轉(zhuǎn)站，有的在損耗，有的平進平出，有的融合了新創(chuàng)價值。工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，是企業(yè)生存發(fā)展的中觀環(huán)境，對于工業(yè)品營銷教練而言，可以從產(chǎn)業(yè)鏈價值流動趨勢、話語權(quán)把握、價值再創(chuàng)造等方面，給與一些開放性的思考、精深性的推演等經(jīng)營指導(dǎo)。比如，一個行業(yè)處在突然的上升期，工業(yè)品營銷教練就必須判斷出這是一個機會點，還是一個戰(zhàn)略延長線，進而指導(dǎo)企業(yè)做出斷線操作還是長期投入的經(jīng)營舉措。

    葉敦明認為：定價權(quán)、渠道掌控權(quán)，是工業(yè)品企業(yè)最為看重的話語權(quán)。定價權(quán)，等同于產(chǎn)品贏利空間，像鋼鐵這種定價權(quán)兩頭在外的行業(yè)，若是沒有徹底的成本改造、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，是很難從規(guī)模中尋找到優(yōu)勢和利潤的，寶鋼的產(chǎn)業(yè)鏈多元化似乎給出了一個有力的正解。而像空氣壓縮機、機床、螺桿件、叉車等行業(yè)，銷售的話語權(quán)主要落在了經(jīng)銷商手中，企業(yè)的定價原則被他們一次次隨意僭越，還不得不乖乖地再賠上一把返利或類似的渠道獎勵。從外在現(xiàn)象看，是企業(yè)的品牌沒有深入客戶心中，導(dǎo)致話語權(quán)旁落經(jīng)銷商的黑手之中；從內(nèi)在本質(zhì)看，是企業(yè)的產(chǎn)品與銷售沒有吸引到足夠的客戶關(guān)注與接收，只能靠經(jīng)銷商的地頭力混飯吃了。

    紅利三：戰(zhàn)略驅(qū)動的執(zhí)行力體系

    戰(zhàn)略與執(zhí)行力，總是被粗暴地分開。戰(zhàn)略是空軍，只能震懾對手，而執(zhí)行力才是步兵，可以占領(lǐng)陣地。戰(zhàn)略歸高層，執(zhí)行歸基層，流程組織的割裂，必然導(dǎo)致戰(zhàn)略與執(zhí)行的背離。葉敦明認為，戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略路徑，中層更有發(fā)言權(quán)；戰(zhàn)略資源、戰(zhàn)略方向，高層要深度參與并適度引領(lǐng)，施加影響力要比直接拍板重要。

    孩子上了初中以后，功課開始復(fù)雜起來，性急的家長，或是手把手直接搞定，或是請家教代勞。搞不懂題目背后的原理，只要換個花樣，做錯題的概率依然很高。