魂造營(yíng)銷必殺技

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    “浮萍漂泊本無(wú)根，立于何處無(wú)人曉”。當(dāng)看到不少企業(yè)大刀闊斧地完成變革方案，要改變產(chǎn)品定位、要調(diào)整銷售渠道、要引入空降兵等一系列“動(dòng)作”時(shí)，仍然沒能很好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)變革之初的營(yíng)銷構(gòu)想與預(yù)期效果時(shí)，不由自主的會(huì)想到無(wú)根的浮萍——隨波游蕩！不論這些營(yíng)銷變革和營(yíng)銷創(chuàng)新如何的轟轟烈烈，如何振奮人心，但最終是要落實(shí)到營(yíng)銷績(jī)效上的。變得好，那自然皆大歡喜，而變得不好，自然勞民傷財(cái)。

    實(shí)際上，很多企業(yè)的營(yíng)銷無(wú)法突圍和引爆，營(yíng)銷出現(xiàn)“東一榔頭西一棒槌”現(xiàn)象，其根本原因則是沒有抓住營(yíng)銷的“靈魂”。企業(yè)自身真正的“營(yíng)銷之魂”就象霧里看花，更象浮萍漂忽不定。許多營(yíng)銷專家總結(jié)了企業(yè)“營(yíng)銷之魂”來源于多個(gè)方面：產(chǎn)品、人才、核心技術(shù)、服務(wù)策略、渠道網(wǎng)絡(luò)、管理能力和研發(fā)能力等等，面對(duì)如此多的“形”，企業(yè)管理者常常難以求全。到底哪一個(gè)才是營(yíng)銷正確堅(jiān)守的“魂”呢？自己不清楚，都想去做，那客戶和消費(fèi)者自然更不清楚了。

    不論企業(yè)順勢(shì)發(fā)展還是要實(shí)施變革，一定根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)情況，要把企業(yè)的“營(yíng)銷之魂”搞清楚并提煉出來，從而確定準(zhǔn)確營(yíng)銷方向，然后配合相關(guān)的營(yíng)銷策略和技巧，才有成功的可能，不然最后的結(jié)果必定是耗力傷神、損兵折將。

    營(yíng)銷是達(dá)成績(jī)效目標(biāo)的一個(gè)過程，在這個(gè)過程中我們是否都能樣樣做到抓好呢？在精細(xì)化營(yíng)銷環(huán)境下，面面俱到是很困難的，在這個(gè)問題上我們就要找到并延伸自身的“營(yíng)銷之魂”：是產(chǎn)品存在的較大優(yōu)勢(shì)，還是品牌忠誠(chéng)度較高；是管理客戶特別有方法，還是終端服務(wù)有優(yōu)勢(shì)；是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力最佳，還是渠道的開發(fā)做到了行業(yè)第一？所以企業(yè)的營(yíng)銷需要找出“營(yíng)銷之魂”修煉成自己的“必殺技”，它是一種難以模仿，不可超越的“法寶與利器”。

    我們希望擁有“營(yíng)銷之魂”，擁有強(qiáng)大的“營(yíng)銷之魂”，意味著企業(yè)在參與依賴營(yíng)銷之魂的最佳產(chǎn)品市場(chǎng)上擁有了選擇權(quán)，能夠吸引更多客戶，就好像談戀愛，雙方都被對(duì)方的魅力所吸引，相互認(rèn)可與贊賞。如果企業(yè)沒有營(yíng)銷的“魂”，被拒之門外的就不僅僅是一種產(chǎn)品市場(chǎng)，而是會(huì)失去一系列市場(chǎng)和商機(jī)。

    突破當(dāng)前紅海白熱化競(jìng)爭(zhēng)、走出戰(zhàn)略困局的方案就是：通過有遠(yuǎn)見的戰(zhàn)略企劃，符合戰(zhàn)略的營(yíng)銷執(zhí)行，不斷積累競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而獲得營(yíng)銷之魂，最終遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)。

    產(chǎn)品——抓產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)

    如果企業(yè)將“營(yíng)銷之魂”定位為擁有獨(dú)特結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，那么，產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷力，就是要使自己提供的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來與眾不同的效用，亦即塑造產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的無(wú)法取代的地位。產(chǎn)品定位的關(guān)鍵不在于對(duì)產(chǎn)品做了什么，而在于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的心理期待上做了什么，更好地在消費(fèi)者心中占據(jù)有利的位置。具體來說，可遵循以下原則：篩選企業(yè)的明星產(chǎn)品、挖掘企業(yè)中最有潛質(zhì)的產(chǎn)品、短時(shí)間內(nèi)樹立差異化的產(chǎn)品認(rèn)知。讓產(chǎn)品從一誕生就超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

    很多企業(yè)的產(chǎn)品在研發(fā)上、生產(chǎn)過程中、甚至市場(chǎng)前景分析都是無(wú)懈可擊的，正因?yàn)槿绱耍傁雽a(chǎn)品的所有優(yōu)勢(shì)都介紹給消費(fèi)者，恨不得帶他們親自參觀產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)出來的整個(gè)過程，結(jié)果越說越復(fù)雜，不但抓不住產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，還讓消費(fèi)者覺得有忽悠的嫌疑。再完美的產(chǎn)品也會(huì)有一個(gè)較其它產(chǎn)品而言更核心的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人都應(yīng)該是自己的產(chǎn)品的營(yíng)銷大師，把自己的產(chǎn)品了解透之后，就能把營(yíng)銷簡(jiǎn)單化，就能出奇制勝。這里所說的核心優(yōu)勢(shì)不單單是產(chǎn)品本身必須的優(yōu)勢(shì)，還是在必須的優(yōu)勢(shì)之外更獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，這可能就是你的“營(yíng)銷之魂”。

    品牌——承諾與制度來規(guī)范

    如果你的企業(yè)或產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)建了一定的品牌優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)也可以當(dāng)作是你的“營(yíng)銷之魂”。品牌包括企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和企業(yè)家個(gè)人品牌，品牌戰(zhàn)略才是企業(yè)戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略。品牌是企業(yè)獲得“營(yíng)銷之魂”甚至生存的根本，品牌認(rèn)知是打造營(yíng)銷服務(wù)品牌的基礎(chǔ)，打造任何一個(gè)品牌都要從準(zhǔn)確、暢通、及時(shí)、一致的認(rèn)知開始，沒有認(rèn)知就沒有品牌意識(shí)，就無(wú)法形成品牌合力，就難以提高服務(wù)品牌打造效率。