會銷技巧：顧客邀請到場的五大利益點(diǎn)

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    最后一次預(yù)熱的一個(gè)重要使命：發(fā)卡或發(fā)邀請函，在發(fā)邀請函或電影票的時(shí)候，我們除了向顧客交待清時(shí)間、地點(diǎn)、路線之外，如何把顧客順利地邀請到會場，運(yùn)用好以下五大利益點(diǎn)是關(guān)鍵：

    利益點(diǎn)一：推專家

    即包裝專家。我們聘請的專家最好是從一些大的醫(yī)院或知名衛(wèi)校退休、醫(yī)術(shù)確實(shí)高、形象和素質(zhì)好、語言表達(dá)能力強(qiáng)、親和力強(qiáng)、有嫻熟的促銷能力且年齡在50歲以上的人。如果專家本身出名，我們就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)他以前所在的醫(yī)院和科室及多少年的臨床經(jīng)驗(yàn)以及所發(fā)表的論文著作。還有就是專家的職務(wù)、頭銜及所得的獎(jiǎng)勵(lì)。

    包裝專家要注意不要過分吹噓，在邀請顧客的時(shí)候，對于那些急切想得到名醫(yī)診治的病人就可以打?qū)＜遗?，使之順利到會?/p>

    利益點(diǎn)二：免費(fèi)檢測

    這里要突出兩點(diǎn)：第一是免費(fèi)，滿足人們愛占小便宜的心理。第二是突出儀器的先進(jìn)性、科學(xué)性。要讓顧客知道，運(yùn)用我們儀器能給他們進(jìn)行全面的檢驗(yàn)，不僅能檢測現(xiàn)有的疾病，對于尚未發(fā)現(xiàn)的或現(xiàn)在病因不明的疾病也能準(zhǔn)確的檢測出來，而這些檢測費(fèi)用在醫(yī)院需要100~300元，因此，可以做一個(gè)鮮明的對比。我們要對儀器進(jìn)行包裝，大部分顧客對儀器檢測都很感興趣，在邀請顧客的時(shí)候可以打免費(fèi)牌。

    利益點(diǎn)三：幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)

    這個(gè)利益點(diǎn)要突出獎(jiǎng)品的精美和其昂貴的價(jià)格，如：古典架，沙壺等。設(shè)立這個(gè)利益點(diǎn)目的是為了現(xiàn)場留人，同時(shí)也可以作為一個(gè)吸引顧客到場的“磁鐵”。這對于清閑的老人來說，也是一個(gè)意外的驚喜。

    利益點(diǎn)四：夫妻獎(jiǎng)

    只要是夫妻同往，都有精美禮品相贈。

    目的：吸引夫妻同往，增加到會率。

    利益點(diǎn)五：科普電影/專家講座/現(xiàn)場游藝

    在實(shí)際運(yùn)作中，筆者采取的是看電影的形式，即發(fā)電影票。對于保健意識強(qiáng)、文化層次高的老人來說，他們參會目的是獲得保健知識。那么我們在邀請的時(shí)候，就要講出本次科普電影或?qū)＜抑v座的含金量：即從分子和基因的水平上來研究人體的疾病根源，突出高科技。同時(shí)我們現(xiàn)場還有一些生動活潑的游藝節(jié)目來愉悅身心，使到場的中老年人都能體會到心情療法的重要性，以吸引顧客到會！需要說明的是，我們這幾個(gè)利益點(diǎn)在同一個(gè)顧客身上不一定同時(shí)全用，我們在預(yù)熱過程中，通過兩次深度溝通，我們基本能摸準(zhǔn)顧客的層次、愛好。這樣，我們在發(fā)邀請函的時(shí)候就選取顧客感興趣的利益進(jìn)行組合。這樣就能把他們吸引到會場。