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營銷勝經(jīng):100-1=0定律
100個(gè)顧客中有99個(gè)顧客對服務(wù)滿意,但只要有1個(gè)顧客對其持否定態(tài)度,企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。
點(diǎn)評:一就是全部。
“100-1=0”定律最初來源于一項(xiàng)監(jiān)獄的職責(zé)紀(jì)律:不管以前干得多好,如果在眾多犯人里逃掉一個(gè),便是永遠(yuǎn)的失職。在我們看來,這個(gè)紀(jì)律似乎過于嚴(yán)格了。但從防止罪犯重新危害社會(huì)來說,百無一失是極為必要的!后來,這個(gè)規(guī)定被管理學(xué)家們引入到了企業(yè)管理和商品營銷中(包括服務(wù)行業(yè)),很快就得到了廣泛的應(yīng)用和流傳。它告訴我們:對顧客而言,服務(wù)質(zhì)量只有好壞之分,不存在較好較差的比較等級(jí)。好就是全部,不好就是零。
在服務(wù)業(yè)領(lǐng)域里,顧客對服務(wù)項(xiàng)目的任何一項(xiàng)不滿意,他們的滿意度不會(huì)因此按減法遞減,而是全面否定,因?yàn)樗豢赡荏w驗(yàn)所有的服務(wù)項(xiàng)目。在他看來,他體驗(yàn)的那個(gè)項(xiàng)目就代表了所有項(xiàng)目的服務(wù)質(zhì)量。在市場競爭的環(huán)境條件下,他不會(huì)當(dāng)“回頭客”,再消費(fèi)這家服務(wù)商提供的服務(wù)。對這家服務(wù)商來說,他的服務(wù)收益等于零。
福建的海山賓館在服務(wù)質(zhì)量上就以“100-1=0”這個(gè)等式來要求職工。他們向員工們強(qiáng)調(diào):入住海山賓館的旅客只要有一件事對賓館失望,就會(huì)使整個(gè)旅館的形象受損,無論其他的事情做得多么周到,也無論其他的旅客多么滿意。有一天,一位日本朋友從賓館乘車去機(jī)場,人下車了,卻把兩串香蕉遺下了。正在失望之際,只見賓館的車飛馳而來,給他送來了那兩串香蕉。香蕉送上,日本朋友大為感動(dòng)。香蕉雖小,但它向顧客表明了自己能做到怎樣的細(xì)致和周到。正是這些小事的累積,使得海山賓館經(jīng)濟(jì)效益喜人。
根據(jù)系統(tǒng)論的原理,任何一個(gè)系統(tǒng)都是由相互作用和相互依賴的若干組成部分結(jié)合成的具有特定功能的有機(jī)整體。服務(wù)就是這樣的一個(gè)系統(tǒng),它的每個(gè)環(huán)節(jié)都相互作用、相互依賴,一榮俱榮、一損俱損。顧客對整個(gè)服務(wù)工作中的任何一項(xiàng)不滿意,都會(huì)對整體的服務(wù)質(zhì)量帶來否定。
服務(wù)工作的整體性以及服務(wù)質(zhì)量的等級(jí)不可分,使服務(wù)質(zhì)量的評定難以進(jìn)行。我們不能按歌壇比賽評委打分那樣,“扣掉一個(gè)最高分,去掉一個(gè)最低分”,再取平均值。因?yàn)椋?wù)質(zhì)量的最終評判人是顧客,他們的打分要么是滿意,要么是不滿意。企業(yè)只有讓所有顧客都滿意,才能達(dá)到市場的要求。就像100-1=0一樣,只要一百個(gè)顧客中有一個(gè)不滿意,我們的服務(wù)質(zhì)量就不能說沒有問題。
有一次,一個(gè)法國農(nóng)場主駕駛著一輛奔馳貨車從農(nóng)場出發(fā)去德國。一路上涼風(fēng)習(xí)習(xí),路況良好,法國農(nóng)場主不由哼起了小曲??墒牵?dāng)車行駛到了一個(gè)荒村時(shí),發(fā)動(dòng)機(jī)出故障了。農(nóng)場主又氣又惱,大罵一貫以高質(zhì)量宣傳自己的奔馳騙人。這時(shí),他抱著試一試的心情,用車上的小型發(fā)報(bào)機(jī)向奔馳汽車的總部發(fā)出了求救信號(hào)。沒想到,幾個(gè)小時(shí)后,天空就傳來了飛機(jī)聲。原來,奔馳汽車修理廠的檢修工人在工程師的帶領(lǐng)下,乘飛機(jī)來為他提供維修服務(wù)。一下飛機(jī),維修人員的第一句話就說:“對不起,讓您久等了。但現(xiàn)在不需要很久了。”他們一邊安慰農(nóng)場主,一邊開始了緊張的維修工作。不一會(huì)兒,車就修好了。
“多少錢?”看見修好了,法國農(nóng)場主問道。“我們樂意為您提供免費(fèi)服務(wù)!”工程師回答。
農(nóng)場主本來以為他們會(huì)收取一筆不菲的維修金,聽到這些簡直大吃一驚,“可你們是乘飛機(jī)來維修的呀?”“但是是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品出了問題才這樣的。”工程師一臉歉意,“是我們的質(zhì)量檢驗(yàn)沒做好,才使您遇到了這些麻煩,我們理應(yīng)給您提供免費(fèi)服務(wù)的。”法國農(nóng)場主很受感動(dòng),連連夸贊他們,夸贊奔馳公司。后來,奔馳公司為這位農(nóng)場主免費(fèi)換了一輛嶄新的同類型貨車。
100多年來,奔馳得以永葆自己青春的法寶是什么?是質(zhì)量,是服務(wù)!優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓奔馳跑得更快。正是這種一個(gè)都不放過的服務(wù)精神,才造就了奔馳今天當(dāng)之無愧的汽車王國的地位。
第1頁第2頁- 1微信營銷從未公開過的秘籍
- 2中小企業(yè)大區(qū)平臺(tái)存廢芻議
- 3營銷總監(jiān),堵住銷售費(fèi)用黑洞
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- 7數(shù)字營銷時(shí)代:內(nèi)容營銷漸成主流
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- 9淺析營銷心理學(xué)的三大基本原則
- 10員工內(nèi)郵:被忽視的人脈營銷寶庫
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- 18對代理銷售的幾點(diǎn)思考
- 19銷售就是這么簡單
- 20折扣風(fēng)潮:價(jià)格標(biāo)簽注定消失
- 21項(xiàng)目型商業(yè)銷售管理軟件系統(tǒng)的應(yīng)用與價(jià)值
- 22營銷真善美
- 23感性服務(wù)營銷:重點(diǎn)放在客戶體驗(yàn)上
- 24連環(huán)拆解商業(yè)銷售管理軟件
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