對代理銷售的幾點思考

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　　存續(xù)了多少年的代理銷售，走到了今天，發(fā)展的千差萬別，使我們不得不好好分析一下代理銷售的各個要素。
　　無論是自己銷售，還是代理銷售，干的就是市場營銷的工作，市場營銷的基本面也就是我們講的4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，這四點構(gòu)成了市場營銷的核心元素。

　　產(chǎn)品：是最核心的因素，是市場營銷的前端，是市場競爭力的關(guān)鍵，這個因素主要靠企業(yè)內(nèi)部的力量解決，與外部的關(guān)系不大。

　　價格：是市場營銷需要掌握的最基本技巧，關(guān)于定價的方法有很多，但都要服從和服務(wù)于企業(yè)的整體戰(zhàn)略。

　　渠道：是銷售產(chǎn)品的通路，從集合方面來講，就是眾多的經(jīng)銷商群體，是銷售產(chǎn)品的組織單元。

　　促銷：是利用各種因素促動消費者的心理，達到定向銷售和提高銷量的目的。

　　從以上四個最主要的因素來看，產(chǎn)品環(huán)節(jié)主要在總部層面，包含研發(fā)、采購和生產(chǎn)，其中尤其研發(fā)是最重要的一環(huán)；價格應(yīng)該是企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和市場競爭力，參考行業(yè)狀況作出的選擇，主要也在總部層面上，但下設(shè)分公司的企業(yè)，價格可能要被二次規(guī)劃和包裝，渠道和促銷就主要是分公司和辦事處的核心工作了，分支機構(gòu)就是根據(jù)自己的產(chǎn)品情況尋找商家、開拓網(wǎng)絡(luò)、增大銷售規(guī)模。
　　看看市場上存在的各種各樣的品牌和代理，我們發(fā)現(xiàn)有的合作很好，有的則一般，有的幾乎沒法再合作下去，到底是什么原因?qū)е麓淼那闆r出現(xiàn)千差萬別呢？我們不得不分析一下代理公司，特別是他的逐利特性。
　　1、首先，代理公司也是公司，是股東為追求利潤而成立的一種組織，這種性質(zhì)決定了他就要追求利潤。在沒有限制的情況下，無須過多關(guān)心廠家的銷售規(guī)模，這很有可能與供應(yīng)企業(yè)的出發(fā)點而背離。
　　2、如無明確的市場限價要求，就會催生代理公司不斷追求高額利潤的幻想，這本不應(yīng)該是他的權(quán)利和訴求。作為一個銷售代理公司，應(yīng)該和供應(yīng)企業(yè)同呼吸共命運，在保持一個行業(yè)基本合理利潤點的情況下，最需要做的工作就是行使銷售企業(yè)的責任和義務(wù)：把規(guī)模做的最大化。
　　3、由于代理公司逐利的特性。導致了產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)無人關(guān)心，哪個產(chǎn)品能賺錢多、哪個產(chǎn)品能賺錢快，就推哪個產(chǎn)品，就大量采進哪個產(chǎn)品，對于其他的產(chǎn)品則一概不理，這也決定了銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)只能是一邊倒，大多是特價機、低價機，企業(yè)要求推廣的高檔機、新品、需要及時清理的老品則一概不管，因為對他來講，它需要的進銷之間的價格差和出貨速度，中低價位的機器顯然在這方面占有優(yōu)勢。
　　4、還有，企業(yè)的品牌維護誰來負責。能代理多長時間，這是誰也無法確定的事，那就做一年賺一年的錢吧，只要還能出貨，管它品牌誰來維護。
　　5、代理終了，市場遺留問題的大量出現(xiàn)也是一個不可避免的事，到時候，只有企業(yè)自己來收場，當然企業(yè)不想在這個地方繼續(xù)做的除外。

　　如何才能有效地避免上述問題，讓銷售代理良性的發(fā)展下去呢？

　　1、制定好游戲規(guī)則。銷售代理就是代理了品牌企業(yè)的一定區(qū)域一定時段的銷售，行使的是企業(yè)銷售部門的職責和功能。把自己該干的活讓別人去干，首先是別人愿意干，其次是自己還要放心才行。解決別人愿不愿意干，那要看自己品牌的號召力和市場的競爭力。有人愿意代理，你自己不放心，這又是一個問題，要讓自己放心，那必須設(shè)計好一個游戲規(guī)則，主要的幾點：
　　A、銷售規(guī)模的制定。銷售規(guī)模要合理，要根據(jù)市場的容量和增長狀況，企業(yè)的投入和開發(fā)周期來確定，任務(wù)不能定得太高，也不能定得太低，太高了，就會讓代理商喪失信心，太低了，就不會有激勵的作用。
　　B、代理價格和代理利潤的制定。這是非常核心的問題，天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往；代理的目的就是為了賺錢，但君子愛財，取之有道，要想有長期的利潤，就必須做長期的市場，因此利潤點的制定要合理才會對市場的開發(fā)和培育有好處。
　　C、渠道的維護。并不是挖到籃子里的就是菜，有些可能有毒，有些不及時清洗會爛掉，及時的維護必不可少。
　　D、促銷活動。好酒也怕巷子深，要想賣得好，活動不可少，多促銷，多見效；要約定好雙方的投入和力度。
　　把以上問題都約定好了，簽在合同上，先小人，后君子。那后續(xù)的工作就有了規(guī)范和依據(jù)?！　?

　　2、支持和制約都要到位
　　即便有了代理，也不是萬事大吉，可以當甩手掌柜了。代理做代理的事，供應(yīng)企業(yè)做供應(yīng)企業(yè)的事，好好配合，才能把這種模式給推動下去，主要的兩點就是支持和制約。
　　支持：
　　A、 產(chǎn)品的支持。巧婦難為無米之炊，要把好的產(chǎn)品、新的產(chǎn)品、適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品提供過來。
　　B、 培訓的支持。讓其他公司做代理，自己也可以騰出手來，好好研究一下市場，好好研究一下產(chǎn)品，更好的挖掘自己的獨特賣點，對代理公司的人員進行培訓，這是一項不可推卻的工作。
　　C、 市場推廣和渠道維護
　　D、 促銷支持，既包括物質(zhì)上的，也要有精神上的。　　
　　制約：
　　A、 價格的統(tǒng)一
　　B、 渠道的穩(wěn)定
　　C、 活動的有效開展
　　D、 對影響品牌行為的限制　　

　　3、 隨時溝通和監(jiān)督
　　既然做代理不是代理公司一家的事，那就很有必要隨時與代理公司保持溝通，而且溝通必須是有效的，把其他地方的先進經(jīng)驗傳播進來，把發(fā)現(xiàn)的問題提出來商議解決，及時分析銷售進度和銷售結(jié)構(gòu)，也可以探討銷售費用和銷售利潤，與代理的年度合同進行比對，有問題隨時解決。
　　監(jiān)督也是必需的，一般情況下，代理更多關(guān)注的是利潤，對長期的市場問題不會太關(guān)注，出了問題大不了再去代理其他企業(yè)的產(chǎn)品，而被代理的產(chǎn)品則面臨著被逐出該市場的風險，如要確保合同的執(zhí)行不走樣，確保與代理的關(guān)系能長期正常發(fā)展，就必須隨時監(jiān)督市場，不允許代理商做損害市場長期健康發(fā)展的短期行為。

　　4、 品牌的維護至關(guān)重要
　　品牌永遠是自己的，代理了二十年，有朝一日不代理了，品牌也與原來的代理毫無關(guān)系，這就像租房，租了十年，沒有產(chǎn)權(quán)，房子也是半點關(guān)系和你也沒有。那品牌維護可以說就是是企業(yè)自己的事，基本上與代理無關(guān)。品牌維護做哪些事呢？
　　A、 品牌的廣告宣傳
　　B、 大型的公關(guān)活動
　　C、 影響企業(yè)形象和長遠發(fā)展的各種行為　　
　　注意了以上這些問題，并采取切實有效的措施，代理銷售的生命也許會迎來第二春。