大客戶營銷經(jīng)理必需具有的技能和素質(zhì)

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    大客戶營銷經(jīng)理是一個營銷大師、戰(zhàn)略家，也是聯(lián)系銷售隊(duì)伍和公司管理層的紐帶，同事更是企業(yè)與客戶關(guān)系搭建的橋梁。在經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)下，有一天會成為公司的首席執(zhí)行官。正因?yàn)槿绱耍胱龊么罂蛻魻I銷經(jīng)理一定要具有以下的技能和素質(zhì)。

    1.誠實(shí)

    對于大客戶來說，他們首要要求大客戶營銷經(jīng)理誠實(shí)，同時也期望企業(yè)展示其誠信。大客戶希望銷售企業(yè)信守承諾提供產(chǎn)品。因此，大客戶所面臨的困難往往是誠信和銷售之間的兩難選擇。他們對強(qiáng)迫銷售反感，希望誠信交往。

    在成熟的買賣關(guān)系中，大客戶營銷經(jīng)理不僅要讓購買專家信服，而且必須得到客戶董事會成員的認(rèn)同。同時大客戶營銷經(jīng)理也必須認(rèn)識到，他們需要得到客戶和企業(yè)中所有人的尊敬，不管這些人在什么級別，只要他們在該解決方案中有直接利益。這是大客戶營銷經(jīng)理的是否誠實(shí)，是否具有良好的個人信譽(yù)就顯得更加可貴。

    2.產(chǎn)品知識技術(shù)

    毫無疑問，大客戶營銷經(jīng)理能否處理技術(shù)問題至關(guān)重要，尤其是在大客戶管理的初期階段，大客戶營銷經(jīng)理應(yīng)能解決客戶的大部分技術(shù)問題。有一小部分買方更在意大客戶營銷經(jīng)理能否完成某項(xiàng)工作，知道到何處尋求技術(shù)支持，知道如何使其滿足需要。這樣，技術(shù)數(shù)據(jù)庫就是一種有用的支持工具。

    大客戶營銷經(jīng)理可以很好地利用企業(yè)的數(shù)據(jù)庫向大客戶展示其是如何言出必行的。大客戶營銷經(jīng)理在收到一大堆電話后，只需轉(zhuǎn)向屏幕，鍵人幾個關(guān)鍵字，通常情況下都能找到答案。

    出了產(chǎn)品特性外，產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更為重要。如果大客戶營銷經(jīng)理對買方業(yè)務(wù)及其產(chǎn)品了解不夠或者了解不夠透徹準(zhǔn)確，那么大客戶營銷經(jīng)理很難取得成功，這是一個比較新的要求。由于規(guī)模縮減，買房更加依賴于大客戶營銷經(jīng)理對他們業(yè)務(wù)的了解，需要大客戶營銷經(jīng)理提供解決方案。

    3.市場的業(yè)務(wù)知識

    大客戶營銷經(jīng)理需要了解買方所在行業(yè)的一些知識?？蛻羝髽I(yè)一般都希望大客戶營銷經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)因素。因?yàn)檫@對于雙方交易成功有一定的影響(例如長期性)。正如一位買方?jīng)Q策者所說的“我們必須承認(rèn),我們的大客戶營銷經(jīng)理對我們業(yè)務(wù)環(huán)境的了解比我們還多”。

    4.銷售和談判技巧

    對于一位優(yōu)秀的大客戶營銷經(jīng)理來說，談判技巧是必須且最重要的素質(zhì)，大客戶營銷經(jīng)理要具備靈活應(yīng)變的能力，熟悉商業(yè)談判的各種知識，做到處變不驚，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤。

    而“銷售”實(shí)際上只占用了大客戶營銷經(jīng)理很小一部分時間，可能只是成熟的買賣雙方關(guān)系中大客戶營銷經(jīng)理行為的10%。當(dāng)然，銷售努力也有賴于企業(yè)介紹新產(chǎn)品的力度。但是，忘記銷售的大客戶營銷經(jīng)理會面臨許多麻煩。他們的工作是為企業(yè)賺錢，他們需要將部分精力放在這上面，雖然他們也認(rèn)同“軟”銷售方法的重要性。

    5.“討人喜歡”的個人性格

    大客戶對于供應(yīng)商的大客戶營銷經(jīng)理是否“討人喜歡”有很多不同意見。一個重要的事實(shí)是，個人特質(zhì)在交易中的確扮演重要角色。因?yàn)槿绻罂蛻舻臎Q策者認(rèn)為他不喜歡這個客戶經(jīng)理，那么，就會認(rèn)為當(dāng)時的條件不適合商談業(yè)務(wù)。

    企業(yè)應(yīng)該考慮大客戶營銷經(jīng)理的個性類型，確保其能夠適合作為主要聯(lián)系人，但是情況時刻發(fā)生變化，因此這幾乎不可能做得完美。而且，對個性相符這個概念，有非常廣泛的解釋。如果主要的聯(lián)系人是鋸齒形，那么就應(yīng)有4到5名大客戶營銷經(jīng)理才能與其契合。有時，供應(yīng)商會提供某位大客戶營銷經(jīng)理作為“試用品”來觀察買方是否喜歡他們。

    通常，大客戶決策者會發(fā)現(xiàn)，合作伙伴供應(yīng)商一般會派出人情練達(dá)的客戶經(jīng)理。“討人喜歡”沒有一個準(zhǔn)確的定義定義，但企業(yè)需要注意雇用有信心但不自負(fù)，關(guān)心顧客但不盲從，并擁有包括傾聽和社交能力在內(nèi)的溝通技巧的人。必須注意不要讓個性特征對機(jī)會造成負(fù)面影響。