大客戶營銷經理必需具有的技能和素質

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    大客戶營銷經理是一個營銷大師、戰(zhàn)略家，也是聯(lián)系銷售隊伍和公司管理層的紐帶，同事更是企業(yè)與客戶關系搭建的橋梁。在經驗的累計下，有一天會成為公司的首席執(zhí)行官。正因為如此，要想做好大客戶營銷經理一定要具有以下的技能和素質。

    1.誠實

    對于大客戶來說，他們首要要求大客戶營銷經理誠實，同時也期望企業(yè)展示其誠信。大客戶希望銷售企業(yè)信守承諾提供產品。因此，大客戶所面臨的困難往往是誠信和銷售之間的兩難選擇。他們對強迫銷售反感，希望誠信交往。

    在成熟的買賣關系中，大客戶營銷經理不僅要讓購買專家信服，而且必須得到客戶董事會成員的認同。同時大客戶營銷經理也必須認識到，他們需要得到客戶和企業(yè)中所有人的尊敬，不管這些人在什么級別，只要他們在該解決方案中有直接利益。這是大客戶營銷經理的是否誠實，是否具有良好的個人信譽就顯得更加可貴。

    2.產品知識技術

    毫無疑問，大客戶營銷經理能否處理技術問題至關重要，尤其是在大客戶管理的初期階段，大客戶營銷經理應能解決客戶的大部分技術問題。有一小部分買方更在意大客戶營銷經理能否完成某項工作，知道到何處尋求技術支持，知道如何使其滿足需要。這樣，技術數據庫就是一種有用的支持工具。

    大客戶營銷經理可以很好地利用企業(yè)的數據庫向大客戶展示其是如何言出必行的。大客戶營銷經理在收到一大堆電話后，只需轉向屏幕，鍵人幾個關鍵字，通常情況下都能找到答案。

    出了產品特性外，產品如何工作以及產品能為顧客作些什么可能更為重要。如果大客戶營銷經理對買方業(yè)務及其產品了解不夠或者了解不夠透徹準確，那么大客戶營銷經理很難取得成功，這是一個比較新的要求。由于規(guī)?？s減，買房更加依賴于大客戶營銷經理對他們業(yè)務的了解，需要大客戶營銷經理提供解決方案。

    3.市場的業(yè)務知識

    大客戶營銷經理需要了解買方所在行業(yè)的一些知識?？蛻羝髽I(yè)一般都希望大客戶營銷經理能了解影響他們業(yè)務的政治、經濟、社會和技術因素。因為這對于雙方交易成功有一定的影響(例如長期性)。正如一位買方決策者所說的“我們必須承認,我們的大客戶營銷經理對我們業(yè)務環(huán)境的了解比我們還多”。

    4.銷售和談判技巧

    對于一位優(yōu)秀的大客戶營銷經理來說，談判技巧是必須且最重要的素質，大客戶營銷經理要具備靈活應變的能力，熟悉商業(yè)談判的各種知識，做到處變不驚，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤。

    而“銷售”實際上只占用了大客戶營銷經理很小一部分時間，可能只是成熟的買賣雙方關系中大客戶營銷經理行為的10%。當然，銷售努力也有賴于企業(yè)介紹新產品的力度。但是，忘記銷售的大客戶營銷經理會面臨許多麻煩。他們的工作是為企業(yè)賺錢，他們需要將部分精力放在這上面，雖然他們也認同“軟”銷售方法的重要性。

    5.“討人喜歡”的個人性格

    大客戶對于供應商的大客戶營銷經理是否“討人喜歡”有很多不同意見。一個重要的事實是，個人特質在交易中的確扮演重要角色。因為如果大客戶的決策者認為他不喜歡這個客戶經理，那么，就會認為當時的條件不適合商談業(yè)務。

    企業(yè)應該考慮大客戶營銷經理的個性類型，確保其能夠適合作為主要聯(lián)系人，但是情況時刻發(fā)生變化，因此這幾乎不可能做得完美。而且，對個性相符這個概念，有非常廣泛的解釋。如果主要的聯(lián)系人是鋸齒形，那么就應有4到5名大客戶營銷經理才能與其契合。有時，供應商會提供某位大客戶營銷經理作為“試用品”來觀察買方是否喜歡他們。

    通常，大客戶決策者會發(fā)現(xiàn)，合作伙伴供應商一般會派出人情練達的客戶經理。“討人喜歡”沒有一個準確的定義定義，但企業(yè)需要注意雇用有信心但不自負，關心顧客但不盲從，并擁有包括傾聽和社交能力在內的溝通技巧的人。必須注意不要讓個性特征對機會造成負面影響。