CRM管理：郵件營銷大學問

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    現(xiàn)在談電商很多時候離不開CRM的管理，郵件、短信幾乎成了CRM管理的標配。對于郵件營銷，大家更加不陌生。但是，消費者對于廣告郵件基本免疫。怎么才能制作出一封既包含營銷信息，又能夠讓消費者有意愿打開的郵件呢？

    開源新用戶

    開源的意思就是通過各個不同渠道的流量來為我們建立用戶數(shù)據(jù)庫，這是一個說起來簡單，但很多人卻沒有操作好的工作。

    微博、微信、網(wǎng)盟、搜索引擎等等，都是些流量貢獻者，大家往往沒有把把它們100%的好好的用起來，或者把這些流量變成再次去營銷的再營銷的數(shù)據(jù)。

    把新客戶變成新會員?？梢圆榭?，每天網(wǎng)站上有多少UV是新UV，而這些客戶就是全新的客戶，我們需要做的就是把這些客戶變成我們的會員，或者思考：我們可不可以通過更加便利或者說更加直接，以及成本相對來說比較低的方式去與他們進行溝通？

    舉一個例子，建立會員手機渠道，也就是說要將網(wǎng)站的訂閱進行優(yōu)化。一些做的比較好的網(wǎng)站，他們會將網(wǎng)站訂閱口做得很顯眼，并且配合上一些非常溫馨或者感性的話語，讓用戶留下他的信息。例如，有的網(wǎng)站做得十分感性，如：“你只需要花一分鐘的時間就可以跟我們溝通，我們會把我們最新的網(wǎng)站信息發(fā)布給到你。”這樣的話語可以極大地提升所有直接訪問或者通過外部流量導入的用戶截留，可以把新會員的流量變成可以再營銷的數(shù)據(jù)。

    根據(jù)用戶需求推送郵件。“開源”之后雖然將用戶的數(shù)據(jù)留下來，但是如何去轉(zhuǎn)化呢？因為我們的目標是將這些數(shù)據(jù)變成我們的客戶。

    E-ID(Email-ID)——需要給我們的每一個數(shù)據(jù)、每一個會員建立一個E-ID，建立一個在網(wǎng)站/店鋪購物的身份屬性。目前對于一個網(wǎng)站來說，可能建立的E-ID83%是通過郵箱地址作為帳號的，其中還有15%的用戶還會留他的手機號碼。那么，其它信息呢？我們還需要了解的信息包括：這個用戶是從什么地方來的、這個用戶之前訪問過什么東西、瀏覽過什么東西。

    這個客戶從什么地方來？大部分的網(wǎng)站都沒有做這樣的事情。舉個例子，我們都在投SEM，但投放的不同關(guān)鍵字導過來的流量是不一樣的。比如這里搜索的是“什么品牌的運動鞋比較好”。這意味著用戶關(guān)注的是什么呢？關(guān)注的是品牌的價值。

    另外一個搜索“打折運動鞋”，那這個用戶關(guān)注的是什么？這個用戶注重的是價格。

    再舉兩個例子，有兩個用戶，第一個是通過搜索品牌獲得的關(guān)鍵詞，另外一個用戶是通過搜索打折。記錄下來之后，我會針對不同的用戶做不同的郵件營銷來提高轉(zhuǎn)化。

    對品牌很感興趣的用戶，可以告訴他品牌的內(nèi)容，加上用戶評論，告訴他請你買韋德和詹姆斯穿過的品牌吧。讓他知道，選擇這個才是最好的品牌的東西。有意思的是，發(fā)郵件的標題可以配合時事熱點，如郵件標題取為：“第七場你會穿什么？”將標題或者將內(nèi)容重新進行編譯。

    對價格很敏感的用戶，發(fā)的郵件應(yīng)是以價格折扣為導向的信息。

    郵件設(shè)計風格統(tǒng)一化。在做郵件設(shè)計的時候，一定要盡量去體現(xiàn)風格統(tǒng)一化。也就是說郵件設(shè)計就代表著你的網(wǎng)站、你的公司形象。很多的企業(yè)可能在做營銷的時候，并沒有非常注意郵件的設(shè)計。這對于跟你第一次“溝通”的新用戶來說，他會因此對企業(yè)、網(wǎng)站形象或者感知大打折扣。

    此外，還要在郵件中告訴用戶，你可以從我的網(wǎng)站或者從我的郵件中得到什么。購物指導對新會員來說是非常重要的。一個新會員剛剛加入你的網(wǎng)站，對網(wǎng)站購物流程其實是非常模糊的，這時候你可以告訴他網(wǎng)站購物流程是什么樣的，遇到問題該找誰。

    現(xiàn)在的郵件營銷，70%的郵件都在強調(diào)價格，199劃掉99。這樣的郵件對于客戶來說是非常疲勞的，郵件營銷已經(jīng)普遍被大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)或者說零售公司再使用的時候，大家應(yīng)該想到它不單單是傳播價格信息的渠道，更是給到用戶一種導購的信息，也就是指導用戶應(yīng)該去采購哪些合適商品。因此，應(yīng)該在用戶“覽”的層面下功夫，有一家家化妝品公司，他會告訴用戶，美白“1.2.3.4.5”該怎么做，這樣的信息對于用戶來說是非常重要的，這時候就可以通過這樣內(nèi)容豐富的郵件去挽回那些對于價格不敏感的客戶。