營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)思維塑造

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    市場(chǎng)總是瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的營(yíng)銷手段與營(yíng)銷模式更是五花八門；市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化總是讓一部分營(yíng)銷人與企業(yè)看不懂、跟不上。當(dāng)我們真正看懂了市場(chǎng)的變化、采取了對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略時(shí)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了新的變化！

    這就是我們面對(duì)的真實(shí)的市場(chǎng)。

    市場(chǎng)的觸角總是在一線，市場(chǎng)的控制與決斷權(quán)又總是控制在千里之外的總部；市場(chǎng)的變化總是從局部產(chǎn)生，質(zhì)變又總是以迅雷不及掩耳之勢(shì)突現(xiàn)；部門與個(gè)人的改變?nèi)菀?，但是讓企業(yè)與團(tuán)隊(duì)同時(shí)改變，去適應(yīng)市場(chǎng)變化卻很難；一個(gè)人具備市場(chǎng)意識(shí)容易，一個(gè)團(tuán)隊(duì)具備市場(chǎng)意識(shí)卻很難。

    面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，我們需要的是團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)意識(shí)，以及以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維。塑造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)思維，我們首先需要的是對(duì)市場(chǎng)思維的界定。

    市場(chǎng)思維簡(jiǎn)單的說就是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維模式。

    塑造市場(chǎng)思維，首先是能夠認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)正在發(fā)生的變化，并能夠?qū)κ袌?chǎng)發(fā)展趨勢(shì)做出正確判斷；其次是依據(jù)正確的市場(chǎng)判斷結(jié)合企業(yè)及團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀采取針對(duì)性的措施，對(duì)現(xiàn)有的銷售行為模式做出調(diào)整；最終使我們的市場(chǎng)作業(yè)方式順應(yīng)或者說適應(yīng)市場(chǎng)變化，做到借勢(shì)并形成合力的作用。

    市場(chǎng)思維并不僅僅是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維模式，更是以適應(yīng)市場(chǎng)并引領(lǐng)市場(chǎng)的行為方式的前導(dǎo)。

    讓團(tuán)隊(duì)具備市場(chǎng)思維，首先就是要讓團(tuán)隊(duì)了解市場(chǎng)思維形成的過程與步驟。我們通過對(duì)具備超前市場(chǎng)思維與思維習(xí)慣的團(tuán)隊(duì)的素養(yǎng)總結(jié)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的團(tuán)隊(duì)分別具備以下特點(diǎn)：

    一、市場(chǎng)觸覺靈敏，能夠認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)發(fā)生的變化。

    筆者從事乳業(yè)銷售與市場(chǎng)管理多年，通過對(duì)乳品行業(yè)的研究我們發(fā)現(xiàn)，04年以前乳品行業(yè)采取粗放的經(jīng)銷商管理模式，04年以后，企業(yè)開始普遍重視到企業(yè)對(duì)市場(chǎng)掌控的重要性，開始采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，從銷售人員的增加到促銷導(dǎo)購的增設(shè)，以此來強(qiáng)化品牌對(duì)終端的掌控。

    06年以后，隨著乳業(yè)品牌的增多，以及市場(chǎng)的精細(xì)化管理，僅僅靠增加產(chǎn)品鋪市去提升終端銷量效果已經(jīng)不再明顯，這個(gè)時(shí)間段，終端的產(chǎn)品陳列效果、促銷形式都直接觸動(dòng)了消費(fèi)者的眼球與購買神經(jīng)，誰的終端陳列做的好、誰的促銷力度大、促銷品新穎，誰就將贏得市場(chǎng)；于是，拼陳列、拼促銷成為乳品好行業(yè)這個(gè)階段的關(guān)鍵詞。

    08年后，消費(fèi)者購買嬰幼兒奶粉的渠道正在發(fā)生著根本的變化，消費(fèi)者從大賣場(chǎng)、便利店、小超市開始轉(zhuǎn)化到孕嬰童連鎖店購買奶粉，誰占領(lǐng)的孕嬰童渠道，誰就將引領(lǐng)市場(chǎng)，于是一些品牌開始采取直接與孕嬰童連鎖機(jī)構(gòu)、門店的合作模式，直供、自營(yíng)品牌成為這個(gè)階段嬰兒幼兒奶粉銷售的關(guān)鍵詞。

    2010年以后，隨著電子商務(wù)的崛起，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商與社會(huì)化媒體的發(fā)展正在對(duì)品牌的發(fā)展形成觸動(dòng)；哪家企業(yè)懂得電子商務(wù)、懂得社會(huì)化媒體營(yíng)銷，哪家企業(yè)就將贏得新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

    敏銳的感受到市場(chǎng)正在發(fā)生的變化，是一個(gè)具備市場(chǎng)意識(shí)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的基本業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

    二、能夠?qū)κ袌?chǎng)或者行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)做出判斷：

    僅僅感受到市場(chǎng)發(fā)生的變化還不夠，因?yàn)槟菢游覀冎荒懿扇「M(jìn)策略，緊跟對(duì)手沒，但是對(duì)手并不會(huì)停止不前等待你去跟進(jìn)，你跟進(jìn)的時(shí)候市場(chǎng)與對(duì)手采取的營(yíng)銷模式已經(jīng)發(fā)生了根本變化。

    一個(gè)具備市場(chǎng)思維的團(tuán)隊(duì)，不僅僅應(yīng)感受到市場(chǎng)正在發(fā)生的變化，還要對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展方向與趨勢(shì)做出判斷。

    做到這一點(diǎn)很難！因?yàn)楦淖円馕吨品^去，意味著打破既得利益，意味著從頭開始。改變是一個(gè)痛苦的過程，躺在成功的快車上，沒有人樂意改變；但是不改變就意味著死亡。

    所以，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向與趨勢(shì)做出判斷，必須做到以下幾點(diǎn)：

    1、改變固有思維模式：

    固有的思維模式是阻礙市場(chǎng)發(fā)展、影響市場(chǎng)判斷的障礙；市場(chǎng)發(fā)生了變化，我們看待市場(chǎng)的方式、思考問題的方式也應(yīng)發(fā)生相應(yīng)的變化，我們用既有的市場(chǎng)思維去運(yùn)作市場(chǎng)已經(jīng)失效了。