要營銷，還是要銷售

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    －－互聯網環(huán)境下，廠商關系的選擇戰(zhàn)略

    年初，茅臺、郎酒與國內幾家著名垂直酒類電商鬧出線上銷售授權糾紛；不久，某大型電商與五糧液洽談“小米模式”，五糧液“殷勤接待、不做實質性接觸”，近日茅臺又高調宣布與幾乎全部垂直酒類電商劃清界限。

    而汾酒、杜康、宋河等酒企，則對電商趨之若鶩，不惜花幾百萬服務費也要在平臺上賺吆喝。

    針對上述情況，本文拋磚引玉，挑起對以下5個方面問題的探討：

    1、為什么不同廠家有著如此迥然不同的態(tài)度？

    2、新時代的三大特點，與經銷商的轉型類型

    3、互聯網給白酒帶來了什么？

    4、立足于營銷戰(zhàn)略，構建有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的廠商模式

    一、廠家的態(tài)度不同，源于電商的性質、廠家的性質

    1、關于某些電商的性質

    應該說，否定中國的某些電商，并不一定就是否定互聯網；恰恰相反，有可能只有否定某些中國式電商，才有真正的互聯網。

    中國的許多電商，行為的方式、盈利的模式，都與國外同行格格不入，例如，在google就絕不可能買得到搜索排名，排名必須是點擊率的自然體現，而中國卻可以用金錢來設計,預設陷阱誤導消費者；買賣僵尸粉、買賣點擊，大概也都是中國特別發(fā)達的。

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    它們與國外的互聯網行業(yè)似乎完全不同，卻似乎與另一條污水溝一脈相承：80年代的點子大師、VI恐嚇（做VI就一定成功、不做VI一定死），90年代的“虛假電視+明星謊言代言+暴力傳播”的組合，00年代的蒙派保健品恐嚇營銷，“侯總式”電視購物（虛擬原價+編造關鍵利益）===

    江湖術士流派，一脈相承，今天穿上互聯網的外衣。但共性未變：不懂營銷型基本規(guī)律，不知道基本概念，尤其是把銷售當營銷；短期行為，噱頭，虛假信息，恐嚇傳統(tǒng)企業(yè)，真實價值不足。帶有邪氣！

    怎樣營銷人性，體現企業(yè)正邪。CLAYSHIRKY：“基于愛、正義、共同的喜好和經歷，人和人用社會性工具聯結起來，一起分享、合作乃至展開集體行動。人人時代已經到來。”國內某大師講網絡營銷6大技巧則是：貪婪---對應團購秒殺抽獎；虛榮--對應VIP等級、搶占位置；炫耀--對應微博；窺視--對應隱身；懶惰--對應快捷鍵網購；好色---對應美女社區(qū),18歲禁入、美女ID等。

    拒絕與這類電商合作，是所有營銷型企業(yè)、戰(zhàn)略型企業(yè)之理所當然，不能反映企業(yè)對互聯網的態(tài)度。

    2、中國白酒企業(yè)的類別，決定其對電商短期行為的態(tài)度

    中國白酒企業(yè)的戰(zhàn)略，類別繁多，頗為復雜。

    基本的分野是銷售型與營銷型的區(qū)別。

    （1）短期行為的銷售型企業(yè)，是某些垂直電商的堅決擁護者、合作者

    國營企業(yè)：

    就具體企目標而言，可以分為追求短期盈利、短期銷售量增長（不顧利潤、不顧可持續(xù)性）、政府面子、品牌價值、職工就業(yè)等多種。

    其中，最能接受“茅臺五糧液所拒絕的某類電商”的，都屬于“追求銷量短期增長”者，甚至可以不顧利潤。背后則可能有面子、就業(yè)等復雜因素。

    民營企業(yè)：

    許多民營企業(yè)家起家于投機倒把，加上法律對私有制的態(tài)度、境外的誘惑，許多企業(yè)選擇短期行為。而中國投資渠道狹窄，使許多短期行為能夠成功，江湖稱這種現象為“傻子太多、騙子不夠用”。如專賣店招商（各行業(yè)的加盟者的虧損率大約98%，但不斷有飛蛾投火），實體或網絡的平臺商收“過路費”--

    少數想做點事業(yè)的民營企業(yè)，如果接受了外來投資，如果外來投資者是投機者，是炒作一把、然后上市退出，那么，它們也會“人在江湖、身不由己”。

    這些以“追逐短期目標的達成”為戰(zhàn)略方針的企業(yè)，也都容易接受炒作、噱頭、忽悠。