你不得不懂的營(yíng)銷(xiāo)啟示錄

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    建立客戶忠誠(chéng)度是越來(lái)越多企業(yè)的共識(shí)和追求的目標(biāo)。美國(guó)某商業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，75%的產(chǎn)品通過(guò)連鎖的運(yùn)營(yíng)模式成功經(jīng)營(yíng)，78%通過(guò)會(huì)員卡進(jìn)行消費(fèi)，從而運(yùn)營(yíng)模式上連鎖與會(huì)員制成為了一對(duì)最好的捆綁兄弟；特許讓品牌既連又鎖，營(yíng)銷(xiāo)讓終端顧客既鎖又連。

    因此，營(yíng)銷(xiāo)在零售、餐飲、服裝、健身、教育、航空服務(wù)、汽車(chē)、化妝品等行業(yè)大量采用?？梢哉f(shuō)，“營(yíng)銷(xiāo)”是企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售提升及長(zhǎng)遠(yuǎn)的“客戶忠誠(chéng)度”目標(biāo)的一個(gè)具體的、操作性很強(qiáng)的一個(gè)載體。

    然而，絕大部分企業(yè)在推出“客戶會(huì)”或發(fā)行“會(huì)員卡”前并沒(méi)有真正做好規(guī)劃。相當(dāng)一部分的“會(huì)員計(jì)劃”在照抄甚至全盤(pán)照搬其它企業(yè)。于是會(huì)員計(jì)劃在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，離最初的想法越來(lái)越遠(yuǎn)、無(wú)法得到合理的投入產(chǎn)出、更不能有效地提升客戶忠誠(chéng)和由此帶來(lái)的銷(xiāo)售提升。會(huì)員計(jì)劃成為越來(lái)越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。著名中層管理專家譚小芳老師認(rèn)為，企業(yè)如何規(guī)劃和利用會(huì)員計(jì)劃，促進(jìn)銷(xiāo)售、提升客戶價(jià)值是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要考慮的重要問(wèn)題。

    譚小芳老師指出，營(yíng)銷(xiāo)以三大理論前提作為基礎(chǔ)，第一留住一個(gè)老客戶成本大約相當(dāng)于贏得一個(gè)新客戶成本的1/5；第二老客戶比新客戶更加易于開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品的服務(wù)的接受度更高；第三企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于其20%的客戶。海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是客戶忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)。”誰(shuí)贏得客戶忠誠(chéng)度，誰(shuí)就能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

    最初的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是拓展網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的一種方式，主要適用于有一定實(shí)力和品牌知名度的電子商務(wù)公司。營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被證實(shí)為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營(yíng)銷(xiāo)手段，國(guó)外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實(shí)施了計(jì)劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)。

    營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的英文是“affiliateprogram”或者“associateprograms”，國(guó)內(nèi)也有文章翻譯為其他名詞，如“聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”、“計(jì)劃”、“合作行銷(xiāo)”等。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)程序應(yīng)該包含一個(gè)提供這種程序的商業(yè)網(wǎng)站和若干個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過(guò)各種協(xié)議和電腦程序與各會(huì)員網(wǎng)站聯(lián)系起來(lái)。”

    2000年底前后國(guó)內(nèi)部分網(wǎng)站開(kāi)始應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方法，到2003年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才真正開(kāi)始在國(guó)內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)公司廣泛應(yīng)用，不僅受到大型電子商務(wù)網(wǎng)站的重視，也擴(kuò)展到其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域，如搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名、競(jìng)價(jià)廣告等。

    迪歐咖啡從2001年創(chuàng)立至今，已在中國(guó)大陸地區(qū)開(kāi)設(shè)了400余家連鎖門(mén)店，終端遍布20多個(gè)省，100多個(gè)城市，其品牌和服務(wù)一直以優(yōu)雅高端著稱。賣(mài)買(mǎi)提為其定制了豐富的會(huì)員服務(wù)平臺(tái)和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)管理，集會(huì)員消費(fèi)、會(huì)員積分、會(huì)員返利和多種會(huì)員享受于一體，為其實(shí)現(xiàn)真正的會(huì)員一卡通服務(wù)。

    googleAdsense（基于內(nèi)容定位的關(guān)鍵詞廣告），是一種利用網(wǎng)絡(luò)模式拓展廣告空間，將關(guān)鍵詞廣告投放在內(nèi)容相關(guān)的加盟會(huì)員網(wǎng)站上，eBay易趣的創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟則是一種新型高效的多網(wǎng)站廣告投放方式，即同一個(gè)廣告主同時(shí)在眾多加盟網(wǎng)站上投放廣告，根據(jù)用戶通過(guò)加盟網(wǎng)站廣告瀏覽后的某種效果支付費(fèi)用，這樣為廣告主投放和管理網(wǎng)絡(luò)廣告提供了極大的便利。

    賣(mài)買(mǎi)提營(yíng)銷(xiāo)一直以會(huì)員為核心，專注于為企業(yè)提供會(huì)員技術(shù)平臺(tái)服務(wù)和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)咨詢服務(wù)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累和摸索，賣(mài)買(mǎi)提的產(chǎn)品和服務(wù)已廣泛應(yīng)用于航空票務(wù)，食品餐飲，美容瘦身，家紡家居等各行各業(yè)。賣(mài)買(mǎi)提針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)如開(kāi)發(fā)會(huì)員、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員和服務(wù)會(huì)員進(jìn)行了深入的研究，通過(guò)不斷創(chuàng)新，為企業(yè)提供行之有效的會(huì)員服務(wù)技術(shù)平臺(tái)。

    秀域美容成立于2005年4月，經(jīng)過(guò)短短三年時(shí)間的發(fā)展，已發(fā)展成為全國(guó)性美容連鎖機(jī)構(gòu)。遍及全國(guó)40多個(gè)大中城市，擁有400多家直營(yíng)店，員工3000多人，形成以首都北京為中心，輻射全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)式發(fā)展趨勢(shì)。