內(nèi)銷(xiāo)最應(yīng)利用的中間商6項(xiàng)能力

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    國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不僅區(qū)域大，各區(qū)域特征和差異明顯，即使在同一個(gè)區(qū)域，也存在這層級(jí)的不同。面對(duì)這樣廣袤而復(fù)雜的市場(chǎng)，外貿(mào)企業(yè)要通過(guò)自己的力量，難以達(dá)到內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必要的渠道覆蓋。

    由于各地區(qū)商業(yè)經(jīng)濟(jì)、信用體系、物流等市場(chǎng)因素發(fā)展極不平衡，中間商有在各自區(qū)域有著極強(qiáng)的適應(yīng)性。在適應(yīng)的過(guò)程中，建立了適應(yīng)各區(qū)域市場(chǎng)的融資、物流、銷(xiāo)售談判、顧客服務(wù)的能力。

    僅想依賴(lài)自己的力量，外貿(mào)企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)幾何式增長(zhǎng)，完全越過(guò)中間商環(huán)節(jié)，直接運(yùn)營(yíng)終端和用戶(hù)，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。選擇中間商作為內(nèi)銷(xiāo)拓展的渠道力量，我們應(yīng)先明確他們值得我們利用的價(jià)值。

    將中間商的資源，我們可以劃分為兩大類(lèi)型：有形資源和無(wú)形資源。中間商的有形資源包含：資金實(shí)力、人力資源、倉(cāng)儲(chǔ)能力；無(wú)形資源包括：下游客戶(hù)資源、網(wǎng)點(diǎn)布控能力、價(jià)格控制能力、商業(yè)信譽(yù)和人際影響力。中間商這些資源對(duì)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行內(nèi)銷(xiāo)拓展，能夠提供非常有力的幫助，他們擁有不可替代的6項(xiàng)能力——

    1、資金能力：中間商的資金能力，幫助內(nèi)銷(xiāo)能夠降低市場(chǎng)拓展的資金壓力；

    2、風(fēng)險(xiǎn)控制能力：將下游渠道環(huán)節(jié)和客戶(hù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷(xiāo)商，這些對(duì)于外貿(mào)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，中間商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，往往不成為風(fēng)險(xiǎn)；

    3、配送服務(wù)能力：外貿(mào)企業(yè)難以建立全面的配送系統(tǒng)，中間商靈活的配送服務(wù)能力，可以讓內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品最大范圍抵達(dá)目標(biāo)終端或用；

    4、市場(chǎng)拓展能力：中間商的市場(chǎng)拓展能力不可忽視，特別是區(qū)域市場(chǎng)的下游渠道的拓展，是中間商的生存根本，對(duì)內(nèi)銷(xiāo)的幫助最為顯著；

    5、市場(chǎng)管理能力：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的日常管理，中間商的作用極大。特別是廣泛分銷(xiāo)和密集分銷(xiāo)產(chǎn)品，中間商的作用務(wù)必依賴(lài)；

    6、區(qū)域公關(guān)能力：當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系還真得靠他們來(lái)疏通，要和當(dāng)?shù)卣蚪坏老葐?wèn)問(wèn)他們的建議。