營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)作贏消

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    營(yíng)銷(xiāo)可以改為另外兩個(gè)字“贏消”，即贏得消費(fèi)者。在你的產(chǎn)品或者服務(wù)沒(méi)有上市之前，請(qǐng)潛心研究市場(chǎng)的需求，了解用戶的難題。

    “這是一個(gè)最壞的時(shí)代，這是一個(gè)最好的時(shí)代；這是一個(gè)令人絕望的冬天，這是一個(gè)充滿希望的春天；我們面前什么也沒(méi)有，我們面前什么都有。”這是狄更斯《雙城記》中對(duì)第一次工業(yè)革命時(shí)代的描述，用它來(lái)描述今天的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，再妥帖不過(guò)。

    2012年，“劉易斯拐點(diǎn)”來(lái)臨，人口紅利不再，歐美債務(wù)危機(jī)依然陰霾，世界經(jīng)濟(jì)徘徊于“L型”底端。在這種背景下，企業(yè)要做大做強(qiáng)，首要面臨的一個(gè)問(wèn)題就是營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型。

    寧波民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，盡管在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不樂(lè)觀的情況下，寧波民營(yíng)經(jīng)濟(jì)也會(huì)受到這樣那樣的沖擊，但“旱則資舟，水則資車(chē)”，做企業(yè)，前瞻性，或者“第三只眼”尤為重要。第三只眼相似于亞當(dāng)·斯密提及的“那只看不見(jiàn)的手”，企業(yè)管理者應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律和趨勢(shì)有所判斷。

    此時(shí)審視營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵尤為重要。營(yíng)銷(xiāo)有4P、4R的說(shuō)法，但其核心一定是有別于銷(xiāo)售的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃。如果銷(xiāo)售是戰(zhàn)術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)略；銷(xiāo)售銷(xiāo)的是產(chǎn)品，那么營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)的是品牌；銷(xiāo)售關(guān)注市場(chǎng)份額，則營(yíng)銷(xiāo)更注重經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的心。

    以帥康集團(tuán)為例，營(yíng)銷(xiāo)之前所進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研顯示：消費(fèi)者對(duì)油煙機(jī)性能的第一需求就是油煙的吸盡效果，而非噪音、免拆洗功能，因此產(chǎn)品的研發(fā)就是大吸力功能為主。當(dāng)20立方米/分鐘大吸力的油煙機(jī)一上市，訂單紛至沓來(lái)，訂單甚至排到了今年3月份底。

    之前營(yíng)銷(xiāo)界熟知的海爾洗地瓜洗衣機(jī)的研發(fā)也是如此。有偏遠(yuǎn)山區(qū)的農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排不出水。海爾的服務(wù)人員上門(mén)后發(fā)現(xiàn)是農(nóng)民用來(lái)洗地瓜了，泥土自然就多，排水管堵住也就是常事了。但海爾沒(méi)有就此為止，而是繼續(xù)洞察用戶的新需求，為農(nóng)村研發(fā)出洗地瓜的洗衣機(jī)，受到眾多農(nóng)民消費(fèi)者的歡迎，市場(chǎng)銷(xiāo)售量自然就上去了。

    這就是營(yíng)銷(xiāo)，你的產(chǎn)品即使不在市場(chǎng)上，但是已經(jīng)暢銷(xiāo)。就如蘋(píng)果手機(jī)，在產(chǎn)品未有之前，市場(chǎng)上關(guān)于它的性能的神奇就已經(jīng)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，購(gòu)買(mǎi)者翹首以待，不必銷(xiāo)售就已經(jīng)脫銷(xiāo)。這得益于蘋(píng)果的營(yíng)銷(xiāo)理念：研發(fā)是維基多元的，所有的果粉參與設(shè)計(jì)，這種讓消費(fèi)者參與設(shè)計(jì)的做法也是獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式。

    由此可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)可以改為另外兩個(gè)字“贏消”，即贏得消費(fèi)者。在你的產(chǎn)品或者服務(wù)沒(méi)有上市之前，請(qǐng)潛心研究市場(chǎng)的需求，了解用戶的難題。這個(gè)過(guò)程是鋪路的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程越是細(xì)致和縝密，后端的銷(xiāo)售越將變得水到渠成，輕而易舉。

    看來(lái)，有營(yíng)銷(xiāo)界的專(zhuān)家說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)的目的一定是為了消滅銷(xiāo)售，不是嘩眾取寵，反而有些入木三分。