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我的營(yíng)銷(xiāo)之路
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從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)究竟有多遠(yuǎn),是我一直尋求的答案。從踏出校門(mén)的那天起一直從事銷(xiāo)售工作,從未停歇,在走過(guò)了半個(gè)中國(guó),攢起來(lái)的客戶(hù)名片甚至有上千張,算不上高人,也斗膽算是個(gè)老將了?;叵脒^(guò)往,時(shí)光匆匆而過(guò),一切恍如昨天,一眨眼就到了而立之年;又似乎時(shí)間太長(zhǎng),承載了太多的歡笑和淚水,太多的挫折和磨難,太多的彷徨和迷茫,慶幸的是這一路走來(lái)的歷程,給了我太多的沉淀和積累,太多的感觸和頓悟。從最初的不得其門(mén)而入,到今天的略有小成,也算沒(méi)有虛度。而立之年夢(mèng)想依舊在,激情依舊有,而且愈加清晰,愈加堅(jiān)定。
在銷(xiāo)售一線(xiàn)工作,在快速消費(fèi)品行業(yè),懂得了終端陳列的重要;在建材行業(yè),知道了導(dǎo)購(gòu)的神奇;在家電業(yè),明白了促銷(xiāo)的多樣化。一個(gè)產(chǎn)品要賣(mài)好,營(yíng)銷(xiāo)的多種戰(zhàn)術(shù)要緊密配合,一個(gè)品牌才會(huì)有自己的市場(chǎng)地位。但在實(shí)際執(zhí)行中,往往會(huì)發(fā)現(xiàn)總部做出來(lái)的市場(chǎng)方案與實(shí)際情況嚴(yán)重脫節(jié),總部制定的方案由于對(duì)真實(shí)情況缺乏了解和認(rèn)識(shí),總覺(jué)得自己的品牌應(yīng)該有多強(qiáng)勢(shì),品牌地位有多精準(zhǔn),產(chǎn)品設(shè)計(jì)有多符合市場(chǎng),而完全不明白現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生多大的變化,消費(fèi)意識(shí)己經(jīng)發(fā)生了變化,消費(fèi)行為更是早已相差萬(wàn)里。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式己經(jīng)完全不能適應(yīng)于當(dāng)前的主流消費(fèi)者,沒(méi)有獨(dú)特的產(chǎn)品符號(hào)無(wú)法讓消費(fèi)者記住我們的品牌,沒(méi)有現(xiàn)代感的海報(bào)無(wú)法讓消費(fèi)者停下腳步,沒(méi)有創(chuàng)造力的促銷(xiāo)無(wú)法讓消費(fèi)者掏出錢(qián)包。就筆者在建材行業(yè)的情況來(lái)講,家居五金本為家庭裝修的小材料,屬于低關(guān)注度、高要求的產(chǎn)品,但市場(chǎng)整體容量很小,產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,而各品牌依然采用了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手法,大規(guī)模的組建團(tuán)隊(duì),一個(gè)全年銷(xiāo)售額不到一個(gè)億的品牌,營(yíng)銷(xiāo)人員將近達(dá)到了100多人,而且全國(guó)開(kāi)發(fā)市場(chǎng),每年的市場(chǎng)費(fèi)用就是一筆不小的代價(jià),而每個(gè)市場(chǎng)還要投入廣告費(fèi),促銷(xiāo)費(fèi),但經(jīng)銷(xiāo)商依然反應(yīng)產(chǎn)品不好賣(mài),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓緩慢,而公司也沒(méi)有利潤(rùn)支撐,這樣的品牌,又能支撐多久?
時(shí)代在變,環(huán)境在變,消費(fèi)者的群體在變,消費(fèi)習(xí)慣也在變,那么營(yíng)銷(xiāo)思維也要變,引領(lǐng)消費(fèi)習(xí)慣的創(chuàng)新在是營(yíng)銷(xiāo)真正的創(chuàng)新。
銷(xiāo)售是是把產(chǎn)品放到了消費(fèi)者眼前,而營(yíng)銷(xiāo)是要把產(chǎn)品放到消費(fèi)者的心智。如果把營(yíng)銷(xiāo)比喻為100公里的路程,銷(xiāo)售只是解決了99公里,這也是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能解決的問(wèn)題,最后的1公里是多少營(yíng)銷(xiāo)人為之冥思苦想,也無(wú)法到達(dá)的彼岸。做為營(yíng)銷(xiāo)策劃人,就是要拋棄傳統(tǒng)、摒棄經(jīng)驗(yàn),為品牌破局,為產(chǎn)品突圍,讓最后的1公里路程不再是可望而不可即。
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