營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要有備而戰(zhàn)

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    兵馬不動(dòng)，糧草先行，這是古往今來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)軍事指揮決策人員首要考慮的問(wèn)題，軍事物資、物流的保障暢通是軍事作戰(zhàn)中最基本的規(guī)律。同樣在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中至關(guān)重要，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是人組成的，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)人要吃飯、要有武器才能參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，滿臉菜色赤手空拳敢登臺(tái)上場(chǎng)除非是受了如同義和團(tuán)刀槍不入精神控制下的行為，面對(duì)今天日益強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，不轉(zhuǎn)變思維必將是充當(dāng)挫骨揚(yáng)灰的炮灰了。遺憾的是在筆者接手的客戶中就不乏此類案例，究其原因陳問(wèn)文認(rèn)為簡(jiǎn)化論、速勝論、發(fā)展論是造成此類結(jié)果的重要思維盲點(diǎn)。導(dǎo)致大量的企業(yè)做了大量營(yíng)銷無(wú)用功，浪費(fèi)企業(yè)資源而走向衰亡。

    首先營(yíng)銷要區(qū)分戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面；營(yíng)銷戰(zhàn)略層面基本是公司高層幾個(gè)人把握的，中國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)大多是老板親自操刀抓營(yíng)銷，老板對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和對(duì)營(yíng)銷的理解決定了營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)層面的實(shí)施。企業(yè)老板的組織身份決定了他不能事無(wú)巨細(xì)，也不可能事無(wú)巨細(xì)把營(yíng)銷做好，如果在組織結(jié)構(gòu)上沒(méi)有恰當(dāng)?shù)慕巧珌?lái)承擔(dān)這一功能，那這家企業(yè)的營(yíng)銷只有方向和方針層面的東西，前途是光明的，道路是曲折的，愿上帝保佑你，一線營(yíng)銷人員走的是一路血淚，一路艱辛。最后倒在自己的不良業(yè)績(jī)中。我們太多的民營(yíng)企業(yè)老板沒(méi)有認(rèn)識(shí)到或者是出于管理需要而不宜公開(kāi)說(shuō)，最后一句話給這位營(yíng)銷人員做了蓋棺論定的總結(jié)評(píng)價(jià)：這人能力不行。殊不知沒(méi)過(guò)多久這家伙在其他企業(yè)業(yè)績(jī)做的風(fēng)生水起，頓然失聲?，F(xiàn)實(shí)中這樣的例子太多了。而實(shí)際上陳問(wèn)文認(rèn)為：?jiǎn)栴}是出在企業(yè)自身上，一個(gè)好的營(yíng)銷方案必是營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的高度統(tǒng)一，而不是脫節(jié)，沒(méi)有落地深化，無(wú)論是企業(yè)靠自身的能力還是借助外來(lái)的專業(yè)營(yíng)銷能力都要遵循營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一，從品牌的策劃、品牌的傳播、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷渠道建設(shè)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理都要遵循木桶理論，產(chǎn)品、物料、人員招聘、市場(chǎng)推進(jìn)路線在時(shí)間節(jié)點(diǎn)分布的預(yù)算控制之內(nèi)盡可能的平衡和協(xié)調(diào)系統(tǒng)發(fā)展。如果明白這一點(diǎn)我們的企業(yè)就不會(huì)有人出現(xiàn)等武器彈藥、關(guān)門學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)半年的窘態(tài)了。優(yōu)秀的營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)完美的系統(tǒng)工程，是從點(diǎn)到面、從宏觀到微觀的立體營(yíng)銷，筆者曾在1999年形成立體營(yíng)銷的思維雛形，并應(yīng)用于飛雕電器的營(yíng)銷過(guò)程中，以央視廣告作為空軍支持，同時(shí)地面陸軍——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以極限的速度推進(jìn)代理商的開(kāi)發(fā)，并以常規(guī)企業(yè)不可能的速度-----30天內(nèi)完成中國(guó)28個(gè)辦事處設(shè)立423人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)組建。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速作戰(zhàn)能力是建立在立體營(yíng)銷思維下的有備而戰(zhàn)，看似簡(jiǎn)單的成功的幕后是每個(gè)層面、環(huán)節(jié)的要素都要籌劃好。無(wú)論企業(yè)過(guò)去如何，但可以確定的一點(diǎn)今天將是一切對(duì)待營(yíng)銷過(guò)程簡(jiǎn)單加粗暴的終結(jié)。

    其次營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程而不是瞬間；企業(yè)需要盈利這是恒定的必然定律，盈利則需要通過(guò)品牌這個(gè)載體來(lái)實(shí)現(xiàn)，品牌則要營(yíng)銷來(lái)支持。在過(guò)去30年中，我們的民營(yíng)建材企業(yè)不少是靠粗糙的產(chǎn)品+簡(jiǎn)單而粗暴的營(yíng)銷+快速致富的心態(tài)馳騁于市場(chǎng)大海，斬獲了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)的機(jī)遇。在從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利中享受著浮華帶來(lái)的榮光。市場(chǎng)的從不規(guī)范走向規(guī)范、從繁榮走向次繁榮、從完全競(jìng)爭(zhēng)走向壟斷，我們不少民營(yíng)建材企業(yè)退潮起身才驀然發(fā)現(xiàn)自己居然沒(méi)有穿內(nèi)褲在裸游，不雅的是幼年時(shí)不慎在屁股上留下的幾個(gè)疤痕還赫然歷目，更糟糕的是自己身上還有幾道傷口在流血，在繁榮時(shí)代暢游無(wú)比亢奮狀態(tài)下這些都是毫無(wú)知覺(jué)。是該穿上衣服系上領(lǐng)帶的時(shí)候了。因?yàn)榇Ａ⒃谀忝媲暗氖袌?chǎng)將是“請(qǐng)著正裝，衣冠不整者謝絕入內(nèi)”。不少建材民營(yíng)企業(yè)奉行發(fā)展論，也就是企業(yè)發(fā)展中的問(wèn)題在發(fā)展中自然得到解決，對(duì)此筆者認(rèn)為在營(yíng)銷過(guò)程中要慎重看待，不是發(fā)展了就什么問(wèn)題都能得到解決，相反發(fā)展了反而問(wèn)題變的更棘手，所以正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題，形而上的問(wèn)題多開(kāi)會(huì)多溝通可以解決，形而下的問(wèn)題就不是在發(fā)展中就能解決的了，特別是品牌營(yíng)銷是一個(gè)時(shí)間的積累而非瞬間爆發(fā)，即便是瞬間爆發(fā)而出的新品牌也需要時(shí)間去檢驗(yàn)，三年后還在嗎？三十年呢？從一個(gè)大的歷史長(zhǎng)度去看品脾是健康長(zhǎng)壽的嗎？我們很多的企業(yè)品牌過(guò)度的關(guān)注瞬間而忽視過(guò)程，面紅耳赤二目如炬健康不長(zhǎng)壽者，形容枯槁吁吁氣喘長(zhǎng)壽不健康者，均是在錯(cuò)誤中修補(bǔ)錯(cuò)誤落下的病根。