饑餓營銷不是絕世秘籍 你中招了沒

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    導(dǎo)語：臺灣小米通訊公司在去年底舉辦的3波網(wǎng)絡(luò)購買紅米手機活動，商品數(shù)量廣告不實，處臺灣小米新臺幣60萬元罰鍰，這是個經(jīng)典饑餓營銷的案例

    限量紅米手機“1分08秒已售罄”、“0分25秒已售罄”，這是小米機進入臺灣市場在2013年底時給人的印象，不過，公平交易委員會2014年7月31日委員會議通過，臺灣小米通訊公司在去年底舉辦的3波網(wǎng)絡(luò)購買紅米手機活動，商品數(shù)量廣告不實，處臺灣小米新臺幣60萬元罰鍰，這是個經(jīng)典饑餓營銷的案例，在現(xiàn)代的商業(yè)營銷手法中屢見不鮮，但被政府處罰似乎非常少見。

    去過日本旅游的游客都知道，日本商人最常玩的營銷手法，就是【限定販殼】。也是就限定發(fā)售，筆者常說這是經(jīng)濟版的雙規(guī)“規(guī)定的時間、規(guī)定的地點”才買的到，尤其日本是真的限定喔!比如說：北海道的哈密瓜很有名，日本森永牛奶糖就會出一款【北海道限定--系張哈密瓜】，意思就是你只有在此地買的到，去其他地方買不到。所以常常很多人去北海道旅游都會帶哈密瓜軟糖回來。

    其實，在西方經(jīng)濟學(xué)中的“效用理論”，就是指消費者從對商品和服務(wù)的消費中所獲得的滿足感，它屬于一個心理概念，具有主觀性，這一常識在營銷學(xué)中被稱為“饑餓”營銷。

    商人運用“饑餓”營銷的前提是產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品質(zhì)量擁有足夠的號召力，然后再運用饑餓營銷方式使其價值和號召力具有加乘地放大，為以后的持續(xù)熱銷打下基礎(chǔ)，并建立死忠的粉絲。所以飢餓營銷不能簡單地理解為“量少低價”，信用的品牌、質(zhì)精的產(chǎn)品、靈活的營銷才是關(guān)鍵，才是基礎(chǔ)。

    饑餓營銷并不是個新鮮事物，快閃活動、對象(限定會員、學(xué)生或女性等)、數(shù)量、區(qū)域、期間限定、登記預(yù)售等，這些耳熟能詳?shù)默F(xiàn)象其實就是饑餓營銷，因為他們在商家控制產(chǎn)品供應(yīng)、造成供不應(yīng)求的假象、制造搶購氣氛等方面都符合饑餓營銷的特點。因此，我們說饑餓營銷并不是新鮮的營銷策略，更不是什么高深莫測的絶世秘籍。

    消費者購物往往是一種沖動決定，如何激發(fā)出消費者的“非理性”，不僅是吸引人的低價策略而已，更重要的是要營造出“危機感”氣氛，才能引誘消費者在最短時間內(nèi)把錢掏出來。

    用“限量”來制造消費的危機感、刺激買氣，似乎已成為例行營銷策略中，不可或缺的一環(huán)。這種激烈的手法，與近幾年產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)往服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，批發(fā)零售業(yè)市場呈爆炸性成長有密切關(guān)系。

    為了擴大市占規(guī)模，業(yè)者強勢展店的速度與密度不斷加快，彼此間都難以喘息。因為無法擠進前3大，生存空間立即大幅縮小。

    以臺灣百貨業(yè)為例，前3大業(yè)者新光三越、太平洋SOGO以及遠東百貨，合計市占率就超過二分之一。而連鎖超商中前3大的7-ELEVEN、全家便利商店、萊爾富的市占率更高達80%。至于量販業(yè)70%的市場則為家樂福、大潤發(fā)以及遠東愛買所瓜分。

    除了大型通路外，若再加上上新聯(lián)晴、燦坤、全國電子、順發(fā)等3C專賣店，以及陸續(xù)新增的電視購物頻道，用“渾身解數(shù)”都還不足以形容業(yè)者所需面對的生存壓力。但最艱難的部份，卻是微利時代下，消費者更懂得斤斤計較的心態(tài)。

    業(yè)者形容，“現(xiàn)在消費者幾乎已到了沒活動就不上街、不購物的狀態(tài)。”在毛利率不斷下降到平均只有5%～20%，但管銷費用卻高達15%～25%的情形下，幾乎一開門就注定賠錢。

    于是，為了縮短客戶購物的猶豫期，“價格”幾乎是通路在操作限量時最關(guān)鍵的考量。只要稍具市場口碑的產(chǎn)品打出“限量低價”，人潮立刻蜂擁而至，壓力直接轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，只能不斷從供貨源頭找廠商壓低價格。

    相較之下，便利商店因為商品單價低，在操作限量營銷時，幾乎較少從價格切入，大多從商品話題的“差異性”來區(qū)隔。

    全家便利商店營銷企劃指出，由于便利商店彼此之間，從地點分布、消費族群到所提供的商品內(nèi)容，幾乎都鎖定在“年輕化”以“生活形態(tài)”兩大主軸上，彼此間能創(chuàng)造的差異性實屬有限，“最后只能用營銷的議題來創(chuàng)造區(qū)隔。”