銷售提成的三個(gè)故事

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　　　　摘要：經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，往往都離不開一個(gè)字“錢”。業(yè)務(wù)人員想：這么苦，這么累，再多給點(diǎn)錢！經(jīng)銷商想：能少給就少點(diǎn)錢吧！同樣是“錢”，不同的方法最后的結(jié)果也是截然不同的。
　　最近年底了，一些經(jīng)銷商朋友打電話給我，向我咨詢在現(xiàn)代的企業(yè)管理中，為何做為老板很難留住手下的業(yè)務(wù)人員。筆者是從事營銷問題研究的，于是我向他們講述了三個(gè)有關(guān)經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員和銷售提成的事情，我想對大家多少會有點(diǎn)幫助的。

　　故事一：言而無信，兩敗俱傷

　　忙了整整一年，年終結(jié)算，有一位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定計(jì)劃，他可以拿到三萬塊錢的銷售提成，這位業(yè)務(wù)人員美滋滋地盤算著，這下可熱熱鬧鬧地過個(gè)好年。當(dāng)他要求公司兌現(xiàn)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)老板支支吾吾，一會兒說公司資金周轉(zhuǎn)困難，一會兒說提成比例的百分點(diǎn)算錯(cuò)了，始終不愿馬上兌現(xiàn)給這位年輕的業(yè)務(wù)人員，剛巧在這時(shí)，公司有一筆貨款要他去收，差不多也是三萬塊左右。這位業(yè)務(wù)員，一不做二不休，把錢收了，拒而不交。于是他和老板由原來的爭吵，最后雙雙動起了拳頭，并鬧到了派出所。最后的情況可想而知，這位年輕的業(yè)務(wù)人員因私自侵吞公司的貨款，按照有關(guān)法律條例，被法院判了有期徒刑，而這位說話不算話的老板，也讓客戶和他的員工紛紛遠(yuǎn)離他，公司的生意一落千丈，很快就倒閉了。真可謂，言而無信，兩敗俱傷。本來一個(gè)好好公司，因?yàn)槔习宓氖藕蜆I(yè)務(wù)人員對法律的無知，區(qū)區(qū)三萬塊錢，造成這樣的后果實(shí)在是可惜。如何預(yù)防這樣的經(jīng)濟(jì)糾紛呢？
　　首先，業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司從事銷售工作，就應(yīng)該同公司簽訂勞動就業(yè)合同，提成報(bào)酬合同，等等。以便今后在如果發(fā)生糾紛，才有有力事實(shí)依據(jù)。而不能憑借自己的沖動，做出對自己和今后非常不利的事情。要懂得保護(hù)自己的合法權(quán)益，又要遵紀(jì)守法，不然的話吃虧的是業(yè)務(wù)人員自己。本來辛辛苦苦工作了一年，準(zhǔn)備歡歡喜喜過個(gè)春節(jié)，卻因?yàn)樽约旱臎_動與無知而變成了階下囚。
　　其次，做為老板，創(chuàng)立一個(gè)公司是非常不容易的。在現(xiàn)在的競爭如此激烈的市場情況，每向前走一步都是很難的，一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員辛辛苦苦干了一年，如果他的銷售提成是三萬元的話，那么他一定為公司做出了很大的貢獻(xiàn)。做為老板不但要給他應(yīng)得的勞動報(bào)酬，還應(yīng)當(dāng)要再給予獎(jiǎng)勵(lì)。言而無信不僅失去了優(yōu)秀的銷售人才，忠實(shí)的員工，還失去的客戶與市場，那樣一敗涂地是必不可免的。

　　故事之二：缺乏溝通，流失人才

　　另一位業(yè)務(wù)人員和他的公司有簽定各項(xiàng)工作合約，按照規(guī)定他也拿到了相應(yīng)的銷售提成。當(dāng)然在這一年走南闖北的酸甜苦辣沒有人會了解，為了銷售公司的產(chǎn)品付出多少的犧牲也不會有人知道，也沒有人關(guān)心。當(dāng)他在財(cái)務(wù)會計(jì)那里拿完應(yīng)得的銷售提成的同時(shí)，又向老板遞上了一份辭職報(bào)告。老板非常驚呀，我該給的錢一分錢沒少，說話是算數(shù)的啊。為什么會辭職呢？人往高處走，水往低處流。當(dāng)老板問他為啥要離開公司時(shí)，這位業(yè)務(wù)人員回答他是，我通過一年來獨(dú)立的操作市場，我己經(jīng)學(xué)到了豐富的銷售與市場的管理經(jīng)驗(yàn)，為公司銷售了幾百萬的產(chǎn)品，同時(shí)公司也給了我相應(yīng)的報(bào)酬。但是現(xiàn)在有一家我認(rèn)為非常好的公司，要我去做經(jīng)理，因?yàn)槲椰F(xiàn)在完全可以獨(dú)立操作了，我相信我我會做的很好，因?yàn)槟莻€(gè)公司非常有前程，而且薪金也比現(xiàn)在高。所以我選擇辭職。一個(gè)對公司業(yè)務(wù)流程非常熟悉的業(yè)務(wù)人員離開對公司來說是個(gè)損失，可怕的是他手頭有一批忠實(shí)可靠的客戶也隨他一起加入了對手的競爭行列。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過一年來市場一線的鍛煉，對公司來說是個(gè)寶貴的人才資源。由于公司的管理失策，讓其流失，為對手培訓(xùn)人才，這是管理者最愚蠢的，也是最失敗的。這位老板悔之晚矣！如何才能留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？請看：事業(yè)留人，感情留人，職務(wù)留人，待遇留人這四個(gè)方面。
　　一：事業(yè)留人
　　職業(yè)生涯計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員進(jìn)入企業(yè)之后，根據(jù)具體個(gè)人的條件和知識背景情況，由員工和管理者一起探討的。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向，與企業(yè)一起成長，一起發(fā)展，既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，又可讓業(yè)務(wù)人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件有著重要作用。在這方面我們應(yīng)該向大的跨國公司學(xué)習(xí)。例如：美國微軟公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因?yàn)楣镜娜肆Y源部制定有“職業(yè)階梯”文件，其中祥細(xì)列出員工進(jìn)入公司開始，一級一級向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù)，以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗(yàn)，包適相對應(yīng)的薪金待遇，使員工在來到公司之處就對今后的職業(yè)發(fā)展心中有數(shù)，目標(biāo)明確。
　　二：感情留人
　　現(xiàn)代的企業(yè)對人的管理是核心，尤其是對業(yè)務(wù)人員的管理，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員流動性大，他們長期在外，企業(yè)不能對他們象放出去的小鳥，不管不問。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，加強(qiáng)交流，要了解業(yè)務(wù)人員在外的困難和苦衷，比如他們在外的衣食住行，口袋里有沒有錢等等，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時(shí)，打一個(gè)問候電話，卻能體現(xiàn)企業(yè)管理者對下屬的重視和尊重，用充滿溫情的方法，將“以人為本”落到實(shí)處，用真情留住業(yè)務(wù)人員。
　　三：職務(wù)留人
　　國人骨子里根深蒂固的官本位，使業(yè)績突出的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件總是不斷產(chǎn)生升職的念頭，業(yè)務(wù)人員想升主管，主管想當(dāng)經(jīng)理。所以對業(yè)績突出的人員“封爵”，給他們榮譽(yù)和表揚(yáng)。如：企業(yè)設(shè)立銷售精英，金牌銷售，銷售大王等稱號，鼓勵(lì)大家學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個(gè)總字，也未嘗不可。
　　四：待遇留人
　　金錢是人們生存的基本條件和工作動力，也是所有企業(yè)吸引人才，留住人才的“硬件”。越有能力和銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，他們獲得報(bào)酬也應(yīng)當(dāng)越高。薪金是人才的價(jià)值，是業(yè)務(wù)人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動力。盡管薪金不是決定業(yè)務(wù)人員留與否的唯一因素，但是大部分人都認(rèn)為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作積極性，創(chuàng)造好的業(yè)績。比如薪資用80-20理論，獎(jiǎng)勵(lì)20%優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，60%中間的讓他們有著壓力，而剩下的20%差的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件應(yīng)給予辭退，建立一個(gè)有獎(jiǎng)有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，使企業(yè)的銷售工作順利地開展下去，讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。

　　故事三：管理技巧，用人留人

　　有一個(gè)三十多歲的業(yè)務(wù)人員，為了銷售公司的產(chǎn)品，整整一年沒有回過家，。到了年底，回到了公司，他創(chuàng)造了全公司銷售第一，獲得了銷售冠軍的稱號，非常高興。按照公司銷售提成比例的規(guī)定，他也應(yīng)該得到三萬元。而慶祝會開完后，他卻只拿到一萬塊錢的銷售提成，此時(shí)他十分惱怒，準(zhǔn)備找老板談?wù)?，大干一場，然后拍桌子走人。就在這時(shí)，老板約他去吃年飯。當(dāng)他匆匆忙忙趕到酒店時(shí)，一下子傻眼了，在酒店的包廂里，除他一年沒見的父母親和他的妻兒，沒有旁人。老板笑呵呵地說道：“來來來，辛苦辛苦，好好吃一頓團(tuán)圓飯吧?！比缓髮λ母改赣H說道：“感謝兩位老人，為公司培養(yǎng)出這樣優(yōu)秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一萬塊給你們過個(gè)好年吧?！庇謱λ钠拮雍秃⒆诱f道：“對不起你們，公司對你們關(guān)心不夠，這一萬塊是給你們的，是要獎(jiǎng)勵(lì)你們，因?yàn)槟銈冇幸粋€(gè)好丈夫和一個(gè)偉大的父親，就是陪你們的時(shí)間太少了！”這時(shí)，這位業(yè)務(wù)員再也忍不住了，哭著說道：“老板！你放心，明年我一定還是最優(yōu)秀的！”人性的管理，人心的溝通，那是管理工作中的更深層次的運(yùn)用，這位老板不但運(yùn)用現(xiàn)代生活中誠信的藝術(shù)，而又巧妙地將管理藝術(shù)運(yùn)用的淋漓盡致，但是他畢竟是生意場上的老板。

　　三個(gè)故事講完了，發(fā)生的三件事也似乎也差不多，都是關(guān)于老板，業(yè)務(wù)人員和銷售提成的。但是三種不同的做法，換來截然不同的結(jié)果。
　　總之，在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)下，不論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)人員，都要多學(xué)習(xí)知識，做誠實(shí)與守信的人。要具備現(xiàn)代管理藝術(shù)，相互保持共同的利益，共同的事業(yè)。只有這樣，當(dāng)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員達(dá)成共識，目標(biāo)一致，才能使企業(yè)有一個(gè)健康成長的環(huán)境。三個(gè)故事中的老板都是我們不要學(xué)習(xí)的。