工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀透視

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    1、良好的發(fā)展機遇

    眾多企業(yè)紛紛進入中央空調(diào)領(lǐng)域，其間雖然面臨諸多挑戰(zhàn)，但發(fā)展的機遇也非常多。作為中國制冷行業(yè)中唯一一個未完全開發(fā)的“金礦”，面臨著以下良好的發(fā)展機遇。

    第一：是市場容量大

    事實上，據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，2003年商用空調(diào)（含戶式中央空調(diào)）市場容量將達到85億元，2004制冷年度，中央空調(diào)市場的增長率就已超過40%，銷售額達到80億元。尤其是不同于家用空調(diào)價格戰(zhàn)已到強弩之末，中央空調(diào)市場一直保持著相對較高的利潤率，，2005年達到180億元以上，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2010年將達成400億的市場空調(diào)。市場空間迅速巨大，而利潤至少是30%--40%以上。這對于眾多在市場上艱難逐利的企業(yè)，尤其是仍在價格戰(zhàn)中掙扎的家電企業(yè)來說，無疑是極其誘人的。如此巨大的市場空間使得企業(yè)面臨廣闊的發(fā)展空間，前景一片看好。

    據(jù)了解分析，在歐美及日本等發(fā)達國家市場，中央空調(diào)銷售比例和制冷量早已超過家用空調(diào)。例如，美國每年銷售600萬套用于別墅建筑的戶式中央空調(diào)，而窗機銷售量只有400萬套左右。歐洲國家的新建樓盤基本都采用中央空調(diào)系統(tǒng)。日本也是如此。有業(yè)內(nèi)人士指出，從全球市場情況看，中央空調(diào)和家用空調(diào)市場容量比例大約是55：45。

    資料來源：慧聰國際資訊

    第二；中央空調(diào)的利潤比較豐厚。

    廠商存在于市場中，最根本的目標(biāo)就是追求利益，求得繼續(xù)生存和長遠(yuǎn)發(fā)展的機遇，而中央空調(diào)的整體平均利潤2004—2005年40%，正好滿足這一條件。據(jù)了解，中央空調(diào)的整體費用構(gòu)成非常復(fù)雜，一般分為設(shè)計費用、產(chǎn)品費用和安裝費用三部分。由于中央空調(diào)的國家標(biāo)準(zhǔn)尚未確立，行業(yè)發(fā)展秩序比較混亂，各個廠商對利益追求的不同，這其中留給經(jīng)銷商和產(chǎn)品制造商的操作空間就非常大。有媒體曾報道中央空調(diào)整體利潤在15%左右，以筆者所獲悉情況來看，那簡直是“小兒科”，“外行說瞎話”。據(jù)筆者獲得的第一手?jǐn)?shù)據(jù)表明，中央空調(diào)的利潤回報率最起碼在50%以上，有的甚至有200%以上。雖然其中含有10—15%的質(zhì)保金，乃至拖欠貨款的事項發(fā)生，但廠商從中獲得的利潤還是非?？捎^的。事實上，也正是看中了這一點，無數(shù)的廠商才紛紛涌入這個大“熔爐”去“淘金”。

    資料來源：慧聰國際資訊

    第三：市場上沒有占據(jù)絕對壟斷地位的強勢品牌，進入門檻不高，新生品牌很容易進入，并有可能促成新的市場格局的誕生。

    在2003年，整個國內(nèi)中央空調(diào)市場上密密麻麻地簇?fù)碇鴰装偌掖笮∑放?。而今，隨著中央空調(diào)市場競爭加劇，到2005年的時候，兩年之內(nèi)現(xiàn)有的130多個品牌將被縮減到40至50個品牌，市場將持續(xù)整合，品牌集中度會進一步加強。

    而且，國內(nèi)年銷售額做到20億元以上規(guī)模的只有寥寥3家，年銷售額突破20億元的更可能只有大金一家，其市場份額不到10%，而其他絕大多數(shù)品牌年銷售額都只有幾億，這樣的一種市場狀況很鮮明的反映出中國中央空調(diào)市場的不成熟，同時也預(yù)示著中國中央空調(diào)前景無限，新進入品牌完全有機會在新的領(lǐng)域取得突出業(yè)績。

    第四：“本土優(yōu)勢+營銷技術(shù)”比拼技術(shù)命脈

    美國和日本在壓縮機技術(shù)上遙遙領(lǐng)先于國產(chǎn)品牌，但并不代表他們在營銷上面也能始終領(lǐng)先。事實上，與家用空調(diào)銷售直接面對消費者不同的是，家用中央空調(diào)面向的消費群體更多的是房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑設(shè)計院，屬于典型的關(guān)系營銷，而這恰恰是本土企業(yè)的強項。

    許多企業(yè)開始充分利用其原有的強大渠道優(yōu)勢。一些企業(yè)在許多消費者最常購買家電產(chǎn)品的賣場設(shè)立了專門的家用中央空調(diào)賣場；海爾等企業(yè)甚至在許多城市建立了家用中央空調(diào)專賣店，“坐鎮(zhèn)”的專業(yè)技術(shù)人員為消費者提供產(chǎn)品比較，圖紙設(shè)計，方案報價，上門測量，實際安裝等全套服務(wù)；江蘇五星、蘇寧等電器連鎖巨頭也紛紛設(shè)立了專業(yè)的中央空調(diào)銷售公司。